鋼材是城市發展的必需品，各種各樣的鋼材公司在這個鋼材銷售市場裡積極的維護著自己的市場領地，但隨著全球經濟危機浪潮的襲擊，鋼材市場的發展也受到了不小的影響，競爭更加的激烈。而作為一名鋼材銷售人員，此時要做的就是不斷的提高鋼材的銷售技巧，才能減輕銷售過程中的壓力。那麼鋼材的銷售技巧都有哪些呢？

　　

客戶資源的尋找

　　鋼材行業本身的特性決定了它的銷售大多以網路、電話、傳真等一系列現代科技為依託而進行的。這裡我們簡單介紹一下怎麼從網上尋找客戶資源。

　　要找鋼材潛在客戶的途徑很多，最基本的就是透過大型的搜尋引擎諸如：goole、yahoo、excite、kellyseach等等，用關鍵詞搜尋。要注意的是，不要固定用幾個搜尋引擎， 同樣的關鍵詞，在不同的搜尋引擎搜就有不同的結果；還有就是不同的國家有本土的搜尋引擎，就如同中文搜尋引擎有BAIDU，你儘可能多找些英語國家本土的搜尋引擎，再用關鍵詞搜尋。大膽地試，結果就不同，你找的東西就會多些。

　　其次就是找這個行業的行業網，每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜尋。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞儘可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，資訊量肯定很大。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多，也很有用。只要你想到做成生意有錢賺，只要你不怕麻煩，你就多試試。

　　再次，你可以透過大型的搜尋引擎找目標國或地區（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然後好好利用它們。還有就是幾個大型的公司資料庫諸如US的THOMPSON網等等。另外在很多B2B網上也有很多生產商。有用的網站都是要平時積累的，積累得越多越好，一旦用時才方便。

　　

與客戶的電話溝通

　　當你有了一些客戶的聯絡方式之後，與客戶進行溝通才是鋼材銷售的一塊難點。由於現在競爭激烈，找到聯絡方式是非常容易的事,但是吃到閉門羹的機率是90%,可能別人一接起電話,就把你電話掛了！這是一件很傷自尊的事情，因為連說話的機會都沒給你。所以在進行電話溝通的時候我們要先做好準備，不發盲目的去打電話，去碰釘子。

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳留三玖玖依依七叄，驗證碼：專注，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

　　我們找的聯絡方式一般尋找一些標註公司負責人的電話，因為只有聯絡到了負責人,不管溝通成功失敗與否,只要能聯絡到負責人就算有效電話。第一個電話過去，目的不是要做生意,不要有太多奢望，我的目的就是了解對方廠裡是否用到鋼材,用的什麼鋼材,用量大概是多少,這些都是很寶貴的資訊。

　　

與客戶的辯

1 ．觀點要明確，立場要堅定。

　　商務談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點，反駁對方觀點。論辯的過程就是透過擺事實，講道理，以說明自己的觀點和立場。為了能更清晰地論證自己的觀點和立場的正確性及公正性，在論辯時要運用客觀材料，以及所有能夠支援已方論點的證據，以增強自己的論辯效果，從而反駁對方的觀點。

　　

2 ．辯路要敏捷、嚴密，邏輯性要強。

　　商務談判中辯論，往往是雙方誰進行磋商時遇到難解的問題時才發生的，因此，一個優秀辯手，應該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴密且富有邏輯性的人，只有具有這種素質的人才能應付各種各樣的困難，從而擺脫困境。

任何一個成功的論辯，都具有辯路敏捷，邏輯性強的特點，為此，商務談判人員應加強這方面的基本功的訓練，培養自己的邏輯思維能力，以便在談判中以不變應萬變。特別是在談判條件相當的情況下，雙方能在相互辯駁過程中思路敏捷、嚴密，邏輯性強，誰就能在談判中立於不敗之地。這也就是談判者能力強的表現。

　　

3 ．掌握大的原則，枝節不糾纏。

　　在辯論過程中，要有戰略眼光，掌握大的方向、大的前提，以及大的原則。辯論過程中要灑脫，不在枝節問題上與對方糾纏不休，但主要問題上一定要集中精力，把握主動。在反駁對方的錯誤觀點時，要能夠切中要害，做到有的放矢。同時要切記不可斷章取義、強詞奪理、惡語傷人，這些都是不健康的、應予在摒棄的辯論方法。

　　

4 ．態度要客觀公正，措辭要準確犀利。

　　文明的談判準則要求：不論辯論雙方如何針鋒相對，爭論多少激烈，談判雙方都必須以客觀公正的態度，準確地措辭，切忌用侮辱誹謗、尖酸刻薄的語言進行人身攻擊。如果某一方違背了一準則，其結果只能是損害自己的形象，降低了本方的談判質量和談判實力，不會給談判帶來絲毫幫助，反而可能置談判破裂的邊緣。

做個應用型的銷售吧，至少要對鋼材專業知識如數家珍。

1、鋼材的概念：鋼材是鋼錠、鋼坯或鋼材透過壓力加工製成我們所需要的各種形狀、尺寸和效能的材料。

2、鋼材的生產方法：大部分鋼材加工都是透過壓力加工，使被加工的鋼（坯、錠等）產生塑性變形。根據鋼材加工溫度不同以分冷加工和熱加工兩種。鋼材的主要加工方法有：

軋製：將金屬坯料透過一對旋轉軋輥的間隙（各種形狀），因受軋輥的壓縮使材料截面減小，長度增加的壓力加工方法，這是生產鋼材最常用的生產方式，主要用來生產型材、板材、管材。分冷軋、熱軋。

鍛造：利用鍛錘的往復衝擊力或壓力機的壓力使坯料改變成我們所需的形狀和尺寸的一種壓力加工方法。一般分為自由鍛和模鍛，常用作生產大型材、開坯等截面尺寸較大的材料。

拉撥：是將已經軋製的金屬坯料（型、管、製品等）透過模孔拉撥成截面減小長度增加的加工方法大多用作冷加工。

擠壓：是將金屬放在密閉的擠壓簡內，一端施加壓力，使金屬從規定的模孔中擠出而得到有同形狀和尺寸的成品的加工方法，多用於生產有色金屬材料。

鋼材的分類

鋼材按外形可分為型材、板材、管材、金屬製品四大類。為便於採購、訂貨和管理，中國目前將鋼材分為十六大品種：

圖片認識各種常用鋼材鋼板扁鋼方鋼六角鋼螺紋鋼等邊角鋼方鋼管無縫管圓鋼工字鋼扁鐵槽鋼鍍鋅管線材

延伸瞭解：部分有色金屬

黃銅管紫銅管鋁花紋板

延伸瞭解：部分有色金屬

黃銅管紫銅管鋁花紋板

鋼材的尺寸

鋼材長度尺寸

鋼材長度尺寸是各種鋼材的最基本尺寸，是指鋼材的長、寬、高、直徑、半徑、內徑、外徑以及壁厚等長度。鋼材長度的法定計量單位是米（ m ）、釐米（ cm ）、毫米（ mm）。在現行習慣中，也有用英寸（〃）表示的，但它不是法定計量單位。

1． 鋼材的範圍尺寸

規定鋼材的範圍尺寸是節省材料的一種有效措施。範圍定尺就是長度或長乘寬不小於某種尺寸，或是長度、長乘寬從多少到多少的尺寸範圍內交貨。生產單位可以按此尺寸要求進行生產供貨。

2. 不定尺（通常長度）

凡產品尺寸（長度或寬度），在標準規定範圍內，而又不要求固定尺寸的叫不定尺。不定尺長度又叫通常長度（通尺）。按不定尺交貨的金屬材料，只要在規定長度範圍內交貨即可。例如，不大於25mm 的普通圓鋼，其通常長度規定為4～10m, 則長度在此範圍內的圓鋼都可以交貨。

3. 定尺

按訂貨要求切成固定尺寸的稱為定尺。按定尺長度交貨時，所交金屬材料必須具有需方在訂貨合同中指定的長度。例如，合同上註明按定尺長度5m 交貨，則所交貨的材料必須都是5m 長的，短於5m 或長於5m 均為不合格。但實際上交貨不可能都是5m 長，因此規定了允許有正偏差，而不允許有負偏差。

4. 倍尺

按訂貨要求的固定尺寸切成整倍數的稱為倍尺。按倍尺長度交貨時，所交金屬材料的長度必須為需方在訂貨合同中指定的長度（叫單倍尺）的整數倍數（另加鋸口）。例如，需方在訂貨合同中要求單倍尺長度為2m ，那麼，切成雙倍尺時長度即為4m ，切成3 倍尺時即為6m ，並分別加上一個或兩個鋸口量。

鋸口量在標準中有規定。倍尺交貨時，只允許有正偏差，不允許出現負偏值。

5. 短尺

長度小於標準規定的不定尺長度下限，但不小於允許的最短長度的叫短尺。例如，水、煤氣輸送鋼管標準中規定，允許每批有10% 的（按根數計算） 2-4m 長的短尺鋼管。4m 即為不定尺長度的下限，允許的最短長度為2m 。

6. 窄尺

寬度小於標準規定的不定尺寬度下限，但不小於允許的最窄寬度的叫窄尺。

按窄尺交貨時，必須注意有關標準規定的窄尺比例和最窄尺。

鋼材長度尺寸舉例

1. 型鋼的長度尺寸

⑴火車軌的標準長度有12.5m 和25m 兩種。

⑵圓鋼、線材、鋼絲尺寸以直徑d 的毫米（ mm ）數標定。

⑶方鋼尺寸以邊長a 的毫米( mm )數標定。

⑷六角鋼、八角鋼尺寸以對邊距離s 的毫米（ mm ）數標定。

⑸扁鋼的尺寸以寬度b 和厚度d 的毫米（ mm ）數標定。

⑹工字鋼、槽鋼的尺寸以腰高h、腿寬b 和腰厚d 的毫米（ mm ）數標定。

⑺等邊角鋼的尺寸以相等邊寬b 和邊厚d 的毫米（ mm ）數標定。不等邊角鋼的尺寸以邊寬B、b 和邊厚d 的毫米（ mm ）數標定。

⑻H 型鋼的尺寸以腹板高度h、翼板寬度b 和腹板厚度t1、翼板厚度t2 的毫米（ mm ）數標定。

2. 鋼板、鋼帶的長度尺寸

⑴一般以鋼板的厚度d 的毫米（ mm ）數標定。而鋼帶則以鋼帶的寬度b 和厚度d 的毫米（ mm ）數標定。

⑵單張鋼板有規定的不同尺寸，如熱軋鋼板有：1mm 厚的鋼板，有寬度600×長度2000 mm ；650×2000 mm ；700×1420 mm；750×1500 mm ；900×1800 mm ；1000×2000 mm 等。

3. 鋼管的長度尺寸

⑴一般以鋼管的外徑D 、內徑和壁厚S 的毫米（ mm ）數標定。

⑵每種鋼管有規定的不同尺寸，如無縫鋼管外徑50mm 的，壁厚有2.5-10mm 的15 種；或者說相同壁厚5mm 的，外徑有32-195mm 的29種。又如焊接鋼管公稱口徑25mm 的壁有3.25mm 的普通鋼管和4mm 的加厚鋼管。

鋼材的重量及計算

鋼材的理論重量是按鋼材的公稱尺寸和密度（過去稱為比重）計算得出的重量稱之為理論重量。這與鋼材的長度尺寸、截面面積和尺寸允許偏差有直接關係。由於鋼材在製造過程中的允許偏差，因此用公式計算的理論重量與實際重量有一定出入，所以只作為估算時的參考。

鋼材的實際重量

鋼材實際重量是指鋼材以實際稱量（過磅）所得的重量，稱之為實際重量。實際重量要比理論重量準確。

鋼材重量的計算方法

⑴毛重是"淨重"的對稱，是鋼材本身和包裝材料合計的總重量。運輸企業計算運費時按毛重計算。但鋼材購銷中是按淨重計算。

⑵淨重是"毛重"的對稱。鋼材毛重減去包裝材料重量後的重量，即實際重量，稱之為淨重。在鋼材購銷中一般按淨重計算。

⑶皮重鋼材包裝材料的重量，稱之為皮重。

⑷重量噸按鋼材毛重計算運費時使用的重量單位。其法定計量單位為噸（1000kg），還有長噸（英制重量單位1016.16kg）、短噸（美製重量單位907.18kg）。

⑸計費重量亦稱"計費噸"或"運費噸"。運輸部門收取運費的鋼材重量。不同的運輸方式，有不同的計算標準和方法。如鐵路整車運輸，一般以所使用的貨車標記載重作為計費重量。公路運輸則是結合車輛的載重噸位收取運費。鐵路、公路的零擔，則以毛重若干公斤為起碼計費重量，不足時進整。

鋼材理論重量計算公式

鋼材理論重量計算的計量單位為公斤（ kg ）。其基本公式為：

W （重量， kg ） = F （斷面積mm2 ）× L （長度， m ）×ρ（密度，g/cm3 ）× 1/1000

鋼的密度為： 7.85g/cm3

其他有色金屬：

1、黃銅管：每米重量=0.02670*壁厚*（外徑-壁厚）。

2、紫銅管：每米重量=0.02796*壁厚*（外徑-壁厚)。

3、鋁花紋板：每平方米重量=2.96*厚度。

4、有色金屬比重：紫銅板8.9黃銅板8.5鋅板7.2鉛板11.37。

5、有色金屬板材的計算公式為：每平方米重量=比重*厚度。

鋼材貿易常見術語

一、鋼材流通環節各相關單位

1、鋼廠：鋼材的生產單位

（1）鋼鐵廠：指有高爐鍊鐵、轉爐鍊鋼、軋機軋製鋼材全部流程鋼鐵生產企業。此類鋼廠一般稱為大鋼廠或大廠。

（2）軋鋼廠：指只有軋機軋製鋼材這一流程的鋼材生產企業，一般也稱為調坯軋材企業，多見於高線、螺紋鋼、帶鋼、型鋼、中板等品種生產。此類鋼廠一般稱為小廠。

（3）鐵廠：指只有高爐鍊鐵一個流程的生鐵生產企業。

備註：根據所生產鋼材的品質、下差大小，分為一線鋼廠、二線鋼廠、三線鋼廠，甚至四線鋼廠。

2、經銷商：是指以買賣鋼材產品為主要業務的企業。經銷商可分為一級經銷商、中間商等級別。

（1）一級經銷商又叫代理商，俗稱鋼廠協議戶，是指與鋼廠簽訂了長期的購銷協議，每月固定從鋼廠購買大量鋼材進行銷售的鋼材銷售企業。

（2）中間商：或稱為二級代理商，俗稱搬磚頭的商家，就是不直接從鋼廠進貨、而是從鋼廠協議戶或其他中間商手中購買鋼材再銷售的企業。

3、終端使用者：是指鋼材產品的直接消費企業，包括各種建築工地、各種機械製造廠、家電生產廠家等等。

二、與價格相關術語

1、過磅價：是指鋼材買賣過程中，鋼材計算重量方法為用地磅等計量工具直接測鋼材的實際重量，以實際重量計重銷售鋼材時的價格為過磅價；過磅價也稱為檢斤價。

2、檢尺價：是指鋼材買賣過程中，鋼材計算重量方法為理論計重，按照理論重量計重銷售鋼材時的價格為檢尺價；檢尺價也成為理計價或者理重價。

理論計重即為按照鋼材的理論重量計算重量。各種類別、材質、規格的鋼材，國家均有生產標準，各鋼廠按照國家標準生產各種鋼材，但國家標準並不是一個固定的值，允許有一定的上偏差，或者是上差，或者是下差（也叫負差），因此各鋼廠生產各種鋼材上差或者下差不同，導致鋼材的理論重量與實際重量有偏差。絕大多數鋼廠生產鋼材產品均有下差，一次大多數品種鋼材理論重量是1噸實際重量並不足1噸，因此理論重量計價或者叫檢尺價要低於過磅銷售時的價格。下差或負差是理論重量為一噸的鋼材的實際重量與理論重量之間的差。

下差=（鋼材理論重量—鋼材實際重量）/鋼材理論重量）*100%；舉例：某廠生產Φ25mm螺紋鋼，理論重量是1噸，即1000公斤，實際過磅重量為0.95噸，即950公斤，則該廠家生產Φ25mm螺紋鋼的下差=（鋼材理論重量—鋼材實際重量）/鋼材理論重量）*100%=〔（1000-950）/1000〕*100%=5，即有5個下差，或者直接說該廠家所生產Φ25mm螺紋鋼有50公斤下差。螺紋鋼、焊管、無縫管、型材、棒材等產品理論計重現象較多。

3、含稅價：是指鋼材買賣過程中，買家向賣家索要鋼材產品的增值稅發票時的價格；增值稅稅率為17%，理論上如果買家不要增值稅發票時，賣家應該給買家在含稅價格基礎上將17%的稅錢扣除。但目前國內鋼鐵行業，買鋼材時是否要增值稅發票的鋼材價格差遠沒有那麼大，一般情況下賣家會給買家優惠3-4%，目前鋼材價格在4000元上下，不含稅價格比含稅價格低150元左右。通常情況下，要不要增值稅發票，簡稱為要不要票，含稅價格又俗稱為帶票價，不含稅價格又俗稱為不帶票價。

4、承兌價：是指鋼材買賣過程中，買家在購買鋼材時，不支付給賣家現款，而是以承兌匯票的形式付款，由於賣家在將承兌匯票進行折現時存在利息支出，因此承兌價格一般比現款價格高，幅度隨著銀行承兌貼息率的變化而變化，也根據承兌匯票的時間長短不同而幅度不同（一般分為一個月承兌、三個月承兌和六個月承兌）。

5、自提價：是指鋼材買賣過程中，買家僱傭運輸車輛到賣家倉庫中自己提貨的價格。

6、鋼廠直髮價：是指鋼廠協議戶沒有現貨資源，為買家直接從鋼廠訂貨、送到使用者所制定的地點時的價格。

7、預付款：指鋼材貿易企業給某鋼廠或大型貿易商提前打款，後期在根據需求購買相應鋼材的行為；預付款購買鋼材一般價格要比現款價格優惠幾十元/噸。

8、批次優惠：當買家大量購買某種鋼材時，賣家可能會根據買家的訂貨量大小給與每噸幾十元的優惠。

9、掛牌價：指鋼廠或者貿易商銷售某種鋼材對外公開的價格政策，實際銷售過程中可能會有不同程度的優惠。部分鋼廠銷售模式採取本月底制定下月鋼材銷售掛牌價格，根據掛牌價格訂貨、收款，再在月底制定當月各種鋼材實際結算價格。

10、結算價：部分鋼廠銷售模式採取本月底制定下月鋼材銷售掛牌價格，根據掛牌價格訂貨、收款，再在月底制定當月各種鋼材實際結算價格。結算價格為鋼材貿易商每月進貨的實際成本價。

三、費用相關術語

1、出庫費：指買家購買鋼材時，去倉庫提取貨物，需要給倉庫管理單位繳納的相關費用，包括吊裝費和倉儲費。

2、短途運費：指供貨商在給建築工地配送鋼材時，在本城市、50公里範圍內的運費支出。

3、短期資金佔用費：由於供貨商給建築工地配送鋼材，工地一般會壓一段兒時間再給供貨商付款，常見時間為一週至兩週；短期資金佔用費即為這一週至兩週的時間這批貨物的貨款所產生的利息。

4、運補：大部分鋼廠對各地鋼材協議戶價格政策為同一價格，但由於從鋼廠到各地貿易商之間存在距離，鋼材運輸需要相關費用，為使各地貿易商拿到同一鋼廠資源價格基本相當，鋼廠會根據運輸距離針對不同地區貿易每噸鋼材給於不同幅度的運輸補貼。

5、調直費：高線、盤螺產品，部分工程用的過程中需要將高線、盤螺加工成固定長度的直條產品，需要特殊的機器將高線、盤螺拉直、再剪下，這期間涉及的費用較調直費。

四、經銷商操作相關術語

1、封庫：當價格出現較為明顯的上漲走勢時，由於銷售情況較好，商家為了手中貨物能賣更高的價格，在達到一定銷售量後，會採購停止銷售的操作手法，俗稱封庫。

2、限量銷售：當價格出現較為明顯的上漲走勢時，為控制自身庫存量不快速下降，對於一些市場上比較緊缺的規格，商家可能採取限制銷售的操作手法，即某一買家在本公司每天最多能購買同一規格產品的量，或者某一買家在本公司每天最多能購買鋼材的總量。

3、甩貨：也叫跑貨或者拋貨，即在價格出現明顯下跌趨勢時，有貨的商家，以低於其他商家的價格進行銷售的行為。

安裝工程常用鋼管理論重量表

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很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很鬱悶，後來我就這樣想，可能採購小姐今天一上班就給老闆罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能採購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關係，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這麼奇怪，採購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

無論你的業務技巧多麼熟練，我覺得打電話還是要想一想接下來要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對於剛做業務的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。