對於剛剛大學畢業或者從其他行業轉行到汽車銷售行業的人來說，當第一次看到廠家的標準銷售流程時，總會有一絲絲的內心畏懼感，因為汽車銷售流程內容複雜，專案繁多。

其實，大家不必緊張，從本質上來講，賣汽車和賣其他任何商品或服務是一樣的，主要包括找準客戶的需求、推薦合適的產品、確定成交的價格、辦理產品的交割及相關服務等四個大的環節！如果從這些大項的結構來看，是不是很簡單了？

但是，要成為一名優秀的銷售顧問，僅僅知道這四個大框架還是遠遠不夠的，因為每一個框架的下面還都有詳細的分項，要做好每一個分項，你還需要有充足的產品知識、客戶心理知識、話術技巧、溝通的意願和能力等作為內涵型基礎，還需要進行跨部門的合作才能最終實現一臺車的銷售。

同樣是一家店，同樣是賣一個型號的汽車，不同的銷售顧問的銷售難易程度以及銷售質量會存在非常大的差異，這個銷售質量我們可以從最初的二次邀約到店率、試乘試駕率、成交的時間週期、銷售的整車價格水平、銷售的水平業務金額及專案、銷售過程的客戶滿意度反饋、客戶的回訪跟進、該客戶的轉介紹意願建立、客戶的售後進店意願等多個細節指標進行分別衡量和評價。（以上專案僅作為提示供大家思考，本文中不進行展開論述）

要明確，我們的每一批進店客戶都是有成本的，有的是顯性的短期廣宣投放成本，有的是隱形的固定資產長期投資成本，那麼，如果一個銷售人員的能力達不到，他一定就會在某種程度上浪費了成本，即他的每一單成交成本要遠遠高於正常我們的規劃值。這也是我們在進行人員招聘時容易忽略的地方，作為部門經理或者HR人員，要有大成本的核算意識，要明確並且向你的員工準確及時的傳遞和計算店面在培養新員工時為他支付的潛在的學費！所以，不可以放任員工的成長進度，不要寄希望於自然的成長，在這個領域強化培訓和演練，制定嚴格甚至嚴苛的考核和評估並不折不扣的執行是對新員工本人以及企業負責的表現，否則，部門負責人就是雙向的失責行為。

銷售顧問為什麼要熟練掌握銷售的流程？記得2009年在一次內部銷售人員的培訓會議中，筆者曾經進行過與一線銷售人員的深入探討，限於篇幅，本文僅將幾個主要的點在此進行簡要的闡述：

1、銷售人員抱怨流程複雜與無用是常見的現象，甚至有的人會經常拿客戶不配合走流程來作為執行不到位的理由。在此，很負責任的告訴大家，每一個主機廠的標準銷售流程的制定都不是拍腦袋拍出來的，要麼他們是對成熟品牌流程的最佳化與借鑑，要麼就是根據品牌的定位自己組織開發確定的流程。但是不管如何建立，據我所知，這些流程的制定都融入了一定客戶消費習慣、認知習慣 、消費心理等大資料的內容，進行過大量的調研和驗證而得出的。這些流程的本身具有一定的科學性，值得我們好好掌握，如果你再根據屬地化的客戶消費習慣加以豐富會更有效果。

2、標準流程的執行，是在客戶群體中建立標準的品牌及店面形象的必要的過程。想一想各國軍隊的佇列特點你就能明白了，標準流程其實就是一個標籤，一個在某種程度上體現產異化競爭優勢的標籤！

3、標準流程是規範業務過程，便於廠家及店面管理的工具，同時這也是一套橫向評價體系，透過對標準流程的執行效果分析，可以對銷售人員的態度、學習力、執行力、創新力等指標進行明確的評判，可以幫助管理人員以一定的規則梳理業務，掌控節奏！

4、標準流程的執行是專業性的體現。包括銷售人員個體的專業性以及店面的專業性。

5、標準流程的實行，可以強化服務的規範化，進而增強客戶的信賴和購買信心，提高客戶的體驗值。

6、標準流程的執行可以確保銷售中的核心環節不出現遺漏和差錯。

7、標準流程的實施是推動員工及公司層面形成良好的培訓學習氛圍的重要助手，以此引申到其它業務環節的標準化和規範化建設。

如果列舉標準流程的重要性，還有一些。但是，在流程的執行中，切記不可以為流程而流程，生硬的照搬流程只是最初級階段的表現，一個真正優秀的銷售人員要在豐富的基礎知識及技能的支撐下，做到對銷售流程的合理、靈活應用，在框架內做到自由發揮，遊刃有餘。原因很簡單：流程是標準和規範的，但是客戶的認知和心理是千差萬別的，銷售人員要結合對客戶需求的充分分析和研判，在合適的時間、合適的地點、合適的場景下運用合適的流程部分！

編者言：真正執行好標準流程重要性不言而喻了，但是銷售人員綜合技能的提升是流程執行的基礎工作，做實做足客戶的需求分析，是成功進行高階段標準流程執行前提條件！以上一家之言，希望對汽車銷售行業的朋友們有所借鑑！

銷售失敗的原因中，60%是那些：看似微不足道的、不易引起注意的、甚至自認為沒錯的細節！自己不知道、沒注意、無意識，還自我感覺良好的情況下卻失敗的案例太多太多！這也導致很多人尋找不到失敗的真正原因！

千里之堤潰於蟻穴！

一塊馬蹄鐵滅亡一個國家！

一張2塊錢的濾網，導致6000萬的企業損失！

這類典故、故事，應該、足夠引起我們的高度重視！老鬼用兩段影片為大家演示幾種細節決定成敗的型別——

第二段——

只關注銷售過程中顯性問題、難題的處理、應對策略、技巧、方法、話術，是遠遠不夠的！需要我們對於各種細節給予高度的重視、思考、學習、提升！

以上內容供參考，希望引起大家關注此類問題。

越多分享，越多收穫！

銷售細節中，第一是過程中的關鍵動作，你要執行到位。第二銷售的素質中分心裡素質和行為素質，所謂忽略的部分就是你行為素質的不到位。而行為素質是從小的環境、家庭、文化、教育、經歷、性格中所決定的，而這些東西恰巧是所有銷售管理者和銷售忽略的，也沒有有意識的培訓和培養，而這些都屬於銷售的潛能力。恰恰這些能力是決定你能走多遠的，忽略了素質而只關注小技巧，銷售道路上你也不會走的很遠。