這世界上的問題有兩種，一種是有標準答案的，比如1+1=2，明天下雨的機率是30%，我是華人等等；
還有一種是沒有標準答案的，銀河系有多少星星，股票明天漲還是跌，現在比特幣還能不能買等等。
獲客拉新就屬於沒有標準答案的：有定式，無定法。
由於行業、產品、公司資源不同，世界上沒有兩家公司採用完全相同的拉新策略，同一產品在不同階段，採用相同的拉新策略效果也不同。
而如果去看網際網路公司財務報表，可能一多半費用都是推廣費用，流量既是發財樹，又是命根子，可謂“成也蕭何，敗也蕭何”。
既然獲客拉新沒有標準答案，又處於如此重要地位，那如何做拉新呢？
筆者根據自己的淺薄經驗，總結了一套資料拉新方法論，與圈內盆友分享。
一、全面瞭解拉新方法
既然做拉新，要成為行家裡手，首先要全面瞭解拉新方法。
拉新手法千變萬化，總結起來可能有上千種，要想不在營銷形式中迷失，就要抽絲剝繭，洞察本質。
根據筆者經驗，抽斂出如下三種方法：
圈子營銷
在產品剛剛上市時，獲取第一批種子使用者並不容易。每個產品的目標使用者群都不同，圈子營銷就是鎖定目標使用者群，先在小範圍圈子內迅速傳播引爆，形成良好的口碑，靠口碑傳播吸引第一批使用者。
圈子營銷的核心是精準定位使用者，找到意見領袖。微博、知乎早期都是透過引入大V、明星，利用“關鍵聯絡人”的影響力快速提升產品知名度。
這種方法成本較低，且營銷效果好，不少產品在啟動初期會採用。
媒體廣告
圈子營銷主要是在熟人範圍內傳播，在陌生人傳播主要靠媒體廣告。
圈子營銷可以幫助產品獲取第一批種子使用者，但大範圍提高產品的知名度，則要透過媒體廣告打造品牌影響力。
這種媒體廣告可以是電視、公交地鐵、戶外廣告等線下廣告，也可以是入口網站、網路影片、搜尋引擎等線上廣告。
哪裡有流量，哪裡就有廣告。
自有傳播渠道搭建
自有渠道完善，說明產品已經進入了快速成長期甚至成熟期。
具體拉新形式可能包括以下內容：
二、制定拉新策略
在全面瞭解拉新方法後，企業需要根據自身產品特性，制定自己的拉新策略。
具體方法如下：
1）使用者群定位
企業首先要了解自身產品，明確自身產品目標使用者群。
目前能面對所有使用者推出的產品越來越少，原因是使用者需求越來越多樣化，越來越難透過一款產品滿足所有使用者的需求；即使是像滴滴、餓了麼這樣的大眾平臺，其定位的目標使用者群也不是所有使用者。
而在產品初期，滴滴主要面對那些打車難的使用者，餓了麼主要面對校園使用者提供外賣服務。
2）渠道適配
在定位目標使用者群后，就要尋找合適的渠道。
確定渠道的關鍵是：瞭解渠道屬性及渠道的主流使用者群。
目前營銷渠道已經從線下拓展到線上以及移動端，除了電視、廣播、出版等傳播媒體，公交、地鐵、飛機場、分眾傳媒、戶外廣告也曾是熱門的傳播渠道。
而線上入口網站、影片網站、導航網站以及論壇、貼吧、部落格等社交網站數不勝數，移動端不斷湧現的熱門app如直播、激萌、Celesta Elantra圈等，也迅速擴充了營銷渠道數量。
渠道已經過於豐富，無法全部試錯，所以必須瞭解渠道自身的使用者群特徵。
比如飛機場主要使用者群是高階差旅使用者，商務人士居多；激萌主要使用者群是年輕、喜歡自拍的女生。
渠道使用者群特徵大多要靠摸索、驗證或者透過二手資料初步瞭解，再想辦法驗證其真實性。
渠道的探索需要逐步進行，逐漸探索和積累，形成知識沉澱，利於未來渠道適配。
3）對標分析
在確定拉新策略前，還有重要的一步：對標研究。
關注行業內的動態，對標研究競爭對手的拉新手法，瞭解其在產品啟動期、成長期、成熟期等不同生命週期採取的關鍵舉動及取得的成果。同時蒐集瞭解行業內專家、大咖對拉新觀點、看法和戰略佈局。
對標分析後，要結合競品的使用者群、渠道分析其拉新策略制定的原因，洞察到其中的商業邏輯。
4）制定拉新策略
在做好以上工作後，就可以根據使用者群定位、渠道屬性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放時機等。
如果以上工作準備充分，拉新策略已經秒殺60%對手。
三、資料分析，聚焦重點渠道
拉新策略想要進階，要依靠資料。
即使制定好了拉新策略，也並不能保證其策略一定有用、有效。
小範圍試點是必須的：在各個渠道小規模投放，同時設定對照組，比較各個渠道效果。
根據渠道投放導向，渠道推廣效果包含使用者轉化和訂單轉化兩部分，可以分別透過使用者轉化率、訂單轉化率來衡量；同時可以結合推廣成本，分析各個渠道投入回報率ROI（投入回報率ROI=（活動期間投入-非活動期間自然投入）/投入成本，資料來源於自身渠道、合作方及第三方資料平臺等。
透過各個渠道使用者轉化率、訂單轉化率、渠道投入回報率ROI可以明顯看到各個渠道推廣效果，在後續大規模投放時，重點投放在高轉化、高回報渠道上。
四、在產品不同生命週期的拉新側重
在渠道投放時，根據產品不同生命週期，渠道投放重點不同，具體如下所示：
以上就是透過資料拉新的策略：全面瞭解拉新方法、制定拉新策略、資料分析聚焦重點渠道以及在產品不同生命週期拉新側重不同。
當然，這種分析並不是一勞永逸的，要根據行業變化、客戶需求變化、技術變化迭代分析結論，及時更新拉新策略。
獲客拉新不是一場通關賽，習得一身技能就能順利闖關，而是一場對決賽，一場與人、與競爭對手、與過去、與未來的對決，你要勝過的不是一成不變的標準，而是與你同時在成長的對方。
王者榮耀究竟為什麼這麼火，你知道了吧？
說到底，獲客拉新不是科學，是藝術。
這世界上的問題有兩種，一種是有標準答案的，比如1+1=2，明天下雨的機率是30%，我是華人等等；
還有一種是沒有標準答案的，銀河系有多少星星，股票明天漲還是跌，現在比特幣還能不能買等等。
獲客拉新就屬於沒有標準答案的：有定式，無定法。
由於行業、產品、公司資源不同，世界上沒有兩家公司採用完全相同的拉新策略，同一產品在不同階段，採用相同的拉新策略效果也不同。
而如果去看網際網路公司財務報表，可能一多半費用都是推廣費用，流量既是發財樹，又是命根子，可謂“成也蕭何，敗也蕭何”。
既然獲客拉新沒有標準答案，又處於如此重要地位，那如何做拉新呢？
筆者根據自己的淺薄經驗，總結了一套資料拉新方法論，與圈內盆友分享。
一、全面瞭解拉新方法
既然做拉新，要成為行家裡手，首先要全面瞭解拉新方法。
拉新手法千變萬化，總結起來可能有上千種，要想不在營銷形式中迷失，就要抽絲剝繭，洞察本質。
根據筆者經驗，抽斂出如下三種方法：
圈子營銷
在產品剛剛上市時，獲取第一批種子使用者並不容易。每個產品的目標使用者群都不同，圈子營銷就是鎖定目標使用者群，先在小範圍圈子內迅速傳播引爆，形成良好的口碑，靠口碑傳播吸引第一批使用者。
圈子營銷的核心是精準定位使用者，找到意見領袖。微博、知乎早期都是透過引入大V、明星，利用“關鍵聯絡人”的影響力快速提升產品知名度。
這種方法成本較低，且營銷效果好，不少產品在啟動初期會採用。
媒體廣告
圈子營銷主要是在熟人範圍內傳播，在陌生人傳播主要靠媒體廣告。
圈子營銷可以幫助產品獲取第一批種子使用者，但大範圍提高產品的知名度，則要透過媒體廣告打造品牌影響力。
這種媒體廣告可以是電視、公交地鐵、戶外廣告等線下廣告，也可以是入口網站、網路影片、搜尋引擎等線上廣告。
哪裡有流量，哪裡就有廣告。
自有傳播渠道搭建
自有渠道完善，說明產品已經進入了快速成長期甚至成熟期。
具體拉新形式可能包括以下內容：
二、制定拉新策略
在全面瞭解拉新方法後，企業需要根據自身產品特性，制定自己的拉新策略。
具體方法如下：
1）使用者群定位
企業首先要了解自身產品，明確自身產品目標使用者群。
目前能面對所有使用者推出的產品越來越少，原因是使用者需求越來越多樣化，越來越難透過一款產品滿足所有使用者的需求；即使是像滴滴、餓了麼這樣的大眾平臺，其定位的目標使用者群也不是所有使用者。
而在產品初期，滴滴主要面對那些打車難的使用者，餓了麼主要面對校園使用者提供外賣服務。
2）渠道適配
在定位目標使用者群后，就要尋找合適的渠道。
確定渠道的關鍵是：瞭解渠道屬性及渠道的主流使用者群。
目前營銷渠道已經從線下拓展到線上以及移動端，除了電視、廣播、出版等傳播媒體，公交、地鐵、飛機場、分眾傳媒、戶外廣告也曾是熱門的傳播渠道。
而線上入口網站、影片網站、導航網站以及論壇、貼吧、部落格等社交網站數不勝數，移動端不斷湧現的熱門app如直播、激萌、Celesta Elantra圈等，也迅速擴充了營銷渠道數量。
渠道已經過於豐富，無法全部試錯，所以必須瞭解渠道自身的使用者群特徵。
比如飛機場主要使用者群是高階差旅使用者，商務人士居多；激萌主要使用者群是年輕、喜歡自拍的女生。
渠道使用者群特徵大多要靠摸索、驗證或者透過二手資料初步瞭解，再想辦法驗證其真實性。
渠道的探索需要逐步進行，逐漸探索和積累，形成知識沉澱，利於未來渠道適配。
3）對標分析
在確定拉新策略前，還有重要的一步：對標研究。
關注行業內的動態，對標研究競爭對手的拉新手法，瞭解其在產品啟動期、成長期、成熟期等不同生命週期採取的關鍵舉動及取得的成果。同時蒐集瞭解行業內專家、大咖對拉新觀點、看法和戰略佈局。
對標分析後，要結合競品的使用者群、渠道分析其拉新策略制定的原因，洞察到其中的商業邏輯。
4）制定拉新策略
在做好以上工作後，就可以根據使用者群定位、渠道屬性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放時機等。
如果以上工作準備充分，拉新策略已經秒殺60%對手。
三、資料分析，聚焦重點渠道
拉新策略想要進階，要依靠資料。
即使制定好了拉新策略，也並不能保證其策略一定有用、有效。
小範圍試點是必須的：在各個渠道小規模投放，同時設定對照組，比較各個渠道效果。
根據渠道投放導向，渠道推廣效果包含使用者轉化和訂單轉化兩部分，可以分別透過使用者轉化率、訂單轉化率來衡量；同時可以結合推廣成本，分析各個渠道投入回報率ROI（投入回報率ROI=（活動期間投入-非活動期間自然投入）/投入成本，資料來源於自身渠道、合作方及第三方資料平臺等。
透過各個渠道使用者轉化率、訂單轉化率、渠道投入回報率ROI可以明顯看到各個渠道推廣效果，在後續大規模投放時，重點投放在高轉化、高回報渠道上。
四、在產品不同生命週期的拉新側重
在渠道投放時，根據產品不同生命週期，渠道投放重點不同，具體如下所示：
以上就是透過資料拉新的策略：全面瞭解拉新方法、制定拉新策略、資料分析聚焦重點渠道以及在產品不同生命週期拉新側重不同。
當然，這種分析並不是一勞永逸的，要根據行業變化、客戶需求變化、技術變化迭代分析結論，及時更新拉新策略。
獲客拉新不是一場通關賽，習得一身技能就能順利闖關，而是一場對決賽，一場與人、與競爭對手、與過去、與未來的對決，你要勝過的不是一成不變的標準，而是與你同時在成長的對方。
王者榮耀究竟為什麼這麼火，你知道了吧？
說到底，獲客拉新不是科學，是藝術。