你好，我是一名教育培訓機構創始人Benny，在四線小城市遼寧錦州創辦了一個初高中課外輔導機構，對於招生來講，推廣方式主要是地推發傳單，但是其根本還是透過優惠策略的設計來吸引第一批入口學員。

目錄

1.長線班

1.1 長線機構/學生長線班目的分析

1.11 機構目的：賺錢+口碑

1.12 學生目的：提分

1.2 長線班優惠策略

1.21 策略1：取消小優惠

1.22 策略2：不做盲目折扣

1.23 策略3：招生困難班，定點優惠

1.3 長線班優惠策略綜述

2.短線班

2.1 短線機構/學生短線班目的分析

2.11 機構目的：屯人

2.12 學生目的：不提分，來社交

2.2 短線班優惠策略

2.21 入口年級——小升初and初升高

2.22 非入口年級

2.3 短線班優惠策略綜述

長線班

機構/學生長線班目的分析

【機構目的：賺錢+口碑】

跟擒賊先擒王一樣，機構想透過長線班心想事成，得先了解下在這場拉鋸戰中雙方的目的是什麼？

對於機構來說，長線班第一目的是盈利。

在這個前提下，對於一個成熟機構（注意前提），一切設計長線班大折扣的招生行為都是耍流氓！

長線班的第二目的是樹立機構口碑。

業內的有一個共識：小型機構靠宣傳，中型機構靠運營，大型機構靠口碑。口碑是機構的生命線。短線班時間短，講授內容有限，而且無考試驗證，很難對口碑有較大的影響，而長線班不一樣，在長線班，課程設計一般與學校同步，而且課時量較多，老師是有充足的時間去了解、教育孩子的。

【學生目的：提分】

對於學生來說，很簡單，報長線班的唯一的目的就是提分。

沒有學生想玩才報的長線班，如果是迫於家長壓力報的，也往往堅持不下來（因為週期太長）。即使他並不靠譜，即使他天天玩，他還是幻想能提分的。既然要提分，學生選擇教育機構的最重要因素就不是錢，而是能讓學生提分的人——老師。

透過上面的目的分析，我們可以得到一個初步結論：和短線班比，學生和家長對於長線班的價格是相對不敏感的。這個結論同樣符合機構利益。

方針是知道了，但你確定你的優惠策略是ok的？

長線班優惠策略

【策略1：取消小優惠】

先說一個我們經歷的小坑。

以前我們設計過報名長線班的種種小優惠，如幾個同學團報有小優惠；一個同學報多科有小優惠等等，並一度為自己人性化的設計擊節叫好，一度認為這些小優惠帶來了大量的學生流（資料顯示確實不少學生得到了優惠）。

後來問題來了。雖然是小優惠，但是架不住學生多，仔細一算，一個學期竟然也掏出去幾十萬，簡直嚇死人。更頭疼的是，遇到退費情況就更麻煩，教務人員和家長往往糾結於幾十塊的優惠該不該取消，本來數目不大，但是就因為這點錢鬧得不愉快的情況非常多。

所以，我決定取消這一系列的小優惠政策。

結果出人意料——這個英明的決策，得到了深受算學費迫害的教務人員們的一致反對。他們的理由很明確：所有的家長和學生報名時都會問，‘優惠呢，我要優惠！’一下子沒了，會很影響報名的。我當時也被說蒙了，新政策不了了之。

但在之後有一次跟朋友去飯店吃飯，我一下明白了這個道理。吃完飯結賬，我自然而然的要了發票（不能報銷），因為發票有刮獎我有可能中獎。我來這吃飯，絕對不是因為能刮獎，而是因為飯好吃，如果告訴我沒發票，我還是會來。

上面的例子就是想說明，這些小優惠看上去很重要，家長和學生都會要。這是因為問一句“優惠呢？”沒有任何成本，有任何一丁點收益大家都會去做，這純粹是讓機構慣的。

有人會說這些優惠難道沒有招生效果？

一門長線班的課將近2000元，你說誰會為了幾十塊錢而做決定學還是不學？

所以，我們得到第一個結論，在長線班，任何小優惠基本都是沒啥用的。

當然，機構如果覺得取消這個優惠太突兀，也可以送點不值錢的小禮品（本子、筆等）來過渡下，飯店不給發票給可樂是一個道理。

【策略2：不做盲目折扣】

有校長看到這要瘋了：又要取消小優惠，又要取消折扣，究竟要幹嘛，難道沒學生等死？

先別急，我說的是不做盲目折扣，即針對所有人的報X科贈1科或報X科打X折。暫且不說折扣把自己的那點利潤折沒了，我們只說招生效果。

短期班結束，長期班開始招生時，其實我們面對的學生就兩類：在本機構上了短期班的學生以及沒在本機構上短期班的學生。

如果是已經在本機構上過課的學員，此時他對於本機構的老師（尤其是教過他的老師）有很強的主觀評價，好還是壞非常直觀。如果他認為老師好，那麼他必定會報名，你這折扣就白扔了。如果他認為不好，我們上面說過了，學生長線班的目的是提分，在這就不是錢的問題，多大折扣都沒用。如果他認為一般，這個情況比較有意思，我也遇到過，可能會有人說，此時折扣就有用了吧？確實有一定作用，但是這種態度模稜兩可的學生量是比較少的。因為長線班很長，時間成本和金錢成本都很高。而且我觀察過，這種學生如果傾向於不和這個老師學，他的第一反應不是去別的機構，而是去這個機構別的老師的班，這一點和折扣關係不大。

如果是沒在本機構上過課的學員，可以分兩類：在別的機構（簡稱機構A）上課的，和短期班沒補課的。K12培訓行業有一個常識是，報長期班的學員往往有報短期班習慣，但是有很大一批學員是隻報短期班，沒有長期班習慣的。寒暑假比春秋季報班火爆就可以充分說明這一點。

如果學員在A機構上的短期班，此時其實他並沒有什麼動力來你的機構上長期班。因為如果他在A機構上過長期班，又報了這個A機構短期班，說明他是認同A機構的，最大的可能是他繼續報A機構的長期班；

如果這個學生沒有報過A機構的長期班，只報過A機構短期班，因為短期班（寒暑假班）結束沒有期末考試等考核，他不能明確培訓效果，因此他的選擇只能是繼續上A機構的長期班或者不上了，來你機構的機率很低。

如果學員連短期班都沒報（不考慮正好寒暑假有事等特殊情況），那麼吸引他來長期班貌似是個超高難度動作，幾乎不可實現。

綜上，我們得到一個比較令人悲哀結論，折扣和優惠對於長期班貌似是沒有用的。可以看到一些成熟的班課機構如新東方和學而思等，無論寒暑假怎麼折騰，怎麼優惠，一到長線，都回歸了正常的定價方案，幾乎沒有折扣。

所以真的沒有任何可以撬動的地方嗎？

不，我認為還是有一個地方可以發力的。

經過訪談和觀察，我發現一個現象：讓老學員多報一科，遠遠比拉來一個新學員報一科要容易得多。

因此,我的答案是——長線班的優惠受眾應該是有續報習慣的老學員，促使他們去報多科。

那麼問題來了：學員真的是報的科目越多，機構獲利越多麼？

個人不完全贊同這個觀點。觀察我們機構每年的長線班退課資料，可以得到一個結論：除了在期中考試後會有大批學員因成績不理想退課外，其餘時間內的零散退課，最為頻繁的理由就是：學生報的科目太多，太累，想休息。這就是機構過度消費學生的結果。

站在機構的角度，學生同時報多科，導致其精力分散，提分效果不但不明顯甚至還會惡化。

那麼，對機構和學生而言，一名學生一個長線班報多少科才是較優的方案呢？我認為，站在提高學生成績的角度，學生報兩科是最優的；站在不過度消費學生的角度，學生報三科是最優的（再多就很累）。所以，我們的目標應該定在2.5科左右。

設定這樣的方案不是讓已經報了三科的學生中途退掉某一科，而是透過不同的學生區分對待，平衡提成績與消費學生之間的矛盾。

基於以上分析結果，長線優惠的目的是讓報一科的學生有意願去報兩科（強優惠）；讓報兩科的學生有意願報三科（弱優惠）；不推薦報一科和報四科以上。如果有想報四科的學員家長，教務這時候可以義正言辭的和家長說，為了保證孩子的教學質量，堅決不建議孩子報四科！錢都不賺，家長熱淚盈眶ing。

以上都是站在學員的立場想問題，我們轉換思路，站在機構的立場再去想一下。

【策略3：招生困難班，定點優惠】

一個機構，如果老師很多，名師往往是自帶光環的，這些名師如果參加優惠沒啥必要。但是一個沒有什麼知名度的新老師或者一個新開的班，沒有群眾基礎，往往招生困難， 對於這種班進行優惠，效果會比較明顯。

而且這些班因為短線班就沒有人或人很少，所以獲得無效優惠（即你優不優惠都報名）的學員是比較少的。

值得注意的是，華人始終相信便宜沒好貨，因此如何說服學生和家長這些班參加優惠並不是質量問題，是需要教務同志們好好琢磨的，可以輔助一些措施，如這些班多幾堂試聽課等。

【長線班優惠綜述】

綜上，長線班的優惠方案可以這樣設計：

重視老學員，讓老學員有優越感，老學員報名時，如果報了一科，就推薦指定班優惠，讓老學員報兩科；如果報了兩科，就推薦指定班優惠，讓老學員報三科。

長線班的情況就給大家分析到這。有校長可能會覺得我否定的比提出的還要多。但是，我認為否定雖然沒給大家帶來收益，但是能夠有效降低無用成本，在某種程度上比提出更重要。

長線班的學員主要還是來自於短線班辛辛苦苦積攢的學員，這些學員因為上過課，瞭解了機構和教師質量，對價格已經不太敏感了，所以優惠只是輔助的招生手段，最有效的招新學員機會還是在短線班。那麼，短線班該怎麼做工作呢？

短線班

機構/學生短線班目的分析

【機構目的：屯人】

對於機構來說，短線班的第一目的是屯人，做自己的學員池，為長線班引流。寒暑假的現金流會非常充沛，能夠支撐機構做一些較大幅度的優惠活動，而且相對於長線班，短線班學費較低，機構付出的優惠成本也相對較低。

機構的目的比較好理解，但是，對於學生報短線班的目的，很多校長存在不小的偏差。

【學生目的：不提分，來社交】

我認為，大不同於長線班，對於學生來說，報短線班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！

由於學員沒有考試壓力，我認為學員報短線班更多是因為慣性（大家都這樣，所以我這樣）。這就很好的解釋了為什麼期中沒考好，退課的多，而期末沒考好，續報卻不會太差（當然肯定有影響）。畢竟大家習慣了一個環境，是不願意去適應另一個新環境的。

那麼，學生報班的第一目的是什麼呢？有的人會說查漏補缺，我覺得這應該是第二目的。以我自己為例，我從小到大成績都不錯，但是沒有任何一次期末考試後，我還有動力拿起課本再去複習下哪裡學的不好。人都有惰性，一個高度集中的活動（如考試）後的懈怠是必然的。

所以不難解釋，為什麼一線城市“夏令營”“冬令營”以及各種各樣的“出國體驗營”越來越多了。三線城市雖然沒這麼花哨，但是三線城市的孩子對於暑期的需求和一線城市是一樣的。

我認為，學生報短線班的第一目的和需求應該是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常見的熟人社交情況比如：當一個同學想寒暑假報班時，再花哨的傳單，再飆淚的折扣都不如最好的小夥伴的一聲招呼：“XX，咱倆去XX機構吧，我自己太無聊！”

生人社交就是說大家有動力去認識下或者靠近下自己好奇的人。我不少學生以建立學校班級以外的關係網為榮，尤其是和一些比較有吸引力同學的關係不能在學校約束下得到建立時，比如——隔壁班的校花報的班，男同學估計也想去；全校第一報的班，大部分同學也願意去，等等。

調研資料顯示：熟人社交在短線報名中居主導地位，次要地位的是生人社交。

短線班優惠策略

明白了短線班目的，現在談談優惠策略。針對不同年級的學生情況，我們進行不同的分析。

【入口年級——小升初and初升高】

在入口年級的暑假，機構進行大力度優惠已成為業內共識，原因有三：

1.入口家長對於下一階段的機構瞭解甚少；

基於這樣的客觀原因，入口家長只能透過很直接的方式，如廣告、機構規模、課時價格、機構硬體等進行盲目選擇；

2.需求極度剛性；

完成大考後，大部分家長的心態是：假期太長了，總玩就玩瘋了，補課收收心；別人家孩子都在補，我們也得補。基於這樣的背景，整個入口年級暑期培訓市場極度旺盛。而且相對於非入口年級，入口年級還表現出比較明顯的現象——每個學生上的科目異常多。說異常，是因為每年都會碰到不少孩子在家長的威逼利誘下補4科，5科甚至6科，直到撐不下去。

3.價格相對敏感；

其實應該明白的是，對於入口年級的家長來說，孩子在這個暑假的學習效果是不那麼重要的。畢竟考試剛過，學生懈怠，家長也懈怠。當授課質量不是第一位的時候，有些因素就會躍升至第一位，比如價格。

基於以上原因，就不難發現，每年暑假，各大機構針對入口年級的宣傳都會呈現出一種不要命的架勢——5元班、10元班等特惠班層出不窮。其實當出現這種情況，大家的選擇就很少了，被市場綁架，只能直接跟風了。如果你所在的城市還沒有出現這個情況，恭喜你，你要去做綁架市場的那個人。

值得注意的是，在上文長線班中，有一個優惠被我批過，就是團報優惠。因為團報優惠在長線或者老學員多的短線很容易造成幾個老學員來蹭團報。但是在入口年級，團報將會是一把利器。因為一是你沒有老學員，沒法蹭團報，二是剛經歷畢業季的小夥伴們熟人社交需求太強烈了，如果團報吸引人的話，剛擦完畢業眼淚的他們很容易給你組個小隊來，這種例子在初升高裡面太多了。

在這要提醒大家，這種特惠班，針對特定班級或科目也是比較好的方案。一般從大家都要報的科目入手比較好，其實都能想到，就是數學，你看看各大機構的傳單就知道了。

另外，堅決杜絕免費沒好貨，可以糊弄的想法，恰恰相反，因為特惠班人會特別多，所以要派出最精幹的老師去負責，做出最精品的班級。所有的班都是高質量是不可能的，但是把心思壓到特定幾個班上是可能的。不要糾結於可能會有幾個學員來蹭課，只報了特惠班的學員，他們往往還在別的機構蹭課，吸引住了他們，他們會用比較的切身體會去給你傳遞口碑。

【非入口年級】

上面說過，長線班的最優報班數量是2.5科，即根據學員情況不同，可以是兩科或三科。一般來說，短線最優科目數量要在長線班的基礎上+1，即3.5科——長線報2科的，短線會報三科；長線報三科的，短線會報四科。

我發現，長續短一般是比較容易的，一個很重要的因素是對於長線班學員，短線班往往是剛需。整期課程都上下來了，短線確實懶得換地方，因為換地方要去適應新的老師和新的上課環境，是存在轉換成本的。因此，不必花費太高的成本去引導學員續報老科目，將優惠設定在老學員要多報的那一科上即可，具體操作還是可以參考長線班，在此不再展開。

有人認為短線新學員好招，發個傳單新學員就能湧進來，這個說法太樂觀了。隨著這個行業的競爭不斷激烈，大家都越來越重視學員維護，剛才也說了，長續短是比較簡單的，所以別的機構的同學來你的機構上短線班的機率也很低。據統計，我們線下機構的寒假新學員數量不足三分之一。除去之前上過我們短期課程的學員，這個數量更低。

【短線班優惠綜述】

基於以上分析，除了本機構老學員，短線班優惠主要吸引的兩類生源是：

1.突然想報班學習的學生。他們以前從來沒有報班習慣，現在忽然想報個班；

2.對機構忠誠度低的學生。雖然也報短線班，但是沒太大目的性，表現出很強的隨意性，學習成績往往較差。

我分析了這兩類同學共同的行為特點——聽同學的。這類同學報班前，如果知道某個同學已經在某個機構學習了，問一句“那咋樣”幾乎是必然的。此時已經在該機構學習的同學的話就有了幾乎是決定性的的導向力。而且基於上面社交目的的分析，和要好的同學一起去學習或者認識下感興趣的人的慾望是很強烈的。

說了這麼多，大家應該發現了，傳單的效果是很差的，這是因為老學員不用看，新學員看了也沒用。

所以，非入口年級的短線優惠應該從對老帶新中的老學員激勵做起，這才是王道。具體操作上，可以靈活掌握，如老學員推薦新學員，直接向老學員贈課，新學員送禮物（照顧新學員有一種被老學員忽悠來的情緒）。比如，北京新東方的老帶新優惠政策就是一名老學員如果能帶來5名新學員，直接向該名老學員贈送一科寒假班或暑假班。

優惠幅度此處可以大一點，因為他給你帶來不僅僅是短線班的學費，更是長線班的流量。

總結

上面是根據我的經驗和教訓，做的一些不同班型的分析與優惠策略的建議。說明一點，以上策略，適用於成熟、穩定發展的機構，對於剛創業的機構，請各位校長甄別使用。

1、確的商場定位

精確的商場定位，簡單說來就兩個方面，榜首“是什麼”，即每一個安排在社會上存在的價值和中心含義。作為咱們培訓機構來講，更應該時刻問問自己這個問題，中心價值就是能夠提供“有特殊性的產品和效勞”。第二是“客戶群”，定位和客戶群是緊密聯絡在一起的。在方針細分越來越明晰的情況下，每一個企業都要有一個明晰的定位。

2、經營方面

做教育從來不是一蹴而就的，有的培訓學校一開始就準備10萬元投資，錢用完後，發現還要繼續投入才能維持下去，而這時自己在猶豫是否再投或者有沒有資金再投，但有些培訓學校資金相對雄厚一些，幾乎把所有的錢都投到剛開始的硬體上，等在運作過程中最需要錢的時候，卻發現賬戶的錢所剩無幾，從而懷疑自己投資這一行業是否正確。學會穩紮穩打，好鋼用在刀刃上。

3、選擇教育培訓機構位置之前，機構運營者首先要明確自己的經營範圍和機構定位。雖然同為教育類的培訓機構，但各種機構之間也是有很大差別的。如果是大型培訓機構，一塊寬廣的辦學地址可能很適合你；如果是藝術，培訓類的學校，有一定的可以滿足條件的居民區或社群附近會更好；不同的規模，不同的經營型別，選擇也就大不相同。大多數加盟商也會針對辦學性質，給予更合理的辦學地址的選擇指導。

首先，小城市做生意和大城市有很大差別，小城市更注重的人脈關係，小城市大部分是靠人脈關係介紹客戶，比如和老師合作，比如教育部門有關係，就很容易做了；大城市更多拼師資拼服務，行業會比較正規。在小城市做教育培訓最好能夠聯絡大城市的培訓機構學習一下，但儘量不要加盟；

其次，小城市培訓市場很大，受限於人均收入少，收費不能太高，現在大家對孩子教育都比較重視，都能拿得起每月幾百塊的培訓費用；

最後，培訓物件要選好，小學生、中學生、高中生，年齡不同，注意事項也不同，小學生更注重安全考慮，高中生更注重教學質量，千萬不能出現意外情況！

另外，最好去有關部門註冊申請為有資質的培訓機構，小城市有關係很好辦，沒關係基本拿不到，可以放心去做。當然如果沒有資質，也能招幾個學生，每個月溫飽不成問題，慢慢發展也可以！

希望採納為優質回答！祝您順利！

小城市招生運營與大城市很大不同。

首先，小城市相對封閉，人們很多都是老居民，比較少外來人口，親戚鄰里認識較多，所以更加依賴傳統渠道，尤其是口碑相傳的方式。

其次，小城市還有很多居民害怕被騙，不懂網際網路，所以不敢相信網路廣告，更相信本地有多年培訓經歷的機構，尤其是有老師推薦，會更好效果。

再次，行業聯盟或者異業聯盟一起搞活動，把機構知名度推廣到人群中。

最後，把產品分開檔次，設定一款衝擊市場的產品，低價吸引，再轉化。

總之，好的服務，認真的教學，才是硬實力！

如山之高聳，必有厚土為根基！