室內設計師談單技巧先建立良好的第一印象，用概念吸引他。當我們第一次接觸一個客戶，無論我們和他談什麼，房子也好，傢俱也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸儘快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去影響客戶，和他作朋友，無論客戶的個人性格有什麼缺陷，我們應該嘗試著去喜歡他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。

一般談單的時候會準備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫出來。最好是在談的過程中立即根據他的想法做一個簡單的佈置圖。而這個步驟呢就是你們的第一步磨合的經驗。有的設計師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中儘量給客戶留下一個比較深的印象。

所以這時候的室內設計師談單技巧應該說沒有什麼步驟，但是進行到談圖紙階段的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案無論大小，都是你對自己心中設計的理論體系的闡述。

第一步應該是闡明自己的理論基礎，並且動用自己擅長的任何引導或說服手段打動客戶，使他接受並喜歡我們的理論。這個工作在見圖前就該進行，比方說一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論（比如功能至上，反對形式等），對於某些客戶來說，需要時間考慮。這個階段的目的是使客戶在見圖前先提升認識，並有了充分的準備來接受我們的理念。

第二步是拿出一個精彩的設計說明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計說明也使很多難以用話語表達的意念從容的表達出來，對於抽象事物的闡述文字比話語更系統，更具有參照性。一個優秀的設計師，必然是個博學的人，文字的功力也很重要。這個步驟的目的是讓客戶感覺到我們的工作紮實到位，並且體現我們的專業素質，使客戶對我們的公司和設計師產生好感。

第三步是用最負責任的態度講述平面佈置圖，因為幾乎90％的功能組成在這裡都有最直觀的展現。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面佈置圖要和其他圖紙保持統一。談平面佈置圖時，我們的目的不是使客戶瞭解平面佈置的方案狀況而已，而是使客戶欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。這個時候有些客戶可能會產生煩躁的情緒，這說明你的談話不是很成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以後的步驟或許可以彌補。

一般的透過觀察客戶，我們認為這個階段的目的達到後，可以進行室內設計師談單技巧第四步，講效果圖之外的其他圖紙，這個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節，瞭解我們為他們作的工作細緻入微，讓他在我們的描述中帶他走入這個環境，讓他對這個環境感到親切並意識到這就是他的領地。如果方案沒有太大缺陷的話，這個步驟將會很流暢。

　　達到這個目的後，可以進行第五步。效果圖是最敏感最易產生異議的，所以放在最後。如果以前的步驟順利，效果圖不大好，你可以說"效果圖永遠趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲哀"；如果前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你可以說"你看這麼迷人的環境，其實就是前面枯燥的資料，這正是現代設計完全資料化的魅力"。

　　在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要說這不是正式給客戶的圖紙，如果你自己都不珍惜自己的圖紙，別想讓客戶在乎你的設計。這個筆記本還可以記錄客戶對預算的意見。對於圖形的描繪可以在稿紙上，有用的話加在圖紙裡，而不能畫在筆記本上，這樣客戶會感覺你對他的意見根本不在乎。

如果一個設計師跟客戶談單時講很多的專業術語，我覺得他不是一個好的設計師以及好的室內設計師談單技巧。跟客戶談單就是應該用最通俗易懂的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。

這個問題很棒，有代表性，大約是室內設計師最關注的問題了。

先來捋一捋普通室內設計師如何談單：所謂的套路有幾種 ——

1、價格為先。業主連房型圖都沒拿出來就先丟擲公司最近的優惠政策、價效比套餐，並宣稱有效期很短。以誘惑 + 恐嚇施壓，迫使心理脆弱的業主立刻下定。這種套路的好處是短平快，業主尚未有餘暇思索，已被“唯恐錯過便宜”的心理暗示打倒。

2、口才為先。業主拿出房型圖，立刻著手佈局，也不管對方家庭人口狀況，先布幾個常規平面方案再說。一邊布方案一邊口若懸河，腦子裡有什麼知識點全搬出來一頓侃，侃到業主覺得牛逼而下定。這種套路的好處是在短期塑造專業高度，反正隔行隔山，說錯幾條也聽不出來，業主通常很服聽上去口才好的設計師，又因為聽不懂而覺得格外靠譜。

3、品牌為先。如果是知名品牌、大公司，再加上材料展廳大場面，很容易天然佔據心理優勢。本來就沒對設計裝修沒什麼概念的業主，此情此景非常容易被鎮住。設計師在整個過程中只須強調大品牌、大實力、大保障即可。這種套路的好處是利用資訊不對稱，業主在盲目無從選擇的時候本能地願意相信“聽到過”的品牌，又下意識覺得排場大越大越有保障。

4、服從為先。當遇到一些有主見又挑剔的業主，有些設計師搖身一變為小弟，業主提出的要求一概滿足。你要三個方案備選是吧，我給你六個。你要效果圖看看是吧，我給你八種風格。你要修改是吧，我加班加點。總之將姿態降到最低，點頭哈腰有求必應，有些業主還真吃這一套。這種套路的好處是滿足一些業主的虛榮心，迎合對方頤指氣使的習慣而心生安全感，於是簽單。

以上，是大部分室內設計師談單的的套路。這些套路也沒什麼錯，重點是降不住高階客戶，設計費也別想收到500元以上。從根本來說，持這些套路的公司無非是把“設計”二個字當敲門磚，真正的盈利在後面。規模再大，他們也不是搞設計的，只能說是裝修公司而已。

那麼，優秀的室內設計師如何談單？

判斷是否一名優秀的設計師有幾個標準：

1、是否具有設計支點，或獨特的設計支點。任何一套設計如沒有支點，就像文章沒有中心思想一樣，是散亂而經不起推敲的。從設計的各個要素來分析，無論空間區隔、動線排布、照明方案、色彩材質、造型尺寸、傢俱配飾，各個要素的選擇合併起來就是一套設計。“選擇”即是一名設計師核心的工作內容，為何這樣，而不是那樣？如果你的設計有堅實的支點，任何一項選擇都能言之成理而不容易被推翻，就是優秀的設計師。

2、是否具有超卓的眼界與理念。設計師與普通人之不同，在於天賦也在於眼界。天賦不夠根本幹不了設計，而具有天賦的前提下，眼界與理念就成為顯著的加分項。事實上，現今的業主越來越高階化，他們有大量機會接觸國內外優秀的產品、見識各種先進而時尚的風潮。因此一名優秀的設計師必須具備超出業主的眼界、乃至於從眼界延伸出的獨特設計理念，才有資格為更趨高階的業主進行服務。

3、是否具有上乘的設計管理能力。一個專案得以妥善推進直至完美呈現，設計創意本身只是一個起點，在漫長的執行落地過程中，擁有優秀的管理能力，包括優秀的執行團隊才能保障最終效果。縱然是純設計公司，也應當在設計創意本身中暗伏未來施工、對接的便利。

可想而知，優秀的室內設計師在談單的時候，簡直是舉重若輕的。武林高手飛花摘葉即可傷敵，談什麼已經不那麼重要，從任何一個點突破都可令業主感受到專業度、眼界寬度、思想高度、信任度。比如業主家裡養狗，優秀的設計師立即能報出特定寵物狗品種的習性，從而延伸出因寵物存在，必須考慮的設計要素一二三 。。。然後從這些要素中分析出大致合理的地面、牆面、傢俱相關資訊，光這個話題就能讓業主心折不已。

又比如優秀的設計師懂風水命理，在前期溝通的時候獲得主要家庭成員的生辰八字，立刻根據男、女業主的旺運五行得出主要空間的色彩方案，又在不同的居家方位，以軟裝品不露痕跡地補強各位家庭成員的風水能量。這樣的狀況，簽單還不是水到渠成的事？

普通設計師談單靠套路，優秀設計師談單靠底蘊。只要願意向上攀登，設計之路幾乎沒有極限，前提是你長期致力於把自己變成真正優秀的設計師。不談而談、信手拈來，從心所欲而不逾矩，即是高手。

談單的目的是促成生意。抓住痛點才行。

1.要有金剛鑽，才能瓷器活，室內設計尤其要有創意才行。抓住痛點，不用的客戶有不同需求，例如豪宅的客戶也許只要些寧靜而不是炫。

2.多些真誠少些套路。懂得換位思考。反問自己，如果自己是客戶，這個設計你會不會採納。

3.要有自己的風格，不能人云亦云，品牌效應很重要，要有這個意識。

4.懂得合作，如和其他專業如智慧化，電梯，裝置合作，有完整的解決方案，對客戶才能有吸引力。

我個人把談客戶在微觀上分為三個步驟：1：邏輯推理，不管是客戶經理還是設計師最先接觸業主後，得到的資訊無非是業主的外觀，業主的裝修要求等一些基本要求，實際上很多業主在與裝修公司接觸的時候是防備的心理，大部分重要資訊是沒有透漏給裝修公司的，或者是一部分潛在需求是業主自己也處於懵懂狀態。這些資訊需要設計師去主動溝通，挖掘。靠一些邏輯思維去推理出業主的潛在需求。。。。。。。。。。。。2：理性分析，在推理出業主需求後，我們不只是做幾份方案，做兩套報價。我們需要的是做一份細緻的完善的整體家居解決方案，這份方案裡不能只是裝修公司的東西。所有有關於裝修前裝修後的一系列問題都要有解決方案。對於業主來說，因為裝修產生的經濟問題，居住問題等都應該是裝修公司考慮的範疇。理性分析在於客觀的看待業主，看待自己，看待競爭對手。提高自己的核心競爭力。人無我有，人有我強。 3：差異排除，與業主溝通到最後階段，業主面臨的是最後選擇，對於業主來說，最後決定哪家裝修公司是一件非常痛苦的事情。這個階段對於設計師來說，一方面不敢急於求成，怕給業主造成急於簽單的不良印象，一方面又心內揣揣，業主沒有明確肯定的答覆。設計師這個階段就是要直面業主，透過直接的溝通排除業主的心內顧慮，業主選擇不了哪家，肯定是因為兩家公司都有不足，不分上下。直面業主，對於業主顧慮的地方給足承諾。最終拿下業主。

每個公司的銷售模式是不應的，但是談單技巧卻是相通的！

1.讓客戶感覺到你的真實性，就是不要跟客戶談虛的，實打實的該怎麼裝怎麼裝，不要怕得罪業主，也不要謊報價格！

2.前期還沒有掌握業主需求時，儘量少說話，只有完全瞭解業主的設計師才能虜獲業主的心！

3專業技能一定要紮實，哪個業主會請一個專業知識都不如自己的設計師！不要怕，大膽秀出你的專業術語！

運用“即興戲劇表演”的三大原則，讓銷售員更有效地影響客戶

傳統的銷售方法一直強調，銷售員要說服客戶，如果客戶不想買，就要顛覆他的想法。但是，這種方法現在越來越不好用了，客戶的選擇越來越多，耐心卻越來越少，根本就不會給銷售員長篇大論的機會。

遇到這種情況，銷售員就需要借鑑“即興戲劇表演”的三大原則，這樣能夠更好地理解客戶的需求，讓客戶願意繼續溝通，心情愉快地接受銷售員的觀點。

即興發揮的3大原則

如果你能遵循即興發揮的三大基本原則，你會做得更好：

（1）聽取對方的提議；

（2）多說“是啊，而且”；

（3）讓你的搭檔顏面有光。

傾聽的終極奧秘，不聽而聽

從國民現金收納機公司精心編寫指令碼的時代開始，人們就一直教導銷售員要“克服異議”。如果客戶不想買，你的工作是顛覆他的看法——讓他確信自己提出的問題並不存在，或是無關緊要。但如今的銷售已經發生了翻天覆地的變化，改變他人看法可能不再那麼重要了，甚至根本就做不到。

即興發揮無須克服異議，因為它建立在截然相反的原則之上。薩利特說：“即興發揮的基礎是聽取對方的提議。”即興發揮的第一個原則——聽取對方的提議，以內外和諧為關鍵，讓我們自己的觀點寄居在他人的觀點當中。

對我們許多人而言，跟“說”相對的，並不是“聽”，而是“等”。別人說話的時候，我們通常會把注意力分散到兩方面去——他們現在正說什麼，我們等會該做什麼。如此一來，我們這兩件事都做得很平庸。出於這個原因，薩利特強調說，擅長傾聽的必由之路是，放慢速度，閉上嘴巴。

終極概念是要“不聽而聽”。這就是即興發揮的奧妙。設想一個有兩名演員的場面。第一個人坐在椅子上，手握無形的方向盤，對夥伴說：“千萬鎖好車門。”第二個演員不是為了聽到任何訊息而傾聽，她就是那麼聽著。

薩利特告訴我們，第二個演員在當時的作用是：“吸納別人說的所有事情，視之為你可以有所作為的提議。”看不見的方向盤和“千萬鎖好車門”的指示，構成了對方的提議。第二個演員必須接受它，並根據它進行發揮。也許她是計程車上的乘客，也許她是家用轎車後座的孩子。也許她的胳膊骨折了，沒法碰到車鎖。但她不聽而聽的能力，是推動該場景向前推進的關鍵。

我們學會按這種更親密的新方式傾聽之後，就開始聽見之前有可能錯過的東西了。如果我們在打動他人的過程中用這種方式傾聽，很快就會意識到，那些看似異議的東西，其實是穿著偽裝的提議。

舉個簡單的例子。假設你正為一家慈善機構籌集資金，希望你妹夫貢獻200美元。他可能會說不，但他恐怕不會只說這一個字。他可能會說：“對不起，我沒法給你200塊。”這就是一個提議，說不定他可以捐個小點兒的數目。或者他說：“不行，我現在給不了。”這也是一個提議。最顯而易見的動作是鎖定“現在”這個詞，問他什麼時候更合適。

但整個句子同樣是提議，比如以其他形式來幫助你所在的慈善機構，比如做志願者一類。薩利特說：“提議有各種各樣的表現形式。”可要聽見他們，唯一的辦法是改變你的傾聽方式，再改變你的迴應方式。

給生活多一點冒險，多說“是啊，而且”

我們每天在傳統銷售和非銷售的銷售中所見到的“拒絕的汪洋大海”，朝我們扔來了無數個“不，不，不”。但不知不覺中，我們同樣也說了很多個“不要”，又把它們送回了浪潮裡。即興發揮呼籲演員要注意這種行為，取而代之以“是啊，而且”。這句話另有一句邪惡的雙胞胎兄弟，叫“是啊，但是”。兩相對比，我們能看得更清楚些。

幾乎所有的即興表演班，都有一套類似如下場面的練習。

練習中有兩個人正在安排一場假想的聚會，比方說，高中同學會。一個人先提議說：“我們的高中同學會在拉斯維加斯開吧。”兩名參與者之後的每一句話都必須以“是啊，但是”打頭。對話通常會這樣展開：

“我們的高中同學會在拉斯維加斯開吧。”

“是啊，但是，有些同學恐怕會覺得太貴了。”

“是啊，但是，只有真心想去的人才會去呀。”

“是啊，但是，要是找不到人照料孩子，有些人就來不了……”

規劃過程翻來覆去，但沒有談成一件事，也沒打動一個人。

接下來，參與者們換用另一種方法，把破壞性的轉折連詞“但是”換成它更具包容性的同胞兄弟，“而且”。這個版本是這樣的：

“我們在拉斯維加斯開高中同學會吧。”

“是啊，而且，要是有些人覺得這趟旅程太貴，我們可以籌些錢，或是組織公路旅行。”

“是啊，而且，如果我們早點安排，可以按折扣價預訂酒店房間。”

“是啊，而且”讓對話不再呈現沮喪的下降螺旋，而是昂揚的上升螺旋，打開了許多前景。對話停止的時候，你有了一連串的選擇餘地，不會感到徒勞無功。

合作雙贏，讓你的搭檔顏面有光

在凱茜·薩利特和第二城市劇團裡，演員們必須遵守如下規則：要讓搭檔顏面有光。即興表演藝術家們很早就明白，你若讓自己的夥伴光芒閃耀，你們倆就能共同創造更精彩的演出。

讓夥伴顏面有光，不會讓你顯得糟糕；相反，它其實讓你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心態，用一種慷慨、創意和無限可能的文化取而代之。即興發揮的第三大原則——讓你的搭檔顏面有光，要求、也推動了清晰力，也就是尋找從前沒有人想到的解決辦法的能力。

這裡的概念不是贏，是學習。若是雙方將兩人的遭遇視為學習的機會，打敗對方的渴望就自動偃旗息鼓了。我們已經在提問式自我對話和有效話術中見識過了問題的潛力，它改變了交戰的規則，從而改變了互動的性質。對話變得更像是兩人翩翩起舞，不再像是摔跤比賽了。早在即興發揮的手法大行其道之前，富勒制刷公司創始人阿爾弗雷德·富勒就憑直覺領悟到了這一點。他曾寫道：“永不爭論，贏了論點，就是丟了買賣。”

薩利特說：“在即興表演中，你永遠別想著讓別人去做事情。那是強迫，毫無創造力可言，你提出意見，接受意見——這樣一來，對話，關係，場景，還有其他種種可能性，全都呈現出來了。”

即興表演是這樣，傳統銷售和非銷售的銷售也是這樣。如果你訓練自己的耳朵，讓它聽得出意見，如果你以“是啊，而且”迴應他人，如果你總是讓對方顏面有光，種種可能性自然而然就會出現。

湛廬創始人韓焱老師將用專業出版人的視角，每天為你推薦一本好書。專欄將用一條音訊，一段文字，解開你的閱讀困擾。和你一起親自閱讀，與最聰明的人共同進化。

1，首先基礎紮實，這是基本功。平面空間改造，傢俱佈置，不是會，而是精。色彩，材質，設計思路等，設計師是個廣域知識很強的職業。苦練，勤學，好問，時間一長就有自己的一套，別人還學不走。

2.技巧只能是錦上添花，不解決根本問題，不是學幾個技巧就能成單的。

3.溝通技巧，有書，網上也有課程，可以自己根據自己問題針對性學習練習。

4.談單是個綜合的過程，客戶對你的信任，是一步一步建立的，大多是透過溝通建立。室內設計師賣的就是理念，符合客戶的理念，不是自己認為的。說服一個人是愚蠢的，讓一個人愛上你，信任你是明智的選擇。

5.最好請同事幫忙，或自己給自己錄音，發現自己的談單問題。也可請談單高手，錄他的談單過程，互相學習。

先學會觀察確定客戶型別，才能看人下菜碟，還要有豐富的經驗跟知識儲備，懂得交流技巧話術等等。amotandan能讓你成為一個優秀的營銷設計師。