大家先來看2個案例：

A案例：我公司在一個科技園，幾個月前科技園新開了一家食堂，食堂在地下1層，每次去食堂都需要經過1樓。有次和同事去吃飯路過1樓，看到有個試吃麵包的活動，把1個麵包切成很多塊供大家品嚐，於是去排隊拿了一塊試吃，味道還不錯。一看價格也不是很低，本來是不想買的，但是一想到吃了人家這麼大一塊麵包，總是感覺內疚，思考了一下買了個麵包就去吃飯了，在看看其他人也是，其他試吃的人有很大一部分買了麵包（具體的資料沒有統計）。

B案例：另外也有一家麵包公司，精心製作的麵包和A案例中類似，他到我們公司做推廣。他們跟公司的HR聯絡好，在下午茶點時間為公司員工提供免費的麵包品嚐，工作人員準備好了足夠的量，並且提前切好，大家都吃的非常快樂，然而，幾乎沒有人在後面購買他們的麵包。

在《影響力》一書中有講到過“互惠原理”，也就是說人家給了我們什麼好處，隨之而來的虧欠感使我們應當儘量回報。從營銷角度來講就是“先給予，索取，再索取”。上面2家麵包連鎖店都是利用“互惠”這一營銷手段，進而誘導使用者購買。

什麼是互惠原理？

我們先來看一下，互惠原理的定義：要是人家給了我們什麼好處，我們應當儘量回報。假如朋友幫了我一個忙，下次他開口向我求助的時候，我就很難去拒絕。

互惠及其伴隨而來的虧欠感，在人類文化中十分普遍。著名的考古學家查德.李基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。他說：“由於我們的祖先學會了在有債必還的信譽網裡分享食物和技巧，我們才變成了人。”而還有學者認為欠債網是人類的一種獨特適應機制，有了它，人類才得以實現勞動分工，交換不同形式的商品和服務，讓個體相互依賴、凝結成高效率的單位。

正是因為互惠原理，一個人給了另一個人某種東西，比如食物、精力和照顧等，卻不用擔心它變成損失，那麼人人可以把各種資源給予他人，救助、送禮、防衛和貿易等複雜而又協調的體系有了實現的基礎。

1985年的衣索比亞餓殍遍地、窮困潦倒，連年的乾旱和戰爭徹底摧毀了食物供應。在這樣的情況下，衣索比亞在墨西哥發生地震後向其捐出5000美元的救災款，很多人對衣索比亞的舉動不解，得到的答案竟然和互惠原理有關：是因為1935年義大利入侵衣索比亞時，墨西哥向其提供了援助。這麼多的不利條件，都沒有能阻止衣索比亞人報恩的需求。

互惠原理為什麼有那麼大的威力？

社會中普通人大多討厭一味索取、從不回報的傢伙，人們想方設法的避免被別人看成是揩油鬼、忘恩負義的王八蛋，或是不勞而獲的懶蟲。我們每個人從小就聽人教導，不能辜負他人，不能違背社會道義。

講個小故事：一戰期間，有個德國士兵，他的任務是到敵人的一方抓人審問，這位高手多次順利完成這個任務，這一次又派他出馬。他又一次巧妙的穿過了前線，出現在敵人的塹壕裡，把一個落單計程車兵嚇了一跳。這個落單計程車兵毫無防備，當時還在吃東西，很容易就被繳了槍械。受驚的俘虜手裡只有一片面包，可接下來他做的事，大概是他這一輩子最重要的嘗試了：他給了敵人一些麵包。德國士兵收到這份禮物後感動得不得了，都沒有完成任務，他放過了恩人，兩手空空回去了，捱了上司一頓臭罵。

兩個看起來非常一樣的營銷推廣活動，為什麼差距這麼大？

上面裡面兩個例子看起來都是利用互惠原理，但是深入的思考一下，其實互惠的物件找錯了。A案例中，毫無疑問先給試吃者優惠，讓試吃者產生愧疚感，進而誘導試吃者去購買。但是在B案例中，試吃者雖然吃了更多的麵包，但是並不認為得到了多少優惠，因為公司每天都有下午茶，大家理所當然的認為這是公司給我提供的福利，所以在這裡互惠原理沒有起到任何作用，除非是特別喜歡吃麵包的人會後續購買。這裡也有一個借鑑意義，去企業推廣C端使用者的公司一定要慎重，否則可能優惠送出去了反而不會得到任何效果。

互惠原理最直接的一中表現形式，還有一種衍生形式，那就是互惠式讓步。引用別人的漫畫，大家可以感受一下。

這個策略在談判中用得非常廣泛，比如在談商務條款的時候，一開始就提出一些明顯不合理的要求，然後主動做出一些讓步。其實很多小商小販也一直在使用這種策略，漫天叫價。以下這個場景，你熟悉嗎？

“這件殼多少錢？”

“1000塊”（大膽開價）

“這麼貴？！”

“不貴了，你看這材質……小姑娘，你是不是誠心要？如果誠心要，就給你便宜點！800塊！”（主動讓步）

“300還差不多！”

“哎呦，小姑娘太會砍價了，這樣我沒得賺啊……這樣吧，600賠本賣你。”（提出新要求）

最後小姑娘花60塊買了兩個，老闆邊收錢邊說：“小姑娘真會砍價，誰娶到了就是誰的福氣啊……”（強化你的決策是多麼的英明神武）

如果我們仔細觀察，會發現生活中這種互惠原理無處不在，有時我們會被迫就範，有時我們可以理性處理。

(宋紅：畢業於中國農業大學，至今在婦專編輯與宣傳工作崗位志願服務兩年有餘。於服務期間，接受了職業心理培訓師的初級培訓，系統學習了心理學相關基礎知識，並踐行於各種實踐活動。多次被評為協會年度優秀志願者。希望透過自己的努力，能幫助到更多的人。)

人際交往是一種雙向行為。往往一味的付出，或一味地索取都無法令彼此間的情感有長久的發展。所以雙方付出收益並存,才能很好地維繫兩者的關係。

而且不僅僅只針對於物質的付出，精神層面的付出也是同等的重要，所以，只有近似等同的互助互惠，才能使彼此間的關係，往好的方向持續、穩定地發展。

故此，在人際交往過程中，人們會根據自己不同層面的需求有意，或無意識地顯露出自己需要幫助的意圖。 若是需求未得到任何迴應，多次得不到滿足，而對方又在自己身上一味的索取，還始終不間斷地增倍加碼。那自己就會質疑他與自己交往的誠意與真實目的。就會否認自己是他的朋友，對方只是在最大限度地在利用自己，所以心生芥蒂，不再坦誠相對。更不會在他需要幫助的時候全力以赴。這樣兩人的交往關係緊張，自然少了往來，甚至斷絕關係。

所以，人際交往在物質上要做到禮尚往來。

一味的鐵公雞一毛不拔，時間久了，即使他人嘴上不計較，心裡也會有不滿。畢竟大家掙錢都不容易，更何況誰也不該誰的，不欠誰的。人家只是你的朋友，沒有義務為你隨處買單。所以，不要有占人家小便宜的想法。當然這種互助互惠，也包括各種資源，資訊的共享，共融，共通，能從對方的身上獲得能使自身有增值的資源儲備。

除了物質方面對等互助，在精神方面，也是需要相互支援、相互給養的。

特別是在對方情緒低落，遇到困難，痛苦，想不開，需要開導、幫助的時候，你一定要有耐心，給予精神方面的支援。畢竟，人這一生不會一帆風順，患難見真情，要讓自己做個雪中送炭之人。這樣在儲蓄各種情感的過程中，你的人際交往關係也會越走越暢通。

互惠原則來賺錢

在心理學效應中，有個原則叫互惠原則，顧名思義就是你對別人好，別人就會對你好。因為人都有感恩的心理，凡是對自己好的人，必當雙倍奉還。

中國有句古話叫：滴水之恩，當湧泉相報。

當你先給到別人好處的時候，別人內心裡會產生一種虧欠感，有句話叫：拿人錢財，替人消災就是這麼個道理。

並且人與人之間的交往中，我們會發現你對別人微笑的時候，別人就對你微笑，你對別人哭的時候，別人也會對著你哭。

在和他人相處的過程中，他人就是自己的一面鏡子，尤其是你最親近的朋友，所體現出來的優缺點，往往也是你身上的優缺點，這就是我們常說的：物以類聚人以群分。

人與人之間，在交往的過程中， 相似性無處不在。想從別人身上拿到好處，那就先學會自己貢獻好處，想讓別人對自己笑，那就先對別人笑。

所謂投之以桃報之以李，說的就是互惠原則這個道理。

在商業裡面的運用很廣泛，首先你做做生意，去混圈子的時候。

之後在社群內經常活躍，誰有問題幫他及時解答，看到對群內朋友有益處的乾貨，及時分享出來，別人先從你這裡得到好處，之後你再在群裡發個小廣告，那麼響應你的人就會很多。

我們再生活中，求人辦事的時候，高情商的人，會先提點禮品過去。

假如這件事意義重大，可能還專門瞭解下使用者的喜好，然後針對性的投其所好，先付出讓別人先得到我們的好處，再請求別人幫我們一個忙。

可能這個忙不好幫，對方嗎本來是想拒絕的，但因為拿了你的好處，也不好意思，就同意了。

當然在運用互惠原則的時候，千萬不要太功利，幫助別人就一定是為了獲得某種好處，否則別人會很反感，認為你是有企圖的。

本來準備感謝你，反而會造成不好的印象。

所以最好在平時，就先給別人多多貢獻自己的價值，始終保持利他的思維，去做人做事。

想要賺錢之前，先去為他人多多提供價值，你釋放的價值越多，獲得你的幫助的人越多，那麼最後獲得的回報越大，人生也會越來越成功。

真正會做生意的企業家，都是保有著“起心動念無我利他”的思維，總是替顧客著想，幫員工解決困難，最後善有善報，終會修成正果。