招商失敗主要是因為四大原因：

1. 加盟商看不到“賺錢希望”。

2. 專案宣傳不成功。要麼專案沒有宣傳出去，要麼專案招商溝通失誤多，導致感興趣、來諮詢、來拜訪的客戶數量少或客戶質量不高。

3. 招商現場體驗營銷不成功。

4. 專案招商團隊的專業化素養和戰鬥力不足。

好模式讓加盟商看到“賺錢希望”

1、加盟的目的就是為了賺錢

加盟商就是你的市場投資商，加盟的目的就是為了賺錢。我們很多品牌商老闆認為自己產品好，人家一定願意來加盟，殊不知加盟商關注的是“專案能不能在本地賺錢”？

我們很多老闆認為，“我的產品市場很大，優勢明顯，所以加盟者應該蜂擁而至”，這簡直就是“白日夢”！

更多連鎖諮詢加V：yimayls

2、好產品≠賺錢好模式

產品有優勢，並不代表加盟代理就能賺錢；

好產品只是加盟商賺錢的主要因素之一。

有吸引力的加盟商專案本質就是“能賺錢的模式”。

因此，我們品牌商在賣什麼？

我們在賣”賺錢的模式“。

只有圍繞這個思路，去思考整體招商加盟的設計、包裝以及傳播營銷，才可能取得驕人的招商業績。

何況我們很多產品連好產品都不是呢？

3、“糟糕的模式”會讓好產品同樣招不到商

許多老闆認為，“我的產品全球獨一無二啊，至少中國領先、市場空缺啊”，所以，在專案招商一開始就從“產品招商”的思維開始，將“招商加盟”理解為“產品招代理”。

請問：這兩個是一回事嗎？

加多寶招聘涼茶代理商，和小肥羊招聘加盟商一樣嗎？

尊敬的老闆，請審視：你是在營銷“賺錢的模式”還是在推銷“好的產品”？切莫將加盟理解為代理了！

什麼是“賺錢的好模式呢”？

“賺錢的模式”是招商加盟成功的第一關鍵因素

什麼是“賺錢的加盟模式呢”？

站在加盟商的角度（而非站在自己的角度），我覺得賺錢模式有三個特徵：

1、本地有需求，同時沒有同質化對手

很多專案本地需求大，但是你要看做得人多不多。

一旦人家做得早，或者做的人多，結果把市場做得已經無利可圖了

有時候，你看到別人賺錢了，眼一紅就進去了，結果發現“水很深”，“利潤並沒有那麼高”，後悔莫及……

2、投資風險可以接受

投資風險主要包括加盟費/進貨費可接受、易退貨/易換貨、選址/裝修/租金投資可接受、營運/人才/營銷有總部支援。

首先，加盟費太高，往往讓潛在加盟者望而卻步

加盟模式不能變成品牌商的賺錢模式，而是應該向市場一起要錢，這樣才能可持續發展。

其次，加盟進貨多少合適？比如，開新店一次性備貨多少合適？

主打品類、品種配購一個季度貨，其他貨因為銷售會緩，所以不易過多。過多佔用流動資金，會讓企業在營銷和週轉率上大打折扣。

第三，退貨和換貨其實最影響加盟商和品牌商的感情了，這塊的設計也很關鍵。很多公司對這塊沒有明確的規定，加上公司人員由於考核管理的影響，往往在這塊做不到位、執行不順暢，導致加盟商抱怨生恨，日積月累導致人家棄你而去。

第四，選址/裝修/租金可接受，這個也相當重要

一線城市、二線城市、三四線城市、北方南方城市等等，對這塊的要求是不一樣的，品牌商總部應該有專門團隊研究這些，儘量在這塊給加盟商一些適當的指導，幫助加盟商在這塊降低風險，千萬不能忽悠加盟商選擇“地段好、面積大”，這樣可能導致加盟商沒多久撐不下去倒閉了，必宜華認為，這對品牌商也是有害無益的。

第五，營運/人才/營銷有總部支援

一方面，成功的品牌商都有一個“標準的營運模式”，這個營運模式是一個參考座標，雖然加盟商不會百分之百完全照搬，但對起步階段的發展至關重要。

許多品牌商提供給加盟商的模式，都是比較理想的模式，超級豪華的模式，這是不現實的。營運模式一定要切合實際，可操作、可複製。

另一方面，加盟商的人才培養也很關鍵，比如一個合格的店長能夠帶領加盟商順利走上正軌。最後，加盟商如何在本地營銷，這個是大問題。

根據必宜華的經驗，“本地化營銷是可複製的”，這需要連鎖總部實施“本地化營銷標準化”，應該策劃出每月、每個節日、會員日、會員制營銷等等方面做出規劃、指導、培訓。認同巍哥看法嗎？

3、專案投資回報期可預測

一般來說，專案投資回報週期越長，風險越高，因為未來變數太多。

所以儘可能的縮短專案週期很關鍵，我覺得：大專案投資回報期不要超過3年（比如酒店），中型專案不要超過2年（比如火鍋店），小專案不要超過1年（比如美容保健）

當然，我們要看專案的行業基本情況，這些都有參考依據，建議大概回收期在行業平均週期的6到8成時間就很好。專案的風險就是計算在專案合理回收期的投入和產出之間的關係，有一點需要提醒你：專案上市後，半年內要實現月度財務收支平衡！認同巍哥看法嗎？

好專案宣傳要到位

宣傳不到位，廣告是白費；宣傳不精準，浪費一大堆！

好專案，招商宣傳要到位。招商宣傳常犯三種錯：

①該宣傳給的人沒有宣傳到；不該宣傳給的人拼命宣傳；

②應該宣傳的沒有說到點上；不該宣傳的卻大聲嚷嚷；客戶諮詢不到位不專業；客戶約訪不成功！

以上實際上就是，專案沒有宣傳出去，溝通失誤多，導致感興趣、來諮詢、來拜訪的客戶少。

該宣傳給的人沒有宣傳到，這是招商常犯的錯誤。

這是宣傳的第一步，這一步踩錯了，下面的全錯了。

誰是你的目標競爭客戶？

請問各位朋友，你能準確說出你的目標客戶特徵嗎？

如果你不知道他們是誰，你怎麼能以最低成本進行精準營銷呢？

做商業不是盲人摸象啊，也不是撞運氣，我們資源有限就要做到精準才能贏啊！請問各位認同不？

不該宣傳給的人你拼命宣傳，會有效果嗎？沒有！

這簡直就是給愛斯基摩人賣涼拖。方向錯了，你越努力越南轅北轍、投入越多虧損越大！

手槍永遠瞄準目標客戶

誰是目標精準客戶？

1、能掏出錢的客戶才是真客戶

這就是購買力、投資實力。

加盟商錢太少，Ta就會覺得你的專案風險偏高；加盟商有錢，Ta就會覺得你的專案沒有啥油水；少了不行，多了也不行，這個需要你去設計。

一線城市、三線城市、高階定位、低端定位，你這個設計應該有所區分。你可以參考對手和其客戶進行設計，這個就很精準；你要去市場調研，要去便衣偵察啊！

2、在哪能找到目標精準客戶也很重要

你知道Ta是誰，但你不知道Ta在哪，這是不是很苦惱？

1993年，我在秦嶺大山裡迷路了，遇到了一個獵戶。他告訴我：要想捕獲一頭野豬，你最好在雨後，去山裡尋找野豬踏過的足跡。

同樣，你要找到你的目標客戶，就需要研究他們的行為特徵，即蹤跡。

這個不容易，我可以給你幾個規律：

首先呢，對手那裡經常有目標客戶出沒

其次呢，主題類活動也常有狼出沒，比如展會、論壇、網路話題

第三，不同的媒介偏好也是目標客戶的選擇

招不到目標精準客戶，大家砸錢就是撞運氣，都是抱著試試看的態度，那麼我告訴大家：這樣做基本上會失敗，因為運氣並不總是那麼好！

因為你是試試，所以你資金砸了點自己後，發現半天沒動靜；你會再換一種做法，結果發現還是沒有動靜。你根本找不出失敗的原因，這是要命的！摸著石頭過河，最要命的是摸不出規律來！

當你只有一顆子彈，你會選擇瞄向誰？這就是你的精準客戶。

寧波，上海啊。等

那些港口大就在哪裡舉辦。

靠山吃山，靠水吃水。

上海和寧波是吞吐量最大的的兩個城市，一般都選擇在這兩個城市舉辦，當然廣州等。

可以參加幫幫運的線下活動 啊