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談判並非就是討價還價採購人採購的貨物或服務的規格要求、質量標準、技術構成、指標引數、交付期限、售後服務以及合理價位等因素，都是相關法律法規明確列入談判範圍的實質性內容。

在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標人之前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當而影響競爭性談判的效果。

談判堅持同一標準

《政府採購法》明確規定了供應商參加政府採購活動應具備的一般條件，採購人也可以根據採購專案的特殊要求規定供應商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據採購專案的不同情況選擇資格預審或資格後審。 二是談判涉及的相關實質性條款範圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判檔案有實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，並以書面修改或補充後的談判檔案條款與各單一供應商進行新一輪談判。

三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。談判小組成員和各單一供應商對談判過程中涉及的相關資訊必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他資訊。

口頭談判莫忘書面證據

競爭性談判的過程主要是採購人或代理機構與供應商之間透過溝通交流，就貨物與服務的規格質量、技術指標、價格構成、售後服務等要素達成共識的過程。但實務中不少採購人或其代理機構往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結論的書面記錄，不注意現場留下最有證明力的相關書面證據，導致在確定成交供應商簽訂政府採購合同環節產生分歧，有的甚至引發投訴與訴訟。因此，對於每一輪次的競爭性談判內容尤其是談判結論，談判小組最好當場形成紀要並經雙方簽字確認，讓口頭談判的結果形成書證，這對參加競爭性談判的採供雙方無疑有百利而無一害。

標準當符合報價最低原則

履行競爭性談判程式的結果是確定成交供應商而不是確定中標人，這也是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的一個顯著區別。確定成交供應商的標準應當依據“符合採購需求、質量和服務相等且報價最低的原則”而不宜採用綜合評分法，這是競爭性談判區別於公開招標或邀請招標的又一顯著區別。

確定成交供應商後，採購人應當將談判結果通知所有參加談判的未成交供應商，並在相關政府採購指定媒體予以公示。儘管相關法規並未明確規定競爭性談判結果的公示程式，但從接受社會監督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府採購公開、公平、公正和誠實信用原則。公示期滿後，採購人向成交供應商簽發成交通知書，並在規定的期限內按照採購檔案確定的事項簽訂政府採購合同。

遇到競爭性談判想要中標，首先要了解競爭性談判，需要注意以下幾方面問題：

一、準確把握政府採購競爭性談判的概念與含義

二、正確認識政府採購競爭性談判方式的性質和特點

三、準確掌握政府採購競爭性談判方式的優缺點

四、正確把握競爭性談判方式的適用條件

五、明確政府採購競爭性談判方式應遵循的原則

六、嚴格遵循政府採購競爭性談判採購的基本程式

通常情況下，集中採購機構在運用競爭性談判方式代理採購單位實施政府採購時，可以把這五步程式歸納為兩個階段進行，即談判前的準備階段和談判階段。

前期準備階段

在前期準備階段，應注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術、生產、市場等幾個方面，做好對採購專案進行全方位綜合分析，主要包括預算分析、需求分析、生產分析、市場分析、風險分析。二是要根據綜合分析情況，制定專案採購的最終方案，並確定專案採購清單。三是根據專案分析情況和採購專案清單，編制競爭性談判邀請函。四是製作競爭性談判檔案。五是邀請參加談判的供應商。六是對參加談判的供應商進行資格預審。七是根據資格審查情況，確定參加談判的供應商名單，並向其發售競爭性談判檔案。八是成立由技術專家、採購單位和有關方面的代表組成的談判小組。九是根據談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關部門，如監督機關、公證機關對談判過程實施監督。

談判階段

在談判階段，應做好的工作主要有：一是在報價檔案遞交截止時間後，在規定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應商提交的報價檔案中的報價表進行公開報價。二是在公開報價後，談判小組要對各談判方遞交的報價檔案進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結束後，要確定進入談判階段的供應商名單。四是談判小組與各談判方就技術方案進行談判，技術談判結束後，要確定進入下一輪談判即商務談判的供應商名單;六是談判小組與各談判方分別就商務方案進行談判，商務談判結束後，要確定進入最終承諾報價的供應商名單。七是組織技術、商務方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結束後，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。八是經過對最終承諾報價進行綜合評審、評斷，並彙總出綜合評審結果，最後由談判小組出具最終談判結果，推薦預成交方。九是集中採購機構根據談判小組出具的談判結果報告和確定成交的意見，綜合審查相關資料，確定最終成交單位，並向成交方簽發成交結果通知書。十是組織供需雙方簽訂採購合同。