把產品和服務賣出去，永遠是一家公司最終的目標。然而相比花樣繁多的2C 公司銷售策略，習慣埋頭實幹的2B圈該有怎樣的打法？在近期召開的明勢發現者峰會 “To B公司如何做銷售”的圓桌對話上，Face++市場總監謝憶楠、汽車之家副Quattroporte陳雄建、e稅客CEO劉平君、易快報創始人馬春荃、德速創始人彭子平、BitSE創始人錢德君、橙子自動化創始人邵勇峰、必示科技業務副Quattroporte王然、知覺科技創始人鄒琪琳等嘉賓，圍繞這一話題展開激烈的討論，一起來聽聽他們做to B銷售的經驗和體會吧！

無論什麼樣的to B產品，都有各自產品特點，

不知道怎麼推廣的時候可以想一下：

產品能夠為企業提供哪些服務？

同比市場上其他產品，有何不同之處？

為什麼選擇了A公司產品，沒有選擇B公司產品？

是否真正找到服務對的負責人？

思考這些問題之後，推薦一些常用推廣渠道。

o B的產品，即針對企業的產品。

比如：企業辦公服務、企業招聘服務、企業網站防護用的WAF等等。

無論什麼樣的to B產品，都有各自產品特點，

不知道怎麼推廣的時候可以想一下：

產品能夠為企業提供哪些服務？

同比市場上其他產品，有何不同之處？

為什麼選擇了A公司產品，沒有選擇B公司產品？

是否真正找到服務對的負責人？

思考這些問題之後，推薦一些常用推廣渠道：

SEO/SEM渠道

往下放代理

或許你的團隊有非常好的技術實力，再或者產品也做的非常棒，但是相對來說市場較為弱勢，如果有一家或者幾家實力很強的代理銷售，就可以把重心放在打磨產品上，以提供更好地服務。就拿App推廣服務商這個行業來說，單是代理公司就有一大把，維護好固定幾個客戶就足以養活一個小規模公司，甚至都不瞭解原理，一家源頭除了自己的客戶，外面再放出幾家代理，一個月利潤就相當可觀了。

會議演講 / 活動贊助

細想一下，你所參加的一些無論是線上還是線下的大會，是不是都遇到某一個嘉賓或者更直接的某一個贊助商宣傳自己的產品，可能是 to C 產品，也可能是 to B 的產品，是不是接受到這些資訊之後回去就買了一個該產品，即使沒有也起到可一個初步認知的作用。可能不如去研習社做一場演講效果來得快。

和行業他知名個人（kol）/機構合作

你所在什麼行業就找什麼行業的知名人物，例如，提供企業招聘服務在尋找 B 端使用者時就找 在 B 端有影響力的 大 V 做推廣，一個 司機說一個廚子做飯好，並不一定好，一個餐飲行業資深大佬說好吃，可能是真的好。從某種程度上就可以說代表這個行業的公信力，他說一句，抵過你自己自己說一百句。像電腦租賃和眾創空間合作就是很好的方式。至於合作方式可能有很多種，這個要去談了。

上面這幾點是推廣較為有效且週期較短的方式，當然也有其他推廣方式，比如：

電話銷售、新媒體營銷、應用市場推廣、寫字樓、科技園廣告

這些也都是推廣渠道，但是你要衡量時間成本、金錢成本等渠道質量。

在推廣時候的一些技巧：

推亮點功能

易信在早期的時候主要透過「免費電話」這個功能獲取很多企業以及個人使用者，企業電話免費服務大受追捧，企業團隊是由個人組成的啊，朋友們，免費電話誰不用，那個時候微信語音、QQ語音並沒有像現在那麼普及，透過免費電話在個人之間又形成了裂變式的傳播，早期易信透過免費電話實現使用者增長。

重點去吃透一家

有的時候心太大但往往達不到你想要的結果，你總是想把中關村創業街上所有企業都用你們公司的產品，可能到最後一家都不能搞定。人都有這樣一個心理，別人都不用的時候，即使你的產品再好他都得掂量掂量。小的時候，父母給我們灌輸這樣的思想，你看xx家的孩子天天放學後認真寫作業，就你老打遊戲、看電視；企業也是如此，假如說你搞定了行業內某一個巨頭、或者行業前幾名中的一家，再去和其他企業去談的時候就很容易。

透過老使用者帶動新企業

To C 產品可以輕鬆達到百萬級使用者，但是 對於一個 TO B 產品來說很難達到那麼大一個使用者量級，但是對一些本身沒有背景資源有事的企業來說，拉新本身就是一個很難的事情，根據 To B 產品特點，一般搞定了一些使用者來說，To B 產品往往就是長期使用的，使用者更換產品的成本非常高，之後的運維、升級等收益基本是穩賺的，這個時候就可以策劃一些類似「l老使用者拉取新使用者」的活動，從而免收取一些服務費用，或者贈送服務空間等價值貨幣。

to b ≠ to ceo

有一個誤解是to b 產品服務都是必須搞定老闆才行，其實，你細想一下，ceo往往參與的沒有那麼多，比如公司的考勤打卡機器，這部分可能是後勤或者是行政等負責，所以，找到真正負責的這塊業務的人才是關鍵。

一、逛廣交會但不參展

老外貿人每年都會逛廣交會，但一般不參展，他們只是為了去競爭對手攤位打聽行情。因為老外貿人認為，在“網際網路+外貿”的時代，像廣交會這樣的傳統展會從成單價效比來說已經不具備任何優勢，展會的價值體現已經演變成品牌展示、客戶情感維繫和行業資訊交流。換句話說，這些參加展會的客戶完全可以透過網路來獲取，而參展則太過繁瑣、費用也高、效果還一屆不如一屆。

二、上B2B平臺但不成為付費會員

老外貿人也會上B2B平臺，仔細去看同行釋出的產品，瞭解市場行情，同時也不排除有一些極端的外貿業務員會在B2B平臺上冒充海外買家套取同行的產品資訊，這也就是為什麼垃圾詢盤、釣魚詢盤在B2B平臺大行其道的原因之一。但老外貿人並不會成為B2B平臺的付費會員，他們說B2B平臺上的買家除了比價還是比價，而且B2B平臺自身流量太小，主要流量還是來自於搜尋引擎，為了這種經過中間商轉手而來的流量每年支付幾萬元，顯然不太划算。

三、建獨立的外貿營銷型網站（這一點尤為重要！）

隨著網際網路電商的迅速發展，大部分老外貿人都已經建立了獨立的外貿營銷型網站。因為他們知道，跟B2B平臺相比，獨立網站的優勢十分明顯，比如可以不受B2B平臺規則的約束；能 夠積累屬於自己的客戶資源；減少同行的惡性競爭；從搜尋引擎直接來的詢盤比B2B平臺的質量要高。獨立網站最大的優勢則是能夠增加客戶的信任感，增強企業的競爭力。因為現在國內外的企業基本都擁有自己的官網，如果在搜尋引擎上搜不到企業的官網，容易被客戶認為是騙子。反過來，如果擁有一個比較專業的網站就代表著這個企業的實力。同時，擁有自己獨立網站的外貿企業可以透過網頁介紹自己的產品，不僅能夠宣傳自己的品牌和形象，還能夠擴大企業知名度，吸納更多客戶，在同行業競爭中佔據有利地位。

四、鎖定搜尋引擎推廣渠道

老外貿人都清楚，在日常生活工作中，網際網路使用者對搜尋引擎的依賴程度是非常大的，現在海外買家尋找供應商的最主要渠道就是搜尋引擎。所以，搜尋引擎是外貿企業獲得流量、獲得訂單的高效海外營銷推廣渠道。

而且就連國內的大型B2B平臺也要藉助搜尋引擎進行推廣，從搜尋引擎引入流量。所以外貿企業完全可以自己做獨立網站的搜尋引擎推廣，例如谷歌推廣，直接把流量引到自己的網站上面來，這樣就能繞過B2B平臺直接從搜尋引擎導流，變相降低了流量獲取成本，同時也避免了同行之間的惡性競爭，能夠穩定地獲取一對一的高質量詢盤。

五、重視多語種營銷

老外貿人都極其重視海外多語種推廣。調查資料顯示，全球買家在採購時，使用英語的時間比例為60%，剩餘40%的時間，買家會使用本國的母語收集資訊，而且這個資料比例還在不斷上升中。這就透露出一個訊息，不同的語言對應著不同的客戶群體，你使用的語言越多，你產品覆蓋的國際空間就越大，因此你的市場也就越大。同時小語種網站可以在買家本土搜尋引擎上做推廣，讓買家用自已的語言和搜尋習慣就能找到供應商。