信任，是開啟成交大門的金鑰匙。

從事銷售工作的朋友可能都會有這樣的疑問，到底如何才能與客戶建立信任呢？

一、信任是什麼？

實戰中很多朋友天天都在想方設法尋找一些所謂的技巧獲取客戶的信任，我覺得這樣做反爾會事得其返。信任，就是相信並敢於託付。讓客戶相信你並願意把自己的需求告訴你，把錢掏出來給你幫助他解決問題其實並不簡單。難道你以為僅靠你自己的那點小心機、小心技巧就可以搞定客戶嗎？

二、為什麼與客戶建立信任這麼難？

“現在的客戶太精了，銷售越來越做！”

想必很多同仁看了這句話都會感同身受。接下來你是不是要考慮我應該怎麼搞定他們呢？在你思考如果搞定他們之前，是否有必要先思考一下是什麼原因讓客戶變得精明？他們之所以變得精明的原因，還不是被我們這些做銷售的人逼的嗎？

三、如何與客戶建立信任

1、做一個真實的人：各位注意我說的是“真實”，真實就是自己是什麼樣就是什麼樣。比如你今天剛剛入行是個新手，沒必要非在客戶面前把自己整得好象多懂行是的。知道多少說多少，不知道就是不知道，別妄想能矇混過關。與其花心思整那些沒有的閒聊扯蛋話題，還不如把時間用在熟悉產品、行業和客戶身上，見客戶之前多做做功課。

2、做一個真誠的人：無論你銷售的產品是價值百萬的工業裝置，還是隻有幾元錢的飲料，客戶都是要把自己的錢掏出來給你的。你可能覺得幾塊錢無所謂，不過人與人之間的信任不都是從小事開始的嗎？

3、說到做到：我需要與客戶約定下次回訪時，都會將具體的時間向對方明示：

“王總，我明天上午九點半準時出現在您的辦公室。。。。”

“李經理，關於你的問題我將於明天下午3：00之前給您回覆。。。。”

將具體時間明顯給對方且按承諾做到，就是建立信任最好的方法。

4、關注你的客戶：當銷售人員天天關心自己的產品好與壞，想盡辦法去說服客戶認可的時候，你已經沒戲了。試想一下，一個在生活中只想天天關注自己得失的人，能有朋友呢？

1.瞭解客戶性格和愛好2.第一次見到不要提你銷售的產品，3.聊客戶喜歡的話題，4.聊到客戶興奮時候適當轉向你的消費品

“怎樣才能快速獲取客戶的信任？”首先我們把這個問題中的幾個關鍵詞摘出來，快速，獲取，以及信任。這裡要注意，這個客戶到底是不是自己真正的客戶？這個你要自己先想一想。鑑於問題中並沒有出現相關資訊，那就暫定這個客戶就是我們所要銷售的準確客戶。

如何快速？

首先這裡的快速要分前後，一定要知道，這裡的前是攻克自己，而後才是攻克客戶，不要把順序搞亂。在去談客戶之前，有幾個工作先要做好，第一，要把自己所要銷售的產品熟記於心。尤其是產品相較於其他同種類的產品，他的優勢在哪，缺點在哪，一定要做好市場相關調研，把這些資料分析徹底。

第二，要做客戶分析，按照自己所掌握的客戶資訊做一個深度的剖析。客戶的屬性是什麼，比如：年齡，家庭環境，社會地位，性別，性格特徵，需求等。這些都需要下功夫去研究一下，最好是能讓自己做到比他自己更瞭解自己，當然這個確實很難達到，因人而異，只能視情況而定。

第三，就是制定銷售方案，根據對對方的資訊分析和總結，自己可以先做幾個銷售預選方案。這些預選方案中，就包括在銷售過程中，對方會出現什麼樣的疑慮，會出現什麼樣潛在的競爭對手（給自己設定幾個假想敵），以及如何因人而異的設計對話內容等。

如何獲取？

如果按照上面的方式，你都已經全部做好，那就可以主動出擊了。按照自己制定的方案，一點點的進行銷售。記住有個關鍵重點，那就是客戶的痛點你要抓緊找到，圍繞這個痛點進行銷售上的突破。而在原計劃不變得情況下，也要懂得臨場發揮。

這就是一個獲取的過程，也是一個很重要的銷售過程。 而在這個過程中，你有沒有抓住對方的中心思想很重要。不過，說破大天，裡面也有一個最核心的點，那就是你到底能夠為他帶來了哪些利益？

在你掌握到對方的核心點以後，其實，也就是知道了自己能為他帶去多少的利益。而在這個基礎上是不是可以為客戶增加其他價值。那就要看你自己的銷售能力了。總之，獲取的過程就是給對方治病的過程，你是不是專業的一聊便知。

而這恰恰就體現了前面所做的那些工作是多麼的重要。再有那些穿衣打扮什麼的，我相信就不用再提醒了吧，如果連這個都不知道，還需要別人指導，那隻能證明自己不適合做銷售的工作。

建立信任

如果之前的工作都做的比較好，給客戶留下了深刻的印象，那基本就可以認定這個信任的基礎已經有了。剩下的就是產品能不能兌現價值的時候了，而客戶用完產品後，感覺並沒有與他自己在期待上出現很大落差，那就證明你們之間已經形成了信任關係。

總之不管自己身處什麼樣的行業，要銷售什麼樣的產品，都要知道客戶的痛點在哪。並要牢牢地掌握住，以此為自己的銷售需找突破口，要懂得攻其心，不要攻其面。而在社會上，有很多人都牴觸做銷售，甚至還瞧不起銷售。

但他們並不知道，只有銷售才能讓自己快速成長，只有銷售才能讓自己快速邁向成功。那種被銷售工作所磨練出來的個人能力，也是自己終生最寶貴的財富。

銷售人員語言表達是否大方、得體，是否能與客戶產生共鳴，從而在感情上與客戶拉近距離，這將決定他能否從心底裡接受你，近而接愛你產品的最終原因。怎麼樣快速獲得客戶信任呢，結合本人的一些經歷，帶來如下分享：

只有真誠的人才能贏得信任。不要為了推銷產品，不考慮客戶的實際能力，導致客戶陷入困境。

為他們帶來什麼好處。業務人員面對客戶的時候不要泛泛而談，一味突出產品的優點，而應該把產品的優點與客戶的需求相結合。

人都是有從眾心理的，業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的人也購買了該產品或服務，他們是如何看待這款產品的，會使客戶信心大增，增強他的購買慾。

學會用最簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間裡充分了解這款產品。

請業務員一定不要自以為是，以為自己什麼都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業務員。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經常在犯同樣的錯誤，他只不過是犯了大多數人都容易犯的錯誤而已。

有的客戶總認為自己是個非常有個性的人，如果業務員能把他當作特別的人來處理，客戶會認為遇到了知己，更願意花更多的時間和你相處，也更願意相信你的產品和銷售。

有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產品，無理地打斷客戶的話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。

客戶不但希望得到你的售前服務，更希望在購買了你的產品之後，能夠得到良好的服務，持續不斷的電話，節日的問候等等，都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找藉口拖延或不辦。

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆譭別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會使客戶產生逆反心理。同時不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是。

最後，“自信等於成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優秀的，相信我們的產品和服務也是能讓客戶讚許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。

1.一個冠冕堂皇的拜訪理由。2.事先了解一切能收集到的客戶資訊。3.一個切實靠譜的介紹人。（有是加分項，沒有也不減分）4.面見人（分幾個小項）1）客戶對熟悉的東西會下意識相信。2）利益動人心。3）合適的話題。（需區分實際場景，時間，行業等等）4）動之以“情”。備註：情指的是同學，鄰居，朋友，同鄉，同好，之類。