你看看紅燒泡麵，到底是怎麼做的，你開啟泡麵盒子裡他有牛肉嗎？就一點鹽巴粉末客戶就買了，那麼客戶明明知道里面沒有牛肉為什麼就買了。

因為包裝上有牛肉，這就是營銷，也是做產品的關鍵所在！這也是暴力產品的手段，還有LV包它就是兩塊布，為什麼賣幾萬呢？這個自己好好的思考下。

等你徹底想通了背後的邏輯時，你就知道什麼是真正的營銷了。我們賣任何的東西都要往這方面考慮。

其實這個社會大部分人他都不知道，他要買什麼？所以做營銷一定要挖掘客戶的需求點，並創新出新的需求讓客戶消費。

比如說：胖子需要減肥，那麼減肥是他的剛需痛點，隱形需求是讓自己變得更帥，變得更苗變得更漂亮吸引異性，找個好的物件和工作。

所以說：漂亮、帥氣、吸引異性，是隱形需求，所以就看你能不能創造出新的需求的基本的群體需求創造出來新的需求，你只是給他一個命令他就會購買。

我是誰並不重要，我對你有沒有價值才重要

營銷是世界上較難的事情，這們職業也被公認高難專業。我認為，營銷的本質就是把自己推銷出去，讓消費者真心接受自己。這個自己，包括營銷員、企業、產品等主體，關健還是從事營銷的人員。透過他們，讓消費者真心接受你的企業，產品。決定營銷成敗的重要因素有：一是產品質量、價格。二是企業實力、聲譽和誠信度。三是售前售後的服務質量。四是營銷團隊和人員的素質。五是營銷策略和方法。只有這些做好了，才能讓消費者真心接受、喜歡、熱愛你的企業和產品，實現營銷目的。所以人們常說，要推銷產品，首先推銷自己，是很有道理的。

營銷的定義五花八門，至少七個。

搞不懂營銷，因為下錯了定義。下錯了定義，隨之而來的制度，活動都會失之毫釐，差之千里。

1、美國AMA營銷協會對營銷的定義，具備全球影響力。

其傳統定義：市場營銷是計劃和執行關於商品、服務和創意的觀念、定價、促銷和分銷，以創造符合個人和組織目標的交換的一種過程。

目前新的定義：市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關者的利益而創造、傳播、傳遞客戶價值，管理客戶關係的一系列過程。

2、日本營銷協會對營銷的定義：

在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。

3、英國營銷協會的定義：

一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據使用者和消費者的需要來安排生產。

4、大師的定義。

特勞特-定位大師：特勞特營銷最核心的地方，就是把心理學和市場營銷學結合在一起，交集則是定位。傑克·特勞特認為，營銷就是找到顯而易見的東西，衝擊顧客的心智，這是定位的一切訴求所在。從全球競爭的視角，企業建立強勢品牌的關鍵是在顧客心智中建立差異化定位。嚴酷的市場環境下，定位戰略可以使企業更好的生存，避免競爭對手的壓制。

德魯克-組織管理大師：營銷的目的在於深刻地認識和了解顧客，從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售，理想的營銷會產生一個己經準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便於顧客得到產品或服務。

科特勒-顧客價值管理大師：所謂市場營銷，就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品促銷等一系列與市場有關的企業業務經營活動。

克里斯琴.格隆羅斯-世界CRM大師：營銷是在一種利益之上下，透過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關係，實現各方的目的。” 在這一定義指導下，他倡導在企業中實現“全員營銷”，培養公司的經理和僱員都樹立以顧客為導向的觀念，在公司創造一種營銷文化。這些思想深刻地改變了全世界公司的管理模式。

5、維基百科的定義：

發現市場營銷的目的是要去讓消費者達成購買的行為，並且達成傳播品牌名聲的效果。

6、營銷本科專業的教材的定義。

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體透過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。過程包括：

（1）機會的辨識（opportunity identification），包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等；　　

（2）新產品開發（new product development），包括新產品的研發、新產品的生產等；　　

（3）對客戶的吸引(customer attraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等；　　

（4）訂單執行（order fulfillment），包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等；　　

（5）保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building)，包括售後服務、定期回訪等。　　

這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機。

7、90%中國企業家的定義：

對於市場營銷，有些人理解片面，把市場營銷等同於推銷。

這些定義中，每個人都有自己的選擇，甚至可以自己定義。在美國企業界，不管什麼專業畢業，還要工作兩年再讀mba才能負責市場營銷工作，足以見得市場營銷的難度。

不過可以肯定的事，營銷的工作，一個人根本做不了。

營銷的本質是競爭。

根據這些定義，個人認為增強記憶，教育的理解都是接近營銷本質的。只是增強記憶是為了讓顧客記住自己，別記住對手。教育也是為了教育顧客購買自己的產品而不是對手的產品。

先看看顧客購買的場景，分為前中後三個場景：

1、購買前場景：

每個人都會吃午餐，那麼到了吃午餐，飢餓感產生了需要，頭腦中出現了幾個想法：

1、這一頓不吃，減肥吧。

2、吃點辦公桌裡的零食算了。

3、吃個紅燒肉盒飯。

4、吃個紅燒肉，再喝個湯。

午餐叫做品類，這些想法，叫做品種。也就是說顧客購買的本質是品類，選擇的是品種。而這四個品種就形成了互相替代的關係。

減肥，零食和紅燒肉居然形成了午餐品類的“跨界競爭”。

深層思考一下，你會發現，這四個選擇是顧客熟悉的品種，不熟悉的，記不起來的，不會出現，也就是不會被購買。

2、購買中場景：

想法一閃而過，快到連顧客自己都不承認自己產生了這麼多的想法。這個時候，突然發現辦公桌上有一張最新的“外賣宣傳單頁”，拿起來看看，發現裡面的紅燒肉盒飯看起來不錯，價格首單還有5折優惠，就它了吧。有這麼幾個選擇：

1、讓同事帶。

2、打電話。

3、掃碼線上支付。

4、自己去拿。

這些選擇叫做信任背書，每個方式都讓你覺得可以保證質量。最後你決定線上支付，因為更方便。還不用領同事的情，打電話怕吵到別人還講不清楚，自己拿浪費體力懶得走，價格反正都一樣，線上支付的無疑是價效比最高選擇。

這個時候，領導突然出現了，發現就你一個人坐在辦公室，於是叫你跟他一起去樓下餐廳吃點菜，吃日本料理。

你迅速的跟領導走了。先前的想法，選擇，全部煙消雲散了。

3、購買後場景：

對於晚餐的想法，選擇又開始了......意味著新一輪競爭又開始了。

根據這三個場景，每個企業的營銷負責人，制定營銷工作做法如下：

第一、外賣企業繼續加派宣傳單頁，同時增加日本料理外賣。

第三、零食企業增加午餐霸王包，吃飽的同時，還可以減肥。

第四、辦公室附近所有餐飲店都增加上門配送服務，增加例湯免費服務。

由於午餐是剛需，高頻的品類，所以接下來，每一個品種，你可能都會購買一次。當然，料理店你去的多一些，主要是領導原因，其次是優惠券原因。

4、營銷方案的評估：

從顧客想法，信任選擇，社交附加值的三個過程中，由於料理店是實體店，提供了多人就餐場景的差異化，滿足了員工和領導的社交附加值。所以交易額，盈利更高，從而贏得了午餐品類的競爭，成為該辦公區的午餐第一品牌。

外賣平臺的日本料理，因為沒有社交附加值，所以失敗，應該改為紅燒肉集中供應，就是所有的紅燒肉都被平臺包銷，你只能在平臺上買才行。餐飲店因為配送服務沒有差異化，都只好做了平臺的供應商。

零食企業的霸王包，由於減肥需求比較小，便利性不夠，也在午餐品類競爭中敗下來。企業決定改為“下午茶包”和“早上十點包”，準備進行差異化競爭。十點和下午茶，很多企業內部提供了零食供應，零食企業與公司建立了B2B的供應協議，取得了競爭主動權。

根據業務特性判斷本企業營銷的本質。

營銷書本知識，就是滿足需要，刺激需求，激發慾望。實際運用中依靠的是一個基本公式：

企業收入=使用者數量*客單價*購買頻率*毛利率。

舉個例子：辦公區人數總體為100人，一個月來計算。

料理店盈利=100名*100元*5次*70%=35000元

平臺盈利=100名*10元*25次*12%=3000元

零食企業盈利=100名*10元*60次*20%=12000元。

餐飲店盈利=100名*10元*5次*50%=2500元。

營銷的任務就是增加顧客想法記憶，信任選擇教育，提供社交附加值。而本質，就是要找對對手，形成差異化，獲得最大盈利。

結語。

比如料理店，如果攻佔全國333個地級市的3000個辦公區，定位多人場景就餐，不斷豐富社交附加值，那麼該料理店就可以做到超過星巴克，形成獨角獸級的品牌。

在社交附加值上，如果形成一個APP，那麼滲透零食供應，上門服務，就可以形成專利技術，獲取上市資格。

營銷的本質是建立客戶的消費觀念，讓其有購買或消費的衝動。完了增強其歸屬感，就會有消費依賴，變現為持續的忠誠消費者！