傳統企業績爆炸式增長的視窗是“精準選擇細分市場"！這是現代社會生產力的發展所導致的！

我們的社會從原始社會一奴隸社會一封建社會一工業化社會一資訊化社會一現代，我們每一步的發展都是由於社會生產力的變革所推動的，新型的生產力工具的使用不斷變革催生出新的社會人群！

我們的社會是叢集式發展，協同勞作的群體。社會生產力決定了社會生產關係，生產關係決定了我們的各種意識認知！人是社會的人，社會是人的社會。我們人的需求永遠既有許多相同性，也有許多個性化差異！

我們社會發展到現在，各種生產力工具的使用，使不同行業高度細分專業化才得以持續發展。使我們人從最基本的馬斯洛需求裡的每一個層次裡衍生出多種細分需求！ 每一個層次的需求都不是簡單的疊加，而是綜合性的互相溶合！比如最基本的生理需求，從吃穿住行裡，都已不是簡單的吃飽喝足，住的暖走的方便，吃喝住行裡已高度溶合了各種對生命安全，生命意識的意義，社交關係的延伸，各種理想的追求實現！吃要吃得飽，還要吃的營養美味，要安全無公害，要形色味俱佳，還要溶入場景表演，故事講解，人生哲學感悟，你比如各種生態農莊，主題餐廳，都是從最吃飽喝足裡衍生出來溶入其它需求溶為一體！

這幾十年來社會的高速發展，社會的變革迭代變遷，催生出千萬種行業，每一種行業裡還不斷垂直細分化，這都不斷預示著各種人群意識的覺醒對社會的感悟認知，又進一步生化出新的需求！

手機從一個通話聯絡發展到現在各種智慧機的應用，智慧機裡又細分出追求極度安全保密的加密手機，愛美專注於拍攝的美顏機…價格從高昂到平民化再到充話費就送機，都是一個個群體演變。

高階豪華車的降價，貸款補助的利用，都是新的消費群體的崛起，每一級別車型裡又從車型功能配置上刪減，為的都是滿足市場多元的需求。

社會在如此高度細分化的行業裡又呈高度綜合化發展，各種社會資訊流將每一個群體區分出特定的小眾個性化標籤，每一年都會產生形形色色的流行時尚元素，這都催生出一個個不同群體文化認同圈子，我們的企業生產產品研究不再只是簡單的研究人群的自然屬性，需要更多深入人群的社會屬性裡挖掘，方可看到另一片世界！

真的不是大眾市場做不了，而是隨著市場的發展，99%的企業都沒能力做大眾市場。

市場這個東西和我們人生髮展是一樣的，要麼你博聞廣識，要麼你領域專精。從供求關係講，過去供不應求，所以你做什麼都有人買。從某種意義上來說，這並不是所謂的大眾市場，只是大眾市場的假象，本質上是顧客沒有選擇。

後來市場發展了，供求平衡了。比如家電這些興起了，這時候才是所謂的大眾市場。大家有選擇，但也你做的東西也就那麼兩樣。勉強挑挑。

現在供過於求，大家肯定要選擇自己喜歡的東西啦。這就是為什麼要選擇細分市場。這涉及到一個博弈問題，如果每個人都做大眾產品（普適性），那麼大家都好，最後質量取勝，但是也沒有優勢。資本的存在就是為了擴張，企業的存在就是為了更多的盈利。這個時候總有幾家企業為了提升績效，然後瞄準小眾市場，這是彎道超車。當所有人都彎道超車的時候，這個時候就變成了常態，變成了細分市場。

細分市場的形成無非兩個原因，一個是供過於求，你只有細分才能有競爭力。每個人是不同的，每個企業也是不同的。突出特點，就能取勝。其二是反壟斷，大眾市場能夠獲得最大利益的一定是大企業，因為他的成本可以壓低，質量可以提高，產能也很強。而小企業只能一直被擠壓。

放到現在，大眾市場也是可以做的。比如你用的抽紙，雖然有殺菌的啊，孕婦的啊。但是大部分還是面對所有人的吧。你可以說價格、手感這些面對不同人群，但是嚴格上來說，這並不能算是細分。因為人群本身就是有交集的，也沒有特別的差異。你做壟斷可以算是大眾市場吧。比如說QQ，面對的是所有人。雖然最近TIM和微信正在差異化，但是QQ本身還是一款大眾產品。其盈利不差吧？

說回來，現在不是不能做大眾，而是大眾就意味著壟斷，而基本所有企業都做不到壟斷。所以只能小眾突出特點，分一杯羹。

另外說句題外話，科特勒營銷課中說的一句話我很認同：“真正有價值的不是細分市場，而是市場細分，是戰略上的細分。”

首先對這個說法表示不認同，為什麼非要添油加醋的說是爆炸式增長呢？

細分市場一直存在著很大的市場空間，這是不爭的事實。

1、面上的需求似乎已經被相關的大鱷壟斷，進入門檻已經非常高了；

2、市場的需求呈多層次結構，消費者的消費觀念再發生著根本性的變化，舉個很簡單的例子，以前人們為了能吃飽就行，後來要吃好，現在是要吃的有個性；千人千面，每個人的個性化需求都是不同的，十幾億人口的大市場，可勁兒造兒；

在這樣的市場環境下，所有的企業都需要重新定位自己。

所謂的傳統企業，從表面上看，需要從企業經營模式上進行脫胎換骨的改革。

1、從勞動密集型向技術集約型轉變，這個已經喊了很多年了，但是從來就沒有得到過應有的重視，直到現在，受市場環境變化所迫，開始有意識的轉變。只是，對大部分勞動密集型企業來說，已經晚了。

2、從資源規則型向市場規則型轉變，這個也喊了很多年，但是掌握資源的企業，從來就沒有從內心建立對市場的敬畏。這個在很多資源型企業都得到了印證（比較典型的就是能源企業）。

3、從企業經營者的“野心”向“耐心”轉變，以前很多企業賺錢並沒有想象的那麼難，現在的供需情況和市場競爭已經發生了翻天覆地的變化，但是大部分人都躺在以前的功勞簿上，不願意“從頭再來”，只想著走一些捷徑獲取更大的金錢。

怎麼定位呢？

從小事做起，什麼是小事兒？

那些細分領域就是“小事兒”，因為這些領域很多人不是看不見，而是看不起。

必須抱有二次創業的精神，從零起步。

要順應時代，改變已有的經營管理思想，那些想轉型的企業老闆，條件允許的話，不妨先出來打工一段時間，切實體會一下市場的環境。

企業所面對的任何一種產品市場，都有為數眾多、分佈廣泛的購買者，並且由於各種因素的影響，消費者有不同的消費心態和購買慾望，加之競爭產品的增多及企業自身條件有限，企業不可能滿足所有購買者的需求，不可能為所有購買者提供有效的服務。

在這種背景下，企業只有按照一定的標準對市場進行細分，根據企業自身條件，評估選擇對企業最有吸引力的細分部分，作為自己有效服務的目標市場，即實行目標營銷。

企業能細分有效目標市場，明確自己在目標市場上的競爭地位，設計具有競爭力的市場定位，這樣才能在激烈的市場競爭中爭取主動。否則，沒有明確的目標顧客及市場定位，企業的市場運作往往處於非常被動的局面。

《孫子兵法》解讀

原文：

孫子曰：凡先處戰地而待敵者逸，後處戰地而趨戰者勞。故善戰者，致人而不致於人。能使敵人自至者，利之也，能使敵人不得至者，害之也。故敵逸能勞之，飽能飢之，安能動之。

譯文：

孫子說：凡先到戰場等待敵人的就安逸，後到戰場奔走應戰的就疲勞。所以善於指揮作戰的人，能調動敵人而不被敵人調動。能使敵人自動進到我預定地域的，是用小利引誘它；能使敵人不能到達其預定地域的，是製造困難阻止它。所人敵人休息得好，能夠使它疲勞；敵人糧食充足，能夠使它飢餓；敵人駐紮安穩，能夠使它移動。

營銷解讀：

市場運作的原則一般是先入為主，先進入目標市場的就比較主動，而後來者就比較被動，其營銷影響力往往會大打折扣。企業善於創造並引導市場潮流或消費文化，那麼企業獲取市場利潤的可能性較大；企業一味地追隨市場時尚，跟風運作，那麼企業的市場風險較大。所以善於謀劃市場的人，總是不斷細分市場，力爭自己主動，先下手為強，使已方的劣勢轉化為優勢；總是能調動對手，陷對手於被動，後來者居上，使對方的優勢轉化為劣勢。