網上看到很多業務員抱怨寫了開發信如石沉大海，很讓人同情。要搞清楚這個問題，需要先理清楚，到底哪些因素讓客戶不回？

1. 到達與否

不要覺得你的開發信都進了客戶的inbox了，其實，有很多開發信被你自己的ISP當垃圾過濾掉了，有部分被客戶那邊的ISP直接擋掉了，還有些是被識別為垃圾郵件投送到垃圾箱裡了。更有一些彈回了，比如郵箱地址不正確，郵箱已滿，ISP故障等。開發信因為大家人用固定模板，很多ISP每日只允許傳送50封，有的甚至更少，很容易就被識別為垃圾郵件被遮蔽了。即便正常跟客戶溝通的郵件有時客戶都收不到，更何況開發信。很多外企的經理人，都有一個非常好的習慣，就是一旦重要點的郵件發給對方，半天沒有回覆，他馬上就追一個電話，問郵件收到了沒有。決定郵件到達與否，因素很多，對於外貿小白來說，有些頭大，夠寫一個專題了，以後專門寫一篇。

大家暫時記住，要有一個靠譜的郵件清單，儘量用企業郵箱來發，爭取用固定的IP傳送，會大幅度提高到達率。還有，不要用spider郵件搜尋器這類東西，因為郵件搜尋器抓取很多ISP故意放在網上的蜜罐郵箱(spamtrap)，一旦你給這些蜜罐郵箱傳送開發信，你馬上就上了黑名單，是各個ISP雲端共享的，接著你的郵件到達率就會直線下降。

2. 開啟與否

這個主要取決於：

a. 你的標題是否足夠有吸引力，能抓住收件人的興趣。

b. 收件人是否真的對你的產品有需求。所以，要提高開啟率，首先在找客戶的時候，要找對你產品最可能有需求的客戶。雖然把梳子賣給和尚聽起來很牛，可如果你賣給長髮女人不是更省力嗎？一定要找準客戶群，找對池塘釣大魚。

3. 閱讀與否

標題吸引客戶進來，如果正文不是那麼回事，客戶還是不會繼續往下讀。尤其不能搞標題黨，標題要同正文呼應。現在客戶的時間最值錢，所以，要先把能給客戶帶來的好處放在前面講。接下來，給出稍微細節一點的論據。郵件不在長短，而在於精煉，要能處處抓住客戶。長但沒有廢話，簡練，從對方的角度出發，闡述帶來的益處。處處能觸動客戶，自然就有力度了。

4. 回覆與否

閱讀了不一定就回復，要給客戶一個好的回覆的藉口。所以結尾的部分非常重要，一般用一個祈使句，敦促客戶採取行動。或者用一個問句，問客戶一個問題。這個結尾的技巧，大家要仔細揣摩，把自己放在客戶的位置，當自己讀到什麼樣的句子時候，會更有可能覺得有必要回復呢？有的人的開發信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動，只把客戶作為一個聽眾，聽眾是不覺得自己有必要發言的。

所以，要儘可能讓客戶參與進來。使用什麼樣的句子呢？多用一些問句，都用“你”而不是我，有很多是英文communication技巧的問題。很可惜的是，大家學習的外貿英語的教材，很多都只教一個句子如何用英文表達，而溝通技巧沒有考慮。這個business communication，在西方國家，是專門的一門課來修的。技巧很多，後面試著分幾個專題講講。

5. 被打動的客戶才會回覆

很多業務員抱怨自己發了很多開發信，可收到客戶的回覆卻寥寥無幾。孔子曰：“求之不得反求諸己。”要思考一下自己的開發信寫得如何，是否能夠打動客戶呢？很多人寫的開發信都差不多，我們是做什麼什麼的，我們有多大，我們質量好，我們價格便宜，你感興趣就跟我聯絡。

缺少點力度，客戶為何要回復你呢？在注意力碎片化的時代，我們最不缺少的就是資訊，最稀缺的是客戶的注意力。我常跟銷售說，你們的戰場在哪裡？在客戶的mind裡，我們的競爭對手，除了隔壁的工廠之外，還有很多讓客戶分心的事情，我們在努力爭奪客戶的mindshare. 被打動了的客戶才會回覆，所以開發信要千方百計抓住客戶的興趣。

從標題開始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。中國有古語“肉要放在碗口。”“商人無利不起早。”你能給客戶帶來什麼好處，需要在標題的地方就點明。否則，客戶看到又一封垃圾郵件，好的把你隨手刪除了，不好的隨手把你報告成垃圾郵件，接著你進了反垃圾郵件組織的黑名單了，可能你發給其他客戶的郵件也直接進垃圾郵箱了。

做足功課，調研客戶的興趣點，才能搔到客戶的癢處。上客戶網站上去調研，Google裡調研該行業客戶的特點，生意是如何運轉的。要打動人，得先了解他對什麼感興趣，有什麼需求。

反覆思考，如何才能讓調動客戶回覆？ 提問是讓客戶回覆的非常有效的方式。另外，就是結尾的地方寫一個祈使句，敦促客戶採取行動.

善用PS：在結尾的地方再概述一下敦促客戶行動的語句，或者問題，會起到非常好的效果。

6. 直接說明產品賣點

直接點明給客戶的好處很多，讓我修改的開發信都和下面這封類似，介紹我們產品如何如何。

We are Gloves factory and have been engaged in manufacturing Gloves for many years with good quality and pricing and servicing, so we have a lot of advantages and specialized in producing all kinds of Gloves styles adies, Men"s,Kids.

這句話說我們是如何如何的，可客戶覺得這和我有什麼關係呢？ What is in it for me? 沒有能讓客戶建立同自己的聯絡， 只是單向的陳述，而不是一個有效的對話。

Benefits同features 的本質區別在於，features 是你的產品能提供什麼功能和優點，benefits是從客戶的角度來看，能給客戶帶來什麼好處，無利不起早。

不要說我的產品有什麼功能，而要說能給你帶來什麼好處！只有當客戶覺得能給自己帶來好處的時候，才能建立產品同自己的關聯，才會有動力開啟郵件，並保持耐心認真閱讀。這個好處要從標題開始就最簡練地說，到了正文開門見山，繼續強化，給出稍具體點的細節，並給出證據。

我們可以試著這麼修改一下：

You can select from an abundant variety of good quality stylish Jeans from a reliable factory at very reasonable prices.

把給客戶的利益直接點出來，順帶寫出自己的優勢，reliable, reasonable prices. 比直接用第一人稱寫要含蓄點，也客觀點，避免自吹自擂的感覺。

7. You Attitude

很多業務員的郵件，不斷的說我們是最大的，質量最好的，我們是價格最便宜的。總是“we, we ,I ,our,my…”整篇郵件都在陳述自己的優點。給人很強的自我中心的感覺，很讓人生厭。沒有人會喜歡一個只關心自己，不在乎別人感受的人。而且客戶並沒有覺得這個和他有什麼關係。

在歐美500強的外企，過濾簡歷的時候，如果一封簡歷的I用了多少次，自動過濾掉了，因為有個人中心傾向。

配合benefits的技巧，如果業務員能採用“You attitude”, 則郵件馬上生色很多，客戶的閱讀興趣也會有極大的提高。

對比一下如下的2句話的區別：

We are promoting a new plan that we believe has many outstanding benefits.

有一個新的促銷，和我有何關係呢？

You will be able to generate more sales & profits with our newly improved model XXXX.

You attitude 把客戶的利益給直接地點明，所以更有力。

8. Positive

積極的心理暗示是銷售的一個重要任務，也就是讓客戶保持一個愉快的心情，即便是最壞的訊息也要用最積極的語言來說，給客戶以希望。試想當一個客戶心情愉快的時候更合作，還是心情沮喪的時候更配合？

當我們面對一個愁眉苦臉的人，你可能想躲得遠遠的。沒人喜歡跟這種負能量的人打交道，會讓自己本來Sunny明媚的心情，瞬間就烏雲密佈了。其實，即便是郵件，我們的心情都流露在文字裡了。

我們很多業務員喜歡用中國的文化來寫郵件：

Sorry to trouble you again!

Sorry to reply you late.

We will delay the delivery until Jan. 10th.

這三句話聽起來為何不舒服呢？

因為用了trouble, late，delay等negative，讓人不舒服的詞。Sorry to trouble you again!是典型的中國說法。華人一聽知道你是謙虛客套，“給您添麻煩了”在華人的mind裡，是個積極意向的詞，因為他們知道並不是真的有麻煩。可對老外，trouble是一個負向能量的詞，覺得你有麻煩事要找我啊，會勾起不爽的感覺。

在郵件中儘量不要使用消極負面的詞，我們可以改為：

Further to my last email…. 我們其實想表達的是，我又來聯絡你了。

Sorry for not being able to reply you earlier. 這個其實表達了不是故意要晚回覆，而是沒辦法的意思。我不是忽略你，是有原因的…

You may be happy to know that goods will be ready on Jan.10th.

We will get the goods ready on Jan. 10th. 這句含有我們主觀努力的潛在意思。

如果有延誤，你不便於用上面一句，最好用下面一句。 或者直接“The goods will be ready on Jan. 10th.

We will delay the delivery until Jan.10th.給人的感覺是我們主觀意願要延遲交貨。而且delay這個詞讓人一聽就不開心。

總結一下，要讓客戶保持愉快的心情，就是消極的話也要積極來說！

9. 不要有讓客戶產生負面情緒的語言

檢查你的郵件，去除潛在的敵意口氣要讓客戶愉快，還要避免讓客戶感覺被抱怨，指責，懷疑，而是讓客戶感覺到被信任，被尊敬。

例1：

We cannot start production until we receive your payment. 這個可能是業務員催款的時候常用的一個句子。給客戶的感覺非常不舒服。

還看到業務員這麼寫郵件“Why you do not arrange the payment?” 我如果是客戶，看到這樣的充滿敵意的指責郵件，會很生氣的。

修改為：

We will start production immediately once we receive your payment. 表達的是同樣的意思，但給客戶的感覺好多了。

例2：

You did not tell me before….

這句話含有抱怨指責的意思，你之前並沒有告訴我….聽者不舒服。

同樣的句子，我們可以修改為：

I was not told before…. 表達了同樣的不知情的意思，但卻避免了指責的感覺。

例3：

We must withhold payment until you complete the job satisfactorily.

這句暗含不合作，和威脅之意，讓人不舒服。

下面的句子表達同樣的意思，卻讓人舒服很多。

You will be paid promptly once the job is completed satisfactorily.

類似hidden敵意的句子還有：

You overlooked,

You said that

You failed to

You do not understand

You forget to

10. 要對話，不要推銷

大多數業務員的開發信，多數都是在描述自己，通篇不給客戶一個喘息的機會，沒有一次對話，沒有試圖讓客戶參與。而且語言很枯燥，有的用詞很生澀難懂。

Please ascertain whether we must perpetuate our current contract.

這句話用了ascertain, perpetuate等生僻的字，業務員可能還很自豪，看我的英語水平多高。Vocabulary 22000呢。可我們寫開發信不是為了炫耀英文水平，而是為了讓客戶產生對於我們的興趣，願意跟我們合作的。

修改一下：

Shall we continue the contract? 就有了同客戶對話的感覺，又簡單易懂。

一個問題會更容易得到客戶的響應。

關於如何寫好開發信這個問題，其實我有說過很多，可以移步瞭解：

剛回復了同一個問題，為了避免重複，我簡單說下，具體的可以去看我的文章。

今天分享的是開發信的寫作技巧。說說幾個重要的原則：

1. 首先，重要的事情說三遍：

找準目標客戶再寫！找準目標客戶再寫！找準目標客戶再寫！

因為，如果這個客戶不做你的產品，或者規模太小隻在當地採購，或者只是完全是另一個行業的，那麼你一天發出去200封開發信，也全部是無效的。目標客戶正確了，開發信給對了人，即使你只發一封郵件，這一封的有效率是100%。

2，一定要發對人。也就是說，確定這個公司是目標客戶後，那就要開始找對人。我們都知道國外客戶不喜歡留下采購部的聯絡方式，就是怕大家打擾他啊！但是我們不打擾他，怎麼能把產品推銷給他呢？ 所以還是要想方設法地煩擾他啊！如果你發的郵箱對應的是叉車司機、財務主任、生產工人。。。你想，他看到郵件會不會直接無視呢？情況好的，會幫你轉發，或者告訴你他不負責；但是，99%以上的人，會無視或者刪除，哪怕你讓他給你負責人聯絡方式，他也不敢，也不想啊。所以，你要自己找。具體方法先不說，以後再詳談，因為方法太多了。

4，要有針對性。也就是說，千篇一律的模板不適合所有客戶，尤其一些特殊客戶，比如你的競爭對手的客戶。舉個例子：我透過海關資料發現競爭對手的客戶，這封開發信的重點就是：直接表明我們的產品不存在xx問題，這個問題當然就是你的競爭對手的問題。

5，連貫性。意思是，不要一遍一遍、一輪一輪地發同一封開發信，發幾次就被拉黑了。

6，最基本的：字型不要花裡胡哨、格式不要亂七八糟、簽名不要五顏六色、連結不要到處都是、附件不要太大、內容不要太冗雜。這些是基本的注意事項，學好了再進行下一步。

暫時想到的是這些，後期想到的會再更新。

經常在論壇上，看到有外貿小夥伴詢問如何獲取客戶郵箱，如何寫開發信。作為已從事外貿行業11年的老人，就很想給這些新人朋友提個醒，讓他們少走彎路。

大家注意了，老人家要發言了

11年前小白的我，也同樣有嘗試過發開發信，打開發電話，但頭一天你猛發，猛打。

第二天，開啟郵箱一看，收件箱空空如也，瞬間無精打采。

無精打采，沒有工作激情

後來，透過Youtube頻道，這種自媒體形式去宣傳自己的產品，堅持下來，有一定粉絲和閱讀量後，慢慢有很多客戶聯絡我詢價。 這些客戶的意向度很高，而且避免了阿里巴巴這種大眾平臺裡的價格競爭。詢盤質量可以說是質的提升。

慢慢我就總結出這麼道理：讓客戶主動找你，才是王道！

為什麼？

你主動找客戶，

1，你不清楚他是否有需求，你只是在廣撒網。 這種廣撒網需要耗費很大的精力，這些精力你本可以用來，做推廣，瞭解產品等一些同樣或更重要的事上。

2.即使你碰上一個有需求的客戶，但因為是你找的他，他首先對你和你們公司的可信度會有很大的疑慮，類比下你在國內接到推銷電話時的心境。

3.久而久之，你會喪失工作的激情和對產品的信心。

而客戶找你，

開發客戶就像談戀愛，誰先主動誰輸。

開發客戶就像談戀愛，誰主動誰輸

說到這，很多小夥伴要說，我公司壓根就沒有提供任何付費平臺，你讓我不發開發信，打開發電話，那我幹啥？

其實，現在是社交媒體時代，我們就要充分利用好社交平臺的力量，Youtube, Tiktok， Pinterest.

用好這些工具，你就能從眾多競爭對手中脫穎而出。

怎麼才能用好？四個字“相信、堅持”。