上面的回答都太籠統了，小白時要從兩方面來學習，一方面是學習產品知識，另一方面是學習銷售知識.

產品知識方面具體看你們公司的情況，公司的資料、網站、內部聊天、車間實習等，另外就是可以去網上搜羅同行的資料學習，瞭解整個行業態勢，這個一方面可以讓自己站在更高來看自己公司的產品，比如好在哪裡，不好在哪裡，另外在後續和客戶談判環節也有很大裨益。

銷售方面的大概分展會、B2B、seo/sem、社交營銷、郵箱挖掘等方式獲取客戶線索，然後是如何聯絡客戶和後續轉化，一步步來，福步的懶人工具不錯，挖掘客戶時可以使用。

另外最好精準挖客戶，最好利用海關資料分析一下行業和客戶上下游，再利用社交媒體鎖定客戶，做到有的放矢。

個人經驗最快捷方式就是參加專業的外貿培訓班或是學習網上的影片課程。這樣可以獲得系統的外貿知識以及吸取他人的外貿工作經驗，還能結識更多的外貿朋友，大家可以在工作中互相學習幫助。同時，參加培訓還能獲得培訓中心老師的隨時支援。要知道，外貿要求的知識範圍和能力要求非常高，完全靠自學往往一時找不到方向，自己想很久的東西，往往只是別人的一句話。能花一點合理的錢，獲得一些方向上的指引，少走一些彎路是值得的。

說白了外貿業務跟國內的業務員沒有根本的差別，我們打破原來所有的對業務能力的分類，重新歸入三類：

一.心態

這一類其實最虛，但是說不重要也不可能，但是說實話，沒有一種心態必須與生俱來，都可以透過磨練來具備，所以我不同意某些人說自己不適合做外貿這樣的話，只有願不願意做，沒有適不適合做。

抗壓和減壓：業務員的壓力不是其他的職業能比的，殘酷的競爭，刁鑽的客戶，苛刻的領導，都讓最初的業績目標看起來實現那麼的困難，儘管有時候真的已經很努力，但是業績就是遲遲不來，這種折磨是與日俱增的，總覺得同事都在嘲笑自己，總覺得老闆是笑裡藏刀，隨時會一刀把自己咔嚓了，總覺得客戶總是跟自己過不去，處處為難自己……，不能抗壓，不會減壓，隨時死

自我加壓：你瘋了吧，一會加壓，一會減壓的，我想說沒有！減壓不是說沒有壓力，加壓也不是要把自己壓死，有了壓力才會有動力，沒有一定的壓力人就會懶惰，主動性就會減退，而業務實在是一項需要極大的主動性的工作，因為往往作為公司來說，不會面面俱到要求你做這個做那個，那樣不如領導都做了，大部分時候都是業務員在做，不僅僅是領導交代的，更應該主動的去尋找一些領導為交代卻是很重要的方面。

舉例來說： 海關資料，公司購買了海關資料，無非是兩個方面，瞭解同行，開發客戶，ok，資料分下來了，給了每個業務員，怎麼處理？肯定是跟客戶取得聯絡，如何聯絡？如何寫郵件？這些應該去主動了解，公司有培訓最好，但是也不能總是等著公司來培訓，業績是自己的，公司不會因為你不會而容忍你的業績差，因為郵件本來就是一個外貿業務應該會的基本東西。

產品知識學習，這個在基本知識部分一中就提到了，很多時候，業務員到了公司，公司未必會嚴格要求業務員去學習產品，但是作為一線銷售，不瞭解產品如何跟客戶溝通，所以，主動去接觸產品，學習產品，熟悉產品，是必須的。作為一個產品銷售，不瞭解產品，就完全是在其位不謀其職，拿著公司的工資不做事，到時候真的不要怪公司對自己殘忍了！

當然，作為公司來說，要給業務員們一些方向，也就是培訓是必須的，但是培訓大部分都是，也只能浮在表面，畢竟時間有限，層次參差不齊，做不到面面俱到，其他的，都只能看業務員的造化了，什麼是造化，上帝不會給你鋪一條金色大道，造化是你自己主動積極！

天上不會掉餡餅的，當然也可能會掉，但是，如果你只是等，不準備，掉到你的頭上會砸死你，掉到你的身邊，也會被別人搶走，你還等著別人餵你嗎？你又不是豬狗之輩！

其他的心態就不用細說了，什麼用心，恆心之類，因為諸如此類的東西網上說的實在是夠多，不需要喋喋不休的去重複！

總之盡全力，這個心態包含了一切，什麼是盡全力？

那按照之前我一直的分類習慣，這裡分為了專業和職業兩部分。

專業是指產品，瞭解產品，是業務員的使命，在這個系列文章一中已經詳細的闡述了，不做多描述。

職業說的是外貿層面的東西，在上述文章中也做了描述，簡單說一下，對照一下，你還缺什麼：

1.外貿的基本概念和術語，這都不懂，你做什麼外貿？

2.英語，英語是工具，工欲善其事，必先利其器。當然也可以是俄語，西班牙語，等等

3.基本的銷售流程，基本的銷售技巧，話術等等，這些都是方法，硬碰硬，血拼價格的做法也可以存活，但是活法太多了，看你選擇什麼活法。

4.網路搜尋能力，以前從來沒有提過這一方面，但是越來越發現這方面的重要性，同樣的資訊，同樣存在的客戶，有些人可以透過網路瞭解到大量的有用資訊，可以針對性的去跟客戶談判，交流，拉近關係，可是更多數的人卻是一抹黑，不得不說這是搜尋能力和搜尋思維的差別。

我接觸過很多外貿人員，公司幾乎沒有什麼宣傳，就靠一個google搜尋做出了一個又一個的客戶，或許這就是搜尋能力所引來的差距吧。

google搜尋很複雜，很高深嗎？非也，google對於所有的高階搜尋給出過明確的指示.

5.其實以外我會把一些外貿以外的知識放入到高階技巧裡面，其實想一下，開闊的眼界，豐富的知識面，應該是業務員的基本素質，暫且放入基礎部分，以後如果有時間來做高階技巧的話，再詳細闡述，總之技多不壓身！

其他的基本知識，不需要再多講述，主動去獲取更重要。

三.理性與感性之辨

這個方面很有意思，其實可以作為銷售技巧而存在，但是我把它單獨拿出來，詳細註解。

所謂理性，我們可以理解為專業加職業，用專業的產品知識，職業的外貿操作來打動客戶，不管如何，這是一個交易存在的前提條件，因為客戶採購的是產品，說的更詳細點，是從你公司，從你這裡採購產品。

能咂摸到味道嗎？

產品要靠譜，滿足使用需要，價格合適； 公司要靠譜，讓客戶看起來不會是騙子，而且有專業的產品人員，售後服務人員，而且不會明天就倒閉，是一個嚴肅的長期經營的公司； 操作人員要靠譜，至少不會在客戶付錢之後，在出口操作上犯一些低階錯誤，給客戶造成損失。

這是理性！ 什麼是感性呢？

當理性都差不多，實際上，在現在的情況下，客戶篩選到最後，候選的幾家可能專業度差異並不大，職業度更是水平相當，這個時候，感性就會開始起作用。

說的再直白一點，客戶對你的印象，對你的感情開始起作用。 那客戶對你的印象和對你的感情從哪裡來的？

創建於 2017-05-14

首先，對你的好學還是很值得鼓勵的，剛剛出來，我們應該要秉持著一切都要學的態度。

關於如何拿到訂單。

首先，外貿業務員新手必須主動出擊地去挖掘客戶

你要開動腦筋想辦法擴大找客戶的渠道，比如，你可以透過GOOGLE，skype、B2B，facebook、Whatsapp 平臺、還有展銷會的方式來開發客戶。

很有效的方式是透過買家資料包或者是透過海關資料包找客戶。因為，這些資料包裡的客戶都是和我們國家做過進口貿易的客戶。

這樣你就會根據資料包裡客戶經營的產品和你出口的產品配對，是你經銷的產品的進口商，你就可以有的放矢地聯絡這個客戶。

只要你付出了辛苦，你總會得到意想不到的回報的。

最好說一下，你們公司沒有培訓，可以自己偷偷“學藝”啊，老外貿員總比你要精通吧！

從基礎開始，外貿大致分為五部：

　　第一步：調整心態，準備充分

　　做外貿，尤其是新手做外貿， 最好不要有激進的心態。一般人都是第一個月幹勁十足，第二個月便灰心喪氣，到了第三個月拋棄放棄的也不再少數。如果想要做好外貿，一開始就應該有一個比較平和的心態，有目的，有節奏的去做這個事情。外貿是一個長期積累的過程，要相信剩者外王，此剩非彼勝！不拋棄不放棄才能如願走到最後。

　　回顧自己外貿一年多的經歷，自己其實也是由此經歷過來的。第一個月的意氣風發，第二個月的失意，好在第三個月終於有了訂單，讓我失落的心情得以緩解過來。金融危機之後，我們的詢盤量日益減少，樣單的損失讓我屢受打擊，好在心態慢慢擺正過來，相較之前的激進，現在的平和淡定讓我看起來沉穩了許多。沒有詢盤和訂單，空閒之餘就去聽各種各樣的主題講座，學習前輩們的寶貴經驗，慢慢積累，期待著能有厚積薄發的機遇。

　　心態調整正確之後，要做好業務還應該有充分的準備。要準備什麼，一下五點是比較值得注意的方面：

　　1） 要有一個準備長期做業務員的心態

　　心態自然不必多重複，關於其餘四點，我覺得有必要多說一點。

　　2） 能夠明確自己的工作範圍

　　同為外貿業務員，不同的公司有不同的職責，可能是專一的，也可以是多種職能兼與一體。

　　外貿公司的業務多為全才，業務，採購，單證，跟單，驗貨一體化。要想真正做好這種業務，要學習的步驟卻應該調換一下順序： 驗貨- 跟單- 單證-業務-採購

　　之所以把驗貨放在最前面，是因為驗貨能使業務掌握產品的關鍵點（客戶最在意產品的部分），不瞭解產品就無法做的專業，做不到專業就無法說服客戶，自然後續也是很難進行的。

　　跟單是與工廠有直接交流和溝通的一種最好的方式，也是瞭解產品的各個程式，懂得產品的基本原理，掌握價格的構造，提高自己的議價能力的一個重要途徑。嚴謹的跟單可以保證貨物的質量及交貨，減少很多不必要的麻煩。

　　單證是考驗一個外貿業務員的基本功，在沒有獨立的單證部門為其提供服務的時候，業務員如果能夠做出漂亮的單證，也可以減少很多麻煩。在這一過程中， 小到度量衡換算 ，貨值，大到和船務，海關的溝通關係都是不能馬虎之事。尤其是L/C付款，若做不到單單一致，單證相符，只怕其他細節再完美，也無濟於事。

　　能做好驗貨，跟單和單證的人再來做業務，上手要快很多。瞭解產品的屬性，可謂是產品上的 專業人士。瞭解跟單和單證，可謂是業務上的專業人士。此時若再配上聰明的頭腦和十足的幹勁，只怕不想出單也難。這也是為什麼我在工廠出單容易，在外貿公司卻覺得很難的原因。

　　至於採購，我想如果在有單的情況下，能夠採購到價效比最高的產品，才是給公司帶來利潤的希望。透過採購時候的對比，我想對於產品和行業趨勢都會有更好的瞭解。

　　3） 積累一定的行業內的關鍵專用詞

　　行業內的關鍵詞是新手入行之後必須得慢慢積累的一個重要的知識體系。關鍵詞又分很多種，比如說單證，比如說產品。一般的單證合同詞彙倒不是很多，但是若是遇到L/C，或者索賠條款，沒有足夠的專業詞彙，只怕會被人鑽了空子。產品的專業詞彙更是不能缺少，碰到客人為了專業問題，單詞半天看不懂什麼意思，只怕是對你產品再敢興趣的客戶，也難留得住。若是碰到展會，外商的英語良莠不齊，聽懂一兩個專業的詞彙沒準也能幫到很大的忙。

　　4） 掌握最新最全面的行業內的資訊

　　行業內的資訊對於業務來講也是很重要的。今時不同往日，資訊已經不是少數人才能知道的秘密，同種產品，隨便搜尋一下可能就有幾千家公司，郵件群發一次便有無數人能夠知道客戶的採購意向。如何在眾多競爭者中脫穎而出，靠的就是比別人更善於瞭解分析和利用資訊。

　　自己產品在行業內的地位，自身產品的優劣勢，行業的發展方向等等，知己知彼才能百戰百勝。除了一些通用的資訊之外，還有一些獨特的資訊需要直接去注意的，例如產品所需要的認證，行業內的展會，競爭對手的新產品釋出會，同行業的價格趨勢，退稅及不同客戶的關稅，行業內被淘汰的產品型號，客戶所在國家的的局勢等等！也許還是有很多人不知道CE ，GS是幹嘛的，針對的又是那些國家哪些產品的那些特徵；也許有人不知道國內外大大小小的展會用處何在；也許在和同行不經意間的一個飯局便暴露了自己公司的絕密資訊， 也許一不小心就和即將開戰的國家簽訂了L/C為付款方式的銷售合同。老師各種各樣狡詐的手段還在耳邊尚未散去，不免又想起了前幾日和南龍集團一外貿業務聊天，聽他講述了他們公司的Niu 人為了將日本市場起死回生的故事，讓我不得不讓自己將此類資訊擺在十分重要的位置。如果只想做個普通的業務員，可以每天只收發郵件，開發信+MSN，但是如果想做一個外貿Niu人，那就請好好花點功夫，研究一下你的產品，你的行業，你的客戶，和你產品的消費群體吧！

　　5） 學會用時間管理自己的工作

　　學會管理時間，每一個人擁有的時間是差不多的，為什麼有些人碌碌無為，有些人卻活的精彩，關鍵就是時間的利用上有很大的區別。用時間來約束自己，我們外貿業務也是人，需要工作也需要生活。見到過很多外貿神人，他們一天除了睡覺的幾個小時，其餘全不都泡在網上了，陪客戶聊天，整理資料，累了就趴一下，醒來接著做。其實如果有目標區域，按照客人上班的時間去開發跟蹤，效果就自然會出來。國外的客人比我們更懂得享受，善待自己，利用好工作時間便足以。用時間來管理生產進度更是一個很重要的方面。一些拖拉的公司，可以在客戶下單之後製作一張生產任務單，一式五份，老闆簽字授權，自己（銷售部）簽字負責執行，生產部簽字安排生產， 採購部簽字安排採購，在規定的時間完成規定的專案，獎罰分明，大貨自然不必一拖再拖，按時或者如果能提早交貨，客戶印象好了，續單自然不必太過擔心。在同種價格同種質量的情況下，外貿決勝的秘訣只有一個字：快！樣品快可以早日確定訂單，大貨快可以規避風險，穩定續單！試問：一個連樣品都不能及時完成的工廠，客戶能夠相信你能按時交我的大貨嗎？

　　第二步：做到正規，注重細節

　　做的正規，注重細節主要講的是商務信函方面。

　　使用正規的商務信函格式，每一封郵件中都使用正確的簽名格式 ，使用正確，簡潔的語言，使用常用的文字以及字型和自豪，使用規範的英文大小寫，尊重客戶，使用禮貌用語，圖文並茂使客人容易接受。

　　第三步：認識產品，熟悉生產

　　認識產品，熟悉生產是業務成為專業人士的最佳途徑。

　　多下車間瞭解生產，參與制作樣品，熟悉生產的整個流程，和生產部主管多溝通交流，虛心向老業務請教，定時整理相關產品資訊，默記在心。從倉庫去了解零件，一來可以熟悉產品的各個部分，而來也是對產品週期的最好了解方式，我可能不知道流水線每天下來幾臺機器，但是從倉庫出去的零配件，無疑是我最好的調查方式。生產車間的每一道工序都去瞧瞧，一圈下來，每種程式都會做，若是產品出問題了，一看便能知道是出在哪裡。質監部門多呆呆，一般留在那裡的產品都是些殘次品，和技術人員一起修理並發現問題， 因為這些都是貨物不可避免要出現的一些問題，如果下次你的客人遇到了這些問題，即便身邊沒有技術人員， 你也能輕鬆搞定！研發部門也不能漏掉，這也跟你參加展會是一樣的，掌握最新的產品，已經這些產品的特點和賣點，新品的利潤往往是大頭。財務部有空去轉轉，退稅和利潤，自己心裡拿捏準了，才有更多的尺度和客人去議價！

　　第四步：客戶開發，注重維護

　　客戶開發，注重維護

　　選擇良好的銷售平臺是給業務施展拳腳的第一步，也是基本。如果公司不能提供良好的平臺， 那還是乘早換個地方為好，參加展會時把精力放在展會的前三天，第一天爭取讓客戶留下個較為 深刻的印象，第二天做到能夠交出客戶的名字，第三天拿出自己的核心價格爭取訂單。在客戶開發的時候要學會製作多份的報價單，在開發和維護客戶的過程中要擅長應用促銷的手段，做不到的事情不要亂答應。和客戶建立良好的關係，建立客戶跟蹤表，選擇穩定的產品給老客戶，養成良好的工作習慣，有一定的風險意識和控制能力， 注意自己內在的修養以及外在的形象。

　　第五步：學無止境，良好銜接

　　對各個方面都有了涉及之後，要學會按照客戶的思路去考慮問題， 多點時間去了解國外的歷史和文化，但是也不能忽略自己悠久燦爛的文明。