一．汽車產業現狀

在正式描述正文之前，我們先上一張圖-來自於中國汽車工業協會的銷量統計資料。

2004-2018年中國乘用車銷量統計

從圖上可以看出，2018年之前的15年時間，中國的汽車銷售保持了持續的快速增長。2018年是一個分水嶺，汽車銷量為5%的負增長。相關機構預測，伴隨著疫情的影響，2020年銷量進一步負增長的機率很大。

廠商新車銷量與二手車是否有關係？廠商應該如何看待和展開二手車業務及認證二手車業務？廠商應如何看待和維繫與經銷商的關係？在回答這些問題之前，我們先來回顧一下中國汽車廠商與經銷商的關係，以及未來可能的變化趨勢。

二.汽車廠商與經銷的關係

汽車廠商和汽車經銷商（4S店）是同一個利益鏈條上的兩個不同的利益主體,汽車廠商提供產品,經銷商直接面對客戶,二者之間的利益有共同點也有衝突,汽車廠商制定市場開發步驟、戰略規劃、產品定價;經銷商在區域經銷市場深耕細作,實現品牌戰略目標的同時，實現自身的發展和盈利。二者都從汽車品牌發展過程中獲益;但商家的逐利性會讓二者又存在利益分歧。

過去，十幾年的銷量持續增長，讓大多數的汽車品牌廠商和經銷商之間，因為有了新車銷售的持續增長，廠商和經銷商保持了相對穩定的關係。其實，廠商和經銷商的利益訴求是存在差異的,廠商希望經銷商先款後貨,在合作過程中少提要求、少要資源、多招人員、多配車輛、多投資金、多搞市場推廣、絕對配合廠家促銷活動,絕對服從廠家的日常管理;而經銷商則希望廠家先貨後款,賒銷鋪底,獨家經銷,多配市場人員協助開發及管理,多投入促銷資源,只銷售有賺錢把握的車型,因此,經銷商和廠商又是矛盾的利益主體。但這些矛盾，在過去持續的汽車銷售增長面前，被掩蓋在銷售增長的表象之下，並未全面爆發。 在廠商和經銷商的關係上，廠商處在強勢地位的一方。經銷商作為廠商授權的代理商，服從廠商的渠道和特許授權管理模式，出於弱勢地位一方。過去，大多數經銷商展開二手車業務的重要動力也就是廠商補貼返利，以及部分二手車置換帶動新車銷量的動力，在大部分經銷商業務中，二手車都處於邊緣化地帶，極少數經銷商把二手車作為核心業務對待。

現在，廠商和經銷商的關係也產生了變化。經銷商的核心訴求就是盈利，當目前汽車銷量持續下滑、競爭加劇、經銷商虧損逐步擴大，且一段時間沒有相關的有效對策時，部分品牌的經銷商就出現了退網、轉網等行為，特別是相對弱勢的品牌表現得更為明顯。

未來，作為廠家,在考核管理經銷商的同時，更要做前瞻性決定和支援行動，給予經銷商賦能、運營指導和資源支援，幫助經銷商有效的解決問題、緩解矛盾，給予持續經營改善、服務改善，指導經銷商提升盈利能力和，幫助經銷商從“賣車思維”轉向“賣服務”思維，從“推銷商品”的思維，轉變到“經營使用者”的思維上來。（1）廠商與經銷商就新車銷售目標建立更完善的溝通協商機制。（2）賦能經銷商，重視經銷商對廠家的評價，把經銷商投資人當做客戶來服務。（3）幫助經銷商尋找新的利潤增長點。比如過去在廠商和經銷商層面都處於邊緣化的二手車業務，廠商應當透過賦能，幫助經銷商透過二手車等衍生業務，提升經銷商的綜合盈利能力和盈利水平。

三．汽車廠商與二手車的關係

因為二手車的殘值，會對新車銷售產生直接的影響。因此，二手車保值率的提升，是大多數廠商展開二手車業務的初衷和出發點。目前主流品牌廠商都有自己的認證二手車品牌，如賓士星睿二手車，奧迪品鑑二手車，寶馬認證二手車等，但大多數品牌廠商的認證二手車，目前僅停留在概念階段，並未真正落地，更不用說被消費者認知或認可。只有個別品牌廠商的認證二手車的管理體系、門店執行落地較好。現如今，面對新車銷量下滑、換購使用者比例越來越大的大背景下，如何透過一些列的手段，來幫助二手車提升品牌保值率、幫助經銷商提升置換率，幫助門店透過二手車業務提升綜合盈利水平，顯得尤為重要。

目前全國絕大部分的經銷商都是透過批售形式處置二手車（其中部分透過拍賣，部分透過線下車商直接處置），少數有經銷商集團或門店，涉足了二手車零售業務。之所以大部分經銷商採取批售的方式處置置換車源，除了跟目前的現行二手車稅收政策有關以外，還與經銷商的二手車業務不專業、人員投入不足、不願意佔用過多資金、希望快速週轉、加快資金回籠都有很大關係。

透過批售給下游車商渠道，能快速處置車源，減少庫存壓力或零庫存，透過批售賺取少量的差價。透過零售業務，能夠直接連線和服務消費者，提升衍生業務水平，包括分期金融、保險、延保、售後服務等消費者客戶的全生命週期的服務。但零售業務，需要對經銷商門店的管理和業務人員提出更高的要求，包括二手車評估檢測、定價、置換後的整備、線上線下零售渠道，金融、保險、延保等衍生業務的服務水平和服務能力都有相當的要求。但與此同時，零售業務除了對門店的盈利能力提升外，還對廠商品牌保值率的提升起到積極作用，零售業務讓門店對二手車消費者的服務水平，相比二手車商而言，會上一個更大的臺階，從而產生品牌溢價和服務溢價能力，讓品牌保值率得以提升。

因此，品牌廠商必須要從過去那種重管控重考核輕服務，向“服務經銷商、經營消費者”的思維轉變。過去終端消費者，都是透過4S店認識、認可廠商品牌，廠商也是透過4S店間接的方式瞭解使用者，服務使用者。未來，廠商不僅僅透過4S經銷商了間接瞭解消費者，更要直接賦能經銷商的同時，共同參與服務消費者、經營消費者。不僅僅是服務新車客戶，還包括二車客戶、售後保養客戶、金融客戶、保險客戶等全生命週期服務。 在二手車方面，廠商在搭建“廠商品牌認證二手車”體系的同時，更多的是要要重點考慮，品牌認證二手車如何真正在4S店落地。在這個層面，就意味著廠商要幫助4S店構建整體的二手車業務運營體系，包括認證體系標準，檢測標準，庫存管理，置換補貼，零售業務，批售渠道，金融、保險、延保等衍生業務，以及4S店的二手車培訓體系、人才體系、客戶服務體系、售後服務體系。

“管理+運營+營銷+交易”即透過我們搭建的數字化系統，構建從線索獲客、置換評估、檢測定價、庫存管理、B2B拍賣、B2C零售、金融保險、延保售後、智慧分析等全生命週期的服務體系，以線下經銷商門店為服務場景商，連線人和車，以重服務體系為核心，提升整體的二手車業務能力和服務水平。

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