我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶資訊的瞭解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫“知己知彼百戰百勝”，就是說在你完全瞭解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。
以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，儘量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。
我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。
一個產品最終的使用者是消費者，消費者會透過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這裡提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的瞭解也是非常有必要的。
除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。
在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。
辦事處經理看到了客戶的這個需求，他託關係從部隊上借了一輛較新的轎車，在週末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作伙伴。
也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關係、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。
有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：“你這裡的蘋果怎麼樣啊？”
甲商販：“你看我的蘋果這麼大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。”小販興奮的回答道。
老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：“你的蘋果是怎麼樣的啊？”
乙商販：“今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？”第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。
老太太：“那你就給我買一些酸一點兒的。”
乙商販：“你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？”
老太太：“給我稱2斤吧。”
老太太買完水果準備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：“你的蘋果好吃嗎？”
老太太：“我想來些酸一點的。”
丙商販：“一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？”
老太太：“是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。”
丙商販：“原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？”
老太太：“之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。”
丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。”
老太太：“真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。”
丙商販：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。”
老太太：“行，沒問題。”
老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。
在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。
甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。
乙商販可以說是“瞎貓撞著了死耗子”，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。
丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。
這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該瞭解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。
透過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？
第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的瞭解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關係著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有透過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。
第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的瞭解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的匯入自己的產品。
第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是瞭解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的瞭解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。
我們在拜訪大客戶時的主要目的就是讓客戶接受我們的產品，諸如對客戶資訊的瞭解收集；客戶現在存在著哪些問題需要解決；我們的產品對客戶有哪些幫助等，這些都是在我們拜訪客戶之前所要了解清楚的。中國有句話叫“知己知彼百戰百勝”，就是說在你完全瞭解了對方的情況之後，你才能夠做出相應的有效對策。
以客戶的需求為導向，就是在銷售的過程中一切要以客戶的需求為重，客戶需要什麼樣的產品，我們就給予什麼樣的產品，儘量的滿足客戶的需求。當然任何一種產品都不可能百分之百的滿足所有的客戶，對於有些客戶我們的產品可能暫時還不能滿足其的需求，那麼，就需要根據客戶的需求制定與其相適應的營銷策略，從某一個方面去滿足客戶的需求。當然，以客戶需求為導向是一種轉型，而不是對我們產品、服務的一種否定，這是對客戶的一種重視。面對大客戶，要特別的注意客戶的需求，他的消費愛好以及消費行為方式，然後根據自己的產品突出客戶所需的優點，這樣對於客戶來說會更加的容易接受。
我們的產品既然能夠在市場上流通，就必然有與客戶相交的需求點，我們要深刻的理解產品與客戶的需求點，對於有些大客戶來說，他所表現出來的需求可能並不是他真正的需求點，有可能只是與我們周旋的一個幌子。所以，發現客戶真正的需求非常重要。
一個產品最終的使用者是消費者，消費者會透過接觸產品而對產品的使用價值進行評價，終端客戶也就是消費者的需求得到了滿足，那麼會有效的推動大客戶的營銷激情。所以我們這裡提到兩類客戶，一類是終端客戶，也就是最終的消費者，一類是中間商，也就是經常出現的大客戶。對終端客戶的瞭解也是非常有必要的。
除了重視大客戶對產品的需求外，對於大客戶的個人需求有時候我們更應該重視，在華為就發生過這樣一件事。
在1992年的時候，華為企業還很小，不是很出名，在行業中也沒有什麼影響力。當時華為駐某地的辦事處為了將公司的產品打進某事業單位，找到了主要的決策人物，並在平時非常認真的觀察對方的需求。在當時學習開車是一件非常流行的事情，這位負責人當時也在學習開車，可是由於駕校人多練車是很困難的。
辦事處經理看到了客戶的這個需求，他託關係從部隊上借了一輛較新的轎車，在週末的時候把車開到客戶家裡讓客戶練車。那天剛好下過雨，客戶剛把車開到草地上就陷到了一個泥潭中，辦事處經理二話沒說脫掉鞋和客戶一起把車從泥潭中推了上來。客戶看到這種情況後非常的感動，不僅和華為進行了合作，而且還成為了華為穩定的合作伙伴。
也許你認為華為的辦事處經理這是在拉關係、走後門、是不正當的競爭行為，但是如果華為的產品不能夠滿足客戶需求的話，即使經理再怎麼滿足客戶的個人需求也是無濟於事的，所以，對於大客戶來說，這只是接近客戶的一種技巧。顯然，以客戶需求為導向，不僅僅只包含對產品的需求。
有一位老太太來到樓下的農貿市場買蘋果，首先他來到了甲商販的水果攤前問道：“你這裡的蘋果怎麼樣啊？”
甲商販：“你看我的蘋果這麼大，而且還很甜，特別好吃，口感特別的好。”小販興奮的回答道。
老太太搖了搖頭，向對面的乙商販走去，同樣的的向商販問道：“你的蘋果是怎麼樣的啊？”
乙商販：“今天我一共進了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要什麼樣的蘋果？”第二個小販把自己所銷售的蘋果一一向老太太做了介紹。
老太太：“那你就給我買一些酸一點兒的。”
乙商販：“你算是來巧了，今天我進的蘋果又酸又大，看著就流口水，您要多少？”
老太太：“給我稱2斤吧。”
老太太買完水果準備回去，走在市場門口的時候，剛好碰到丙商販三輪車上的蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問丙商販：“你的蘋果好吃嗎？”
老太太：“我想來些酸一點的。”
丙商販：“一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什麼要酸一點的呢？”
老太太：“是這樣的，我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的。”
丙商販：“原來是這樣啊，您對兒媳婦真體貼，相信您媳婦一定能給你生個大胖孫子。前幾天，我有一個朋友的妻子也快生孩子了，總來我這買蘋果，您要多少呢？”
老太太：“之前我已經買了2斤了，那就給我再來2斤吧。”
丙商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營養，尤其適合孕婦，您要給您媳婦買點獼猴桃，對孩子也具有一定的好處。”
老太太：“真的？只要對我未來的孫子有好處，這最好不過了，那我就再來一斤獼猴桃。”
丙商販：“我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，如果您媳婦要是覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果。”
老太太：“行，沒問題。”
老太太對丙商販的話語顯然非常的認同，一邊付帳一邊答應著商販。
在這個案例中，同是商販的甲、乙、丙最後的結果確是不一樣的，我們依次來分析。
甲商販在老太太的詢問下只是以大眾的看法說出了自己蘋果的特點，對老太太的需求而沒有過問，因為不符合老太太的需求，所以老太太的離開了。
乙商販可以說是“瞎貓撞著了死耗子”，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太購買了其的水果。
丙商販是一個最優秀的商販，他首先做的不是向老太太介紹自己的產品，而是以不同的方式詢問老太太為什麼需要酸蘋果？從而進一步明確老太太的需求，然後根據老太太的需求推銷出了自己的其他水果。
這就是丙商販的成功之處，以客戶的需求為導向。同理，在面對大客戶時，我們首先應該瞭解客戶需求，他對產品有什麼樣的需求，然後根據客戶的需求，制定出適合客戶的營銷策略，這才是上策。
透過以上的闡述，以客戶的需求為導向進行大客戶銷售相信我們已經明白了其中的道理，那麼，營銷人員在與大客戶溝通的過程中，具體需要注意哪些事項呢？
第一，與大客戶的銷售工作其實就是彼此之間的一次博弈，在開始這場博弈之前，首先對大客戶做一個基本的瞭解，弄明白客戶的需求是什麼，這就要求我們必須站在客戶的角度去思考，這樣才能真正的體會到客戶的需求，發現問題，然後給予相應的產品及服務。由於客戶的需求是多種多樣的，有物質的也有心理上的，需求的程度也會有所不同，這直接關係著我們的營銷人員滿足客戶需求點的程度，充分運用營銷人員的營銷技巧。不管是物質的還是心理的，只有透過滿足客戶的需求，個人的業績以及企業的利潤才能夠有望提升。
第二，在與大客戶溝通的過程中，主動的探詢對方的需求。對於對方提出的關於產品方面問題，我們可以用一些常用的語言應付過去，但把客戶的需求放在主攻位置。在完整的瞭解了客戶的需求之後，然後針對需求展現出產品的優勢，也就是說在挖掘大客戶需求時要適時的匯入自己的產品。
第三，細分大客戶。對大客戶細分其實是瞭解客戶需求最好的一種方法，它有助於我們從不同的角度對大客戶進行分析和了解。尤其是對企業的發展方向具有指導性的作用。在眾多的企業中其實我們可以看到，能夠將市場細分的公司都具備相當的技術能力，在市場上也是非常的活躍。這是因為他們將市場細分的同時，對客戶也進行了細分，對客戶的需求也就有了更多的瞭解，無形中形成了以客戶需求為導向的營銷模式。