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  • 1 # 常州安享智慧影音

    商業談判的精髓在於:

    1、請深信,沒有一定談不成的生意,也沒有必須談成的買賣。這點對於談判者的心態調整很重要。好比鬥地主,你上了桌,一副牌還沒摸到手,心裡就說,這把必須贏,輸了就全完了。這種心態,十賭九輸。所以,不要畢其功於一役。成功後,回首輝煌往事時,你才可以總結某役是決戰,但你在商海沉浮時,請切記,不要把底褲都壓上去。

    2、好牌要穩,爛牌要快。你跟人家談判,先想想自己手上有什麼牌。你一手好牌,那就不要著急,看看對方說啥,讓對方先出招。你見招拆招,好整以暇,不要犯錯即可;但你一手爛牌的時候,就反而得出手如電。最好能三下五除二,把對方先搞暈乎,立馬拿下,拿不下就快點撤退,拖是沒有出路的。

    3、以我為主,但要會算牌。鬥地主的時候啥叫以我為主?就是說,你拿到一手牌,心裡就得有個怎麼把牌出掉的路徑。哪張是先鋒,哪張是罩住,哪個出去能溜走,哪個小牌不能出,哪張牌一定要頂一頂,這些都必須在心裡有譜。千萬別隨大溜出牌。你拿到一手牌,先大概知道主攻還是主守,這叫戰略;然後具體出牌的招,就叫戰術。商務談判的時候呢,你也得知道自己是啥位置,主攻還是主守,然後該怎麼打出組合拳。你啥時候故意賣個破綻,啥時候強攻,啥時候說笑話,啥時候裝警察,這些變化,其實就跟斗地主一樣。你出張小牌,為什麼?原因有二,一是你收得回來;二是必須把小牌出掉。你商務談判也是這樣啊,啥話你說了能摟得住,圓得回來,啥話是沒辦法只能說,你起碼自己心裡得有數。這種“數”就建立在知己知彼的算牌上了。

    4、懂得協作,利用一切資源。鬥地主,是要配合的。商務談判也需要啊。譬如,你去買房子,賣家是名符其實的地主,中介就是你的搭檔。中介的目標很簡單,就是要成交,哪怕價格低一點,成交就有錢賺。你可以充分和他協作,有的話讓他說,你來圓,有的你來說,讓他圓。這個就真跟斗地主一樣了,反正就是調動資源,去影響賣家咯。

  • 2 # 老鬼歸來

    商業談判,雖然在與不同客戶談判時情形千差萬別,但有其內在的體系與邏輯。商業談判要取得成功,需要同時關注四個方面。這四個方面也是商業談判成功的精髓所在!

    明確:1、不可將談判的精髓理解為幾個技巧、幾個絕招!世界上沒有靠幾招就搞定客戶的秘籍!——客戶都是見多識廣的“老油條”!如果不能同時在四個方面發力,很難取得談判的成功!2、談判作為一個體系,只有先了解了最為精髓且不可或缺的四大版塊,才是正道!!!如果,心浮氣躁想直接學幾個搞定客戶的絕招,那請繞行吧!一、對於談判獲得成功的前提要有明確的認知!

    要想讓客戶發自內心的與我們銷售人員展開談判,而不是落入“ 假談判”的陷阱,需要有一些前提!

    在真正展開談判前,在很多方面要打好基礎!否則,不僅可能陷入“假談判”,還可能讓談判進度極其緩慢甚至落入死迴圈,最終導致失敗!

    例如:

    談判前的溝通,客戶是否對於產品的質量、服務等等有了足夠的認可、接納;

    談判前,分析“個人”在客戶心目中的地位、客戶對業務員個人的接納程度;

    談判前,客戶各種可能的問題、疑義、異議,我們的迴應、回答、解釋,是否真正得到了客戶的認同?

    .........

    上面一系列問題,需要銷售人員有客觀的判斷!如果上面的內容,自己都無法做到“及格”,那所謂的談判,往往會異常艱難!

    甚至會出現:業務員以為對方在和自己談判,其實客戶是在用毫無底線的討價還價趕你走!讓你知難而退!不再打擾他、騷擾他!

    而且,因為前期這些內容沒有讓客戶信任、認可、接納,談判過程中,有陷入有關產品質量、服務、合作模式等等的反覆刁難。

    因此,談判獲得成功,是有前提的!

    當然,上面老鬼只是列舉了其中一部分前提。還有很多內容,需要我們系統的整理與分析。這涉及到了“銷售話術”這個版塊的大量技能。

    (老鬼將銷售人員的核心能力拆解為四大版塊,其中銷售話術、談判技能,就是其中的兩個版塊。沒有前期與客戶針對產品、服務、問題等等方面良好的互動,不掌握銷售話術,不能讓客戶在個人、產品、服務等等方面的認可、接納,談判是不可能順利的!)二、談判開局的策略方法掌握

    萬事開頭難,談判工作如果開局不利,會造成整個談判的不順暢,甚至剛剛開局就陷入被動、被拒絕、失去談判機會。

    而談判的開局,始於“報價”!看似每個銷售人員每天都在進行的“報價”,是眾多業務員最大的硬傷!

    按價格制定方式分:

    固定價格產品的報價、有彈性空間產品的報價、需要溝通後才能確定價格的報價;

    按報價環境、場合分:

    按企業提供工具來分:

    固定報價單呈現式報價、產品明確價格標籤的價格說明、無報價單口頭性報價.....

    按營銷模式分:

    商業客戶報價、賣場銷售報價、針對終端顧客非賣場一對一報價......

    報價的策略、方法,決定了談判開局是否有利於之後與客戶、顧客的溝通,決定了客戶聽到報價後的情緒與對未來的預期。

    報價策略、方法,是需要系統學習的。很巧,老鬼今晚直播間內今晚正好要講的就是【銷售高手·談判智慧】系列課第五課,談判開局策略方法。至少需要用語音講一個多小時。

    大家首要要明確開局的重要性與決定性作用,這是非常重要的!想讓老鬼幾句話講完,書老鬼直言:做不到!那得寫幾萬字了!(用嘴巴講也得一個多小時哦!)

    三、談判籌碼的塑造是智慧談判的核心與最精髓之處

    談判,本身就是雙方各自塑造、調動籌碼進行博弈的過程。在籌碼呼喚、博弈的過程中,實現雙贏的結果。從而達成銷售。

    太多人苦於自己所銷售的產品在品牌、質量、價格、服務、專業性等等方面優勢不足、競爭者眾多,從而找不到屬於自己的籌碼!

    其實,這是一種嚴重的錯誤思想。只是原來沒有系統的學習、梳理過自己可以塑造哪些籌碼而已!

    老鬼已經連續三節課(口語講述四個多小時)的直播講了無數種籌碼塑造策略與方法。

    本文目的是講述談判精髓包含哪些版塊,不再贅述籌碼塑造策略方法的內容,太多了!。

    四、臨門一腳、促成成交策略與方法、技巧

    拿捏、找準恰當的時機,作出臨門一腳的動作以促成成交,是異常關鍵的能力。

    1、找準、拿捏適當的時機。卡不準時機,不可能產生作用。時機在自己無意識中錯過去了,也是巨大的損失。

    2、促成成交的策略、方法、話術,又是一門學問。

    老鬼正在直播談判實戰的課程,讓銷售人員對於談判有系統性、實戰化的學習與掌握,以便於應用於銷售實踐。本文先讓大家明確的知道談判獲得成功的四大精髓版塊,老鬼目的就已經達到了。

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