不知道您有沒有測算客戶轉換率，電話營銷者要十分清楚自己的轉換率才能不斷改進。3-5%的轉換率就是一個比較理想的業內水平了，儘管根據行業的不同比率會有所變化。 提高轉化率有一些行之有效的手段，如下4個要點是必不可少的。 1、要有一個有效的電話清單：目標市場需要經過認真細緻地選擇才能有的放矢。 2、要聘請合適的人員作為電話營銷員。這裡涉及到專業的程式和性格測試與分析。 3、要為電話營銷員準備好臺詞Script,使他們以更專業的方式進行營銷和應對拒絕。這是電話營銷成敗的核心。 4、要不斷地測評（Test & Measure)效果，隨時知道轉換率,隨時改進電話臺詞。

我理解的意向顧客有兩大類，一種是對你人感興趣，另一種是對你產品感興趣。

大夥會覺得詫異，怎麼對你人感興趣也算意向顧客了。也不奇怪，就是你的個人魅力吸引到了他，最常見的是會對你朋友圈釋出的生活狀態、知識輸出、人生感悟經常性點贊、評論的人。很多時候是因為你的幽默感、知識、廚藝等等產生喜愛，會對你慢慢熟識，既而信任度提高。這部分人是知道你做什麼產品的，有需要意識裡第一個會想到你這有他需要的東西。

對於主動來找你的顧客，一定要重視，會有很大的成交希望。所以如果手頭很忙，也要第一時間回覆，有些人是比較急躁的，看你半天沒回復，很有可能就不想買了。還有的人會認為你對他不重視，過會回覆可能就不理你也是可能的。有時候的購買都有一定的衝動性，不要等到他需求減弱了，才想起回覆。有時你確實比較忙，沒有顧及到微信訊息，錯過了第一時間回覆，最好說明什麼原因沒有及時回覆，這樣顧客也會覺的事出有因被你挽救回來。

主動找你聊的顧客不一定都會二話不說就直接購買了，很多還是會存在猶豫不決當中，從話語中就能察覺得出來，一般會問會不會寄到後破損、有質量問題、退換問題等等。應對這種顧客我們一定要增強他們的購買信心和打消他們的顧慮。我們要把事先準備好的強有力的保障給到他們。對話的語氣一定要堅定，不能顯露的沒底氣，本身是有很好的保障的，會讓人感到不確定。

有些顧客一來就想讓你優惠給他，或者會拿去比價，然後想你以同樣低的價格賣給他。對於我們主推的產品不建議去打折銷售掉。這樣你的產品永遠回不到現在的價格，可能還會一次次被砍成低價。如果一定要給優惠那就送贈品會比打折要好，然後給出你產品特有的購買理由，給出這兩個點就好了，不要再做退讓，否則只會讓他們得寸進尺。還是想轉化他們的話可以預先告訴他們，如果有活動了，可以通知他們，這樣的話會容易轉化這部分對摺扣敏感的人。

還有些顧客聊著聊著就沒聲響了，可能是忙事情去了，那麼我們可以找個適當的時間去提醒一下，一般在他們休息時間去聊。很多顧客沒聊成功但是會說下次購買的可以進行備註，然後過幾周再去聊聊。

對於產品點讚的人也得一個一個去聊，不要追求快速去一對多去聊。有些時候在回答問題時總會要思考一下的，這樣就造成不能及時回覆，服務體驗就降低了。一開始不要太過急躁的說自己的產品，在閒聊的時候，看到有時機了再進行引出產品，這樣接受度會更好。對評論的人一定要去回覆，有想購買的，就直接微信找他聊，這也會讓人感到重視感。

這部分意向顧客一定要把握住，都是很有機會轉化他們的，連這部分人群都不能很好的轉化掉更不用說去轉化陌生的人群了。

一、要找準客戶所顧慮的問題

銷售通常會犯得通病就是太心急，還沒有到可以收網的時候，就著急拉網，生怕魚兒遊走了。殊不知，這樣的做法只會讓自己收空網。

當你處於著急成交的狀態下，這個時候說出的話和表現出的情緒，都會讓客戶覺得你急於想讓他付定，這樣會引起客戶的防禦心理，覺得銷售那麼心急，裡面肯定有貓膩。更何況，你還不是實體店鋪，是微商。客戶對你的產品與規模都無法眼見為實。更好的做法是，銷售人員此時應擔任的角色是一個購買指導員，讓客戶覺得你的確利用了你的專業度幫助到了他。

始終記住在營銷過程中，你是能夠幫助客戶解決問題的，而不是單純的做推銷，否則就很難取得客戶的信任。一旦你抓準了客戶的顧慮要點並進行解決，便能促成客戶下決定購買，並感謝你在此過程中提供的專業服務。

二、不迴避事實，而採用分析事實來促成簽單

商品和人一樣，有優勢也會存在短板。客戶在判斷是否購買商品的時候，也會發現商品的短板。那麼這個時候，銷售人員不用心虛的採取迴避態度，而可以透過分析事實來讓客戶認同你的專業度。

例如在推銷新樓盤的時候，客戶在看房的過程中會說出很多房子的短板。例如周邊設施都沒有跟上，交通也不便利等。這些事實的確存在，銷售人員就可以為客戶做分析。

“您看，我們在做這家樓盤代理的時候，您所說的這些因素我們都考慮過。您可以在我們售樓中心的沙盤（樓盤模型）中看到，我們周邊的配套設定是很豐富的，不論是涉及到健康醫療的診所或者是學習教育的機構，都已經規劃確認的了。而且交通的話，公交年底就能通，地鐵延伸段也已經是確定要建造的了。所以我們當時就拍板決定這套樓板可以做，我們有信心。”

客戶：“你說的我知道，不過這得等好久了”。

銷售：“所以這樣的房子是早買早划算，您看在初期優惠力度肯定是最大的，因為公司要吸引第一批客戶，肯定是讓利的。等到其他客戶都過來了，那優惠肯定沒現在這麼大。你看下我們第一批開放出售的房，您摸摸這牆紙，是義大利進口名牌，這花型和質地既細膩又高雅。您要是第二批客戶來，肯定是享受不到您現在的這個價格優惠的。”

客戶摸了摸牆紙，的確感受到裝修的好品質，心想自己是第一批客戶，房產代理公司還指望靠第一批客戶做出營銷口碑，各方面也還算可以，漸漸的客戶聽進了銷售的話，併產生了共鳴，最後自然而然的就下定了。

做微商也是一樣，客戶肯定會對產品的資質與效果產生質疑，如果銷售人員對於這些質疑採取迴避的態度，那麼就很難實現轉化了。

現在做微商不容易，好不容易遇到有意向的客戶，又不知道如何去轉化，其實這裡面還是有技巧的：

1、持續的跟蹤

有意向，說明有需要，那不下單是怎麼回事？說明客戶還沒這個需要擺到重要位置，可是你不知道哪個事情會觸發客戶下單，因此你要保證客戶想下單的時候能想起你。

2、跟蹤要有技巧

3、多用證據說話

客戶不下單，很可能是對你產品的效果有懷疑，用客戶反饋、下單證明等，遠比你說自己產品好更有說服力。

4、產品質量要保證

做微商靠的是回頭客，產品好、服務好，回頭客自然多了。

5、管理要跟上

對客戶做檔案記錄，瞭解客戶的一切，比如生日、家庭成員等等，做到與眾不同；同時對購買量大的老客戶，可以採取積分等管理手段，讓使用者感覺你非常重視她。

一點意見，僅供參考。