商業談判的精髓在於：

1、請深信，沒有一定談不成的生意，也沒有必須談成的買賣。這點對於談判者的心態調整很重要。好比鬥地主，你上了桌，一副牌還沒摸到手，心裡就說，這把必須贏，輸了就全完了。這種心態，十賭九輸。所以，不要畢其功於一役。成功後，回首輝煌往事時，你才可以總結某役是決戰，但你在商海沉浮時，請切記，不要把底褲都壓上去。

2、好牌要穩，爛牌要快。你跟人家談判，先想想自己手上有什麼牌。你一手好牌，那就不要著急，看看對方說啥，讓對方先出招。你見招拆招，好整以暇，不要犯錯即可；但你一手爛牌的時候，就反而得出手如電。最好能三下五除二，把對方先搞暈乎，立馬拿下，拿不下就快點撤退，拖是沒有出路的。

3、以我為主，但要會算牌。鬥地主的時候啥叫以我為主？就是說，你拿到一手牌，心裡就得有個怎麼把牌出掉的路徑。哪張是先鋒，哪張是罩住，哪個出去能溜走，哪個小牌不能出，哪張牌一定要頂一頂，這些都必須在心裡有譜。千萬別隨大溜出牌。你拿到一手牌，先大概知道主攻還是主守，這叫戰略；然後具體出牌的招，就叫戰術。商務談判的時候呢，你也得知道自己是啥位置，主攻還是主守，然後該怎麼打出組合拳。你啥時候故意賣個破綻，啥時候強攻，啥時候說笑話，啥時候裝警察，這些變化，其實就跟斗地主一樣。你出張小牌，為什麼？原因有二，一是你收得回來；二是必須把小牌出掉。你商務談判也是這樣啊，啥話你說了能摟得住，圓得回來，啥話是沒辦法只能說，你起碼自己心裡得有數。這種“數”就建立在知己知彼的算牌上了。

4、懂得協作，利用一切資源。鬥地主，是要配合的。商務談判也需要啊。譬如，你去買房子，賣家是名符其實的地主，中介就是你的搭檔。中介的目標很簡單，就是要成交，哪怕價格低一點，成交就有錢賺。你可以充分和他協作，有的話讓他說，你來圓，有的你來說，讓他圓。這個就真跟斗地主一樣了，反正就是調動資源，去影響賣家咯。

商業談判，雖然在與不同客戶談判時情形千差萬別，但有其內在的體系與邏輯。商業談判要取得成功，需要同時關注四個方面。這四個方面也是商業談判成功的精髓所在！

明確：1、不可將談判的精髓理解為幾個技巧、幾個絕招！世界上沒有靠幾招就搞定客戶的秘籍！——客戶都是見多識廣的“老油條”！如果不能同時在四個方面發力，很難取得談判的成功！2、談判作為一個體系，只有先了解了最為精髓且不可或缺的四大版塊，才是正道！！！如果，心浮氣躁想直接學幾個搞定客戶的絕招，那請繞行吧！一、對於談判獲得成功的前提要有明確的認知！

要想讓客戶發自內心的與我們銷售人員展開談判，而不是落入“ 假談判”的陷阱，需要有一些前提！

在真正展開談判前，在很多方面要打好基礎！否則，不僅可能陷入“假談判”，還可能讓談判進度極其緩慢甚至落入死迴圈，最終導致失敗！

例如：

談判前的溝通，客戶是否對於產品的質量、服務等等有了足夠的認可、接納；

談判前，分析“個人”在客戶心目中的地位、客戶對業務員個人的接納程度；

談判前，客戶各種可能的問題、疑義、異議，我們的迴應、回答、解釋，是否真正得到了客戶的認同？

.........

上面一系列問題，需要銷售人員有客觀的判斷！如果上面的內容，自己都無法做到“及格”，那所謂的談判，往往會異常艱難！

甚至會出現：業務員以為對方在和自己談判，其實客戶是在用毫無底線的討價還價趕你走！讓你知難而退！不再打擾他、騷擾他！

而且，因為前期這些內容沒有讓客戶信任、認可、接納，談判過程中，有陷入有關產品質量、服務、合作模式等等的反覆刁難。

因此，談判獲得成功，是有前提的！

當然，上面老鬼只是列舉了其中一部分前提。還有很多內容，需要我們系統的整理與分析。這涉及到了“銷售話術”這個版塊的大量技能。

（老鬼將銷售人員的核心能力拆解為四大版塊，其中銷售話術、談判技能，就是其中的兩個版塊。沒有前期與客戶針對產品、服務、問題等等方面良好的互動，不掌握銷售話術，不能讓客戶在個人、產品、服務等等方面的認可、接納，談判是不可能順利的！）二、談判開局的策略方法掌握

萬事開頭難，談判工作如果開局不利，會造成整個談判的不順暢，甚至剛剛開局就陷入被動、被拒絕、失去談判機會。

而談判的開局，始於“報價”！看似每個銷售人員每天都在進行的“報價”，是眾多業務員最大的硬傷！

按價格制定方式分：

固定價格產品的報價、有彈性空間產品的報價、需要溝通後才能確定價格的報價；

按報價環境、場合分：

按企業提供工具來分：

固定報價單呈現式報價、產品明確價格標籤的價格說明、無報價單口頭性報價.....

按營銷模式分：

商業客戶報價、賣場銷售報價、針對終端顧客非賣場一對一報價......

報價的策略、方法，決定了談判開局是否有利於之後與客戶、顧客的溝通，決定了客戶聽到報價後的情緒與對未來的預期。

報價策略、方法，是需要系統學習的。很巧，老鬼今晚直播間內今晚正好要講的就是【銷售高手·談判智慧】系列課第五課，談判開局策略方法。至少需要用語音講一個多小時。

大家首要要明確開局的重要性與決定性作用，這是非常重要的！想讓老鬼幾句話講完，書老鬼直言：做不到！那得寫幾萬字了！（用嘴巴講也得一個多小時哦！）

三、談判籌碼的塑造是智慧談判的核心與最精髓之處

談判，本身就是雙方各自塑造、調動籌碼進行博弈的過程。在籌碼呼喚、博弈的過程中，實現雙贏的結果。從而達成銷售。

太多人苦於自己所銷售的產品在品牌、質量、價格、服務、專業性等等方面優勢不足、競爭者眾多，從而找不到屬於自己的籌碼！

其實，這是一種嚴重的錯誤思想。只是原來沒有系統的學習、梳理過自己可以塑造哪些籌碼而已！

老鬼已經連續三節課（口語講述四個多小時）的直播講了無數種籌碼塑造策略與方法。

本文目的是講述談判精髓包含哪些版塊，不再贅述籌碼塑造策略方法的內容，太多了！。

四、臨門一腳、促成成交策略與方法、技巧

拿捏、找準恰當的時機，作出臨門一腳的動作以促成成交，是異常關鍵的能力。

1、找準、拿捏適當的時機。卡不準時機，不可能產生作用。時機在自己無意識中錯過去了，也是巨大的損失。

2、促成成交的策略、方法、話術，又是一門學問。

老鬼正在直播談判實戰的課程，讓銷售人員對於談判有系統性、實戰化的學習與掌握，以便於應用於銷售實踐。本文先讓大家明確的知道談判獲得成功的四大精髓版塊，老鬼目的就已經達到了。