常言說得好“三軍不動，糧草先行。”如果把企業的經營比作打仗，那麼銷售就是大部隊的偵察連。敵情分析的準確透徹不僅可以有助於打贏戰役，還能把自己的傷亡降到最低。在商戰中也是同樣道理。如果銷售或市場部能夠為企業提供準確詳細的資訊，不僅可以幫助企業獲取最有利的價格，還可以把自己的成本控制到最低。

既然客戶分析如此的重要，那麼如何進行客戶分析呢。我從業於通訊行業的結構件銷售。我以我日常面對的企業級客戶為例來分析。

1、分析客戶所在的行業是否有前景。在股市上每個行業都有一個行業指數。以通訊裝置行業為例。通訊裝置ETF（程式碼515880）。看該行業指數較大盤指數表現得如何，如果表現強於大盤，說明這個行業是資本看好的行業；

2、同樣如果的公司是上市公司，同樣也可以評估其在股市的相對錶現，來判斷公司的經營狀況；

3、透過搜尋該公司在行業中的地位來判斷。在網際網路上可以搜尋到某某行業的分析報告，比如，通訊裝置行業報告，報告裡會列舉行業中表現較好的公司，你可以透過報告看看你的客戶是否在行業人士關注之列。搜尋行業越細分越好，比如，搜尋光模組行業就比通訊裝置行業搜尋到的資訊更詳細；

4、如果客戶規模小，小到名不見經傳。但是並不代表未來沒有發展前景，畢竟我曾經鑑證過很多公司從辦公在農民房做到全國500強。如果你能在早期發掘這樣有爆發力的公司並與其合作，那將會給你帶來顛覆人生的收穫。那麼怎麼找到這樣的公司呢？這麼好的公司不僅我們想參與其中，投資者也是十分青睞。而且投資者的眼光犀利經驗老道。如果能被他們認可，可謂是給公司發展前景作了重要的背書。比較著名的投資機構 紅杉資本、IDG、晨興資本、順為資本。可以在IT桔子或是天眼查查詢這些投資人投資了哪些公司，那麼這些公司的發展相對有保障。

5、從技術的角度看，可以瞭解一下公司是否有較強的技術壁壘。是否有知名的技術骨幹。如果這些無從瞭解，可以看看公司申請的專利是否代表了行業的先進水平。查專利我用佰騰網 。

怎麼找企業客戶？三步很重要：

一是自己的商品或服務的定位是什麼？與同類產品比較有何優勢？這個商品或服務在市場的價效比如何？

二是銷售物件的定位是什麼？比如同是企業客戶，我們想發展大、中、小、微型企業中哪一型別。客戶的區域定位是哪裡？

一是營銷渠道的選擇。比如線下還是線上；專人營銷還是團隊營銷；單個客戶營銷還是產業鏈內一對多的營銷？

二是宣傳平臺的選擇。我們要選擇怎樣的宣傳平臺，是廣告還是上門；參加區域產銷會還是找中介人？

企業客戶不同於個人客戶，特別是規範化的企業，做買賣更加講究價效比，每一分錢都需要管理層、財務方面專業人員的稽核。談合作一定要做文案，一定要估算現金流（合作的利潤）。

客戶是企業經營的關鍵，雖然很多企業都已經開始重視客戶管理，但是依然不夠專業或者重視程度不夠，管理非常初級，為了能夠更好的提供服務，獲得市場份額，就需要企業下功夫對客戶進行客戶分析，從而進行後續的各種跟進。

1、首先需要收集客戶的各種資料，比如客戶的交易時間、交易次數、消費金額、主要購買產品等等，資料一定要真是並且準確，否則就沒有任何意義。

2、將收集到的資料進行分析，通常是將客戶分為有效客戶和無效客戶，有效客戶通常指的是活躍和不活躍的客戶，然後再將不活躍的客戶進行下一步的細分，因為這一類的客戶是最有可能再轉化回活躍客戶的。

4、比如不活躍客戶就要透過電話等方式與之取得聯絡，進一步將其召回來，並且將其發展為活躍的有效客戶，從而透過客戶獲得更大的收益。

5、除了用有效無效來分析客戶，還需要透過客戶所帶來的價值來分析客戶，也就是說那些能夠為公司帶來大利潤的客戶就是高價值客戶，數量佔少數，但是重要程度高，這部分客戶透過分析應該是公司重點提供支援去維護的客戶。

6、需要注意的是客戶分析不是一成不變的，需要定期進行分析維護，因為隨著生意的變化和外界環境的變化，客戶本身就存在著變化，很有可能今天這個重點客戶由於公司業務調整變得不再重要，那麼這種情況就需要重新劃分客戶的等級。

客戶是企業賴以生存和發展的基石，企業只有充分了解自己的客戶，才能制定對應的營銷策略，提高轉化率，實現客戶滿意。

客戶的對於產品的響應度可以被用於指導企業的銷售策略；而他們的意見和建議則可以為企業改進自身的產品和服務提供支援。對現有的客戶進行分析，不僅可以挖掘更多潛在的銷售機會，還可以改進服務方式，做好客戶維繫工作，為開發新客戶做準備。

那麼，企業應該怎樣分析自己的客戶，更好地做決策呢？這時候就可以藉助CRM系統了，透過簡信CRM系統，可以從以下幾個方面對客戶進行分析，從而幫助企業作出科學性的決策。

1、客戶基本資訊分析

簡信CRM的客戶管理板塊對客戶的分析是多維度的，包括姓名、性別、年齡、聯絡方式、地址、職業、客戶編號等基本資訊（靜態資訊），此外，企業還可以根據自身需求新增自定義欄位，在開發以及維護的過程中不斷完善客戶資料，可以讓企業形成對客戶的基本認識，有利於日後的維護。

2、客戶行為分析

除了基本資訊之外，簡信CRM還可以記錄客戶的動態資訊，如：諮詢記錄、溝通記錄、消費記錄、售後記錄等，企業可以根據客戶的諮詢和溝通記錄瞭解到其最關注的問題，在售前就做好針對性的服務，有效促單。此外，對於客戶的購買情況（購買時間、購買的產品）進行分析，可以得出其對某個產品的偏好和其購買週期，從而為其提供針對性的產品推薦，定期做好客戶關係的維護。

3、客戶流失分析

無論是什麼型別的企業，其開發一個新客戶的成本都要遠遠大於維護一個老客戶的成本，所以，維護老客戶就變得越來越重要。為了防止老客戶流失，企業必須對客戶進行流失分析預測，並及時佈局好解決的方案。

對於新客戶的流失和老顧客的流失都可以形成資料報表，瞭解使用者是在哪個環節流失的，其流失的原因是什麼，從而安排相關部門進行針對性的調整，做好防護措施。

4、分類模型

簡信CRM擁有強大的資料分析功能，企業可以根據需要提取分類模型，根據模型資料得出各個變數之間的關係。透過資料分析，企業可以得出其產品的淡季和旺季、產品在哪個地區的銷量最好、產品的主要購買人群具有什麼顯著特徵等，對這些統計結果進行二次分析，得出出現這些結果的原因，並且具有針對性地調整營銷方案。

簡信CRM可以幫助企業在最短的時間內，以最便捷的方式對客戶行為進行分析。企業可以根據分析結果得出客戶畫像，還可以根據結果導向制定和調整下一步的產品計劃和營銷方案等，讓一切活動都圍繞客戶而展開，大大提升客戶的轉化率和重複購買率，避免客戶流失。所以說，利用簡信CRM對客戶行為進行分析十分必要。

客戶分析包括：

1、客戶獲取客戶獲取指標包括成本，轉換率以及按營銷渠道和營銷活動分類的細分。根據權威資料顯示，跟進客戶獲取KPI的企業說自己在這一領域的表現優於競爭對手的可能性要高2-3倍。2、遷移至有利可圖的細分市場許多企業提供服務或產品層，其中較低的層可能具有較低的利潤甚至無利可圖。目標是將客戶提升到更高的層次。要了解此策略是否有效，企業需要知道每個層級中新客戶與轉化客戶的數量，轉化客戶花了多長時間轉化，導致客戶轉化的原因以及的銷售或營銷工作是否有成效使轉化或多或少的可能性。3、客戶盈利能力跟蹤客戶獲利能力指標導致報告的每位客戶獲利能力比競爭對手高出3-5倍。收入指標應包括對客戶的總銷售額，平均銷售額，兩次購買之間的時間以及客戶購買了哪些特定商品或服務。費用指標應包括直接和間接費用。直接費用包括諸如銷售成本，運輸成本和退貨造成的損失之類的費用。間接費用包括隱性成本，例如銷售代表必須花在每個客戶身上的時間，或者需要轉移資源以滿足不尋常的需求。

4、客戶忠誠度和保留率客戶的忠誠度和保留率分為兩個部分-識別和跟進。首先，您必須能夠識別單個客戶。當企業擁有服務帳戶或收集線上訂單的運送資訊時，這很容易，但是在零售環境中則變得更加困難。跟進零售客戶的最簡單，最常見的方法之一就是透過會員卡或打折卡。一旦瞭解了客戶，跟進保留就是確定客戶的第一筆訂單與最後一筆訂單之間的平均時間以及有多少客戶沒有下第二筆訂單的時間。為了提高保留率和保留時間，您可以挖掘資料以查詢將長期保留的客戶與短期保留的客戶區分開的趨勢。可以透過訂單之間的平均時間以及客戶購買哪些特定商品來跟進忠誠度。這可以幫助您確定客戶是否忠實於您的品牌，是否在競爭對手之間進行定價，或者由於距離長或運輸時間長而使您不便處理。您對客戶的瞭解越多，您就越能預測並滿足他們的需求，銷售自然會隨之增加。建立準確的客戶分析報表是瞭解客戶的重要一步，也是全面改善服務的關鍵組成部分。數夫家居CRM，利用資訊科技實現客戶關係高效管理，以消費者為核心，全週期精準客戶營銷，全渠道訂單管理和高效供應鏈協同，支援新零售轉型的門店管理系統。