任何一個培訓機構在招生的過程當中都將必然面臨四個階段，資源（收集）——上門（邀約）——轉化（成交）——服務營銷（續費、升級、轉介紹），那在謝菡老師看來，我覺得成交板塊是最重要也是最關鍵的，成交轉化不好會導致前端的客戶資源收集、上門邀約所做的一系列的工作都等於白費，成交轉化不好導致後面沒有大量的學員進來，就沒有大量的老學員作為基數，何談續費、轉介紹及升級營銷呢？

那在轉化的過程中我們要麼是選擇一對一的轉化形式，要麼是選擇一對多的轉化形式。一對一轉化的特質是：耗時、效率低、適合高價格（學而思、精銳一單3—5萬），一對多的轉化的特質是：節資源、效率高、且影響力大的批發式成交，透過短時間的內集中式講座，快速獲取信任，塑造價值。

所以今天就和大家來分享高成交會銷的“四部曲”。

一、邀到訪

想讓實現高成交，首先你得透過誘餌效應，用價值吸引邀約家長到訪。接下來給大家來分享一個邀約案例，也是上個月指導一位濟南做口才機構的校長邀約講座的案例，這位校長透過這一套邀約達到了98%的到場率。

1、吸引家長的注意，推送熱點影片（引起共鳴，引發家長思考），辛苦上班一天拖著疲憊的身體回到家裡，還要輔導孩子做作業，這成為了很多家長頭疼的事情。

2、推送乾貨文章（讓家長深有感觸，產生反思）。

3、發圖片（在有義方的顯示免費課程裡面，生成分享圖分享給家長）專家給方法，關注家庭教育，重視家庭教育。

4、掃碼聽課後透過鎖客獲取電話，可以判斷到對家庭教育有需求的家長，以第四步我們將透過電話回訪邀約家長（話術）。

需要注意的是，機構辦家庭教育講座可以去爭取社群、政府、媒體與贊助商等單位的背書支援，更能體現我們活動的高度，從而讓家長產生信耐感。

此外，邀約要收費，不收費的講座體現不出它應有的價值，客戶也不會珍惜獲得講座的機會。收費的標準一般在50元—200元之間，低了客戶不會在意，高了客戶不能接受。收費只是為了控制人數，保留座位，增加機會的稀缺性。講座結束時，訂位費全額退還給家長，家長到場還有伴手禮相送，如果現場報名，50元抵扣200元學費使用，既能把家長鎖定到講座的最後時刻，避免會中流失。還能使家長獲得加倍的優惠力度，刺激家長現場報名。收費可以淘汰沒有意向的客戶，鎖定潛在客戶，讓成交更輕鬆。

三次電話邀約

電話邀約客戶一定要多頻次，因為很可能你今天打完的電話過幾天家長就忘了，所以要多打幾次確認到場。電話邀約要去塑造講座的價值，挖掘客戶需求，對客戶產生價值吸引，並且說明對客戶將會帶來什麼幫助，而不是簡簡單單的告知。邀約需要有這樣三次：

邀約過程中多一點小細節，到訪的結果就不會太差。並且在講座前多做一些溝通，多做一些資訊的採集，有利於我們現場成交。

二、排座位

給即將到來的家長排座位，是我走訪了這麼多的學校，85%以上的校長忽略的一點。做會銷，首先就是要了解人性，而人性告訴我們，每一個人他都是非常願意，非常期待被其他人去關注和讚揚的,每一個人都是希望自己是最重要的。你不瞭解她們坐在哪裡，你就沒有辦法讓他們去產生這樣的感覺，他們產生不了這樣的感覺就很難去全程配合你。那他們很難配合你也就無法掏出銀行卡刷卡報名。

各位校長老師你們可以思考一下，如果你的A類意向家長來了，你應該讓他坐在哪裡呢？粉絲家長坐在哪裡呢？攻單老師又應該坐在哪裡呢？這是我在今年8月份指導某機構畫的一張攻單圖，簡單清晰明瞭，大家會發現我把最有意向的家長放在了離講臺最近的位置，為什麼?還是那句話，這些家長需要被關注，坐前排有好的感官體驗，可以和臺上的主持人或者講師眉目傳情。

A＋左邊是攻單老師，右邊是粉絲家長A＋後面、左邊、右邊都是粉絲家長A－左邊是粉絲家長右邊是攻單老師

有意向的家長都是離你的粉絲家長或者是攻單老師坐得最近的，因為粉絲家長的影響力比攻單老師更大。後面的B、C類客戶區就是一個攻單老師負責一個區域。最優質的的攻單老師匹配最優質的的客戶資源（確保每一個強意向家長都能現場成交）。攻單老師坐在兩側方便起身配合會場工作。有了攻單圖主持人和導師也知道應該和哪些家長產生互動連結，當家長和導師或主持人進行互動完畢後，及時給予肯定的眼神或擊掌，讓家長有參與感和自豪感。三、定主題

講師的銷講板塊在整個會銷來說是至關重要的，不僅要講好講座，還要做成交引導。我們可以透過家庭教育問題模型來尋找和家長契合的點，這裡把紛繁複雜的家庭教育型別分為了三個維度：應試教育、能力教育、親子教育。萬變不離其宗，市面上的家庭教育的課程也都是圍繞著這三個維度來開展的。

應試教育：以提升孩子的成績為主，以孩子透過公辦學校或者民辦培訓學校獲得高學歷為目的，也為了未來在社會上獲得更多的就業和創業的競爭力的教育形式。

能力教育：指綜合素質能力，裡面也包含了很多綜合能力的範疇。

親子教學：親子情感、親子衝突、親子關係、親子溝通相關聯的教育範疇。

不管是文化課、K12、素質類、藝術類教育、幼教早教都是可以從上圖中找到適合的主題。

K12、素質教育類：學習能力的培養、學習態度、學習習慣機器人全腦記憶力：注意力，思維開發，反思力美術：想象力、創新力、創造力舞蹈：自信、Sunny、堅韌跆拳道：堅韌、感恩、勇敢

設計生動立體形象的家庭教育講座需要有一個經典的邏輯。接下來給大家展示一個最經典大家也最容易掌握的家庭教育會銷講座的邏輯，叫做因果關係的邏輯。這六個步驟大家可以記下來。

第一步叫列舉現象，第二步叫提煉問題，第三步叫分析原因，第四步解決方案，第五步展望結果，第六步感召行動。

透過列舉一些孩子在學習成長過程當中的現象，提煉出一些家長比較關心卻非常頭疼能夠引發他們共鳴，產生問題需求的痛點問題，然後結合這些問題，分析出一到三個很專業的原因，再根據這個原因有針對性地提出三個以內的解決方案。

那其中這三個解決方案當中就包含了我們學校的培訓理念、培訓課程、培訓體系、教材體系、師資體系等密切相關的內容，那這樣的話就能夠讓家長更加認同我們的教學理念、認同我們的師資乃至教學體系、教學課程這個方面。

而透過解決方案，給家長展望一個美好的孩子的未來，最後感召家長做出改變的行動。當然，這就是為我們下一步要做出會銷成交做鋪墊了。所以這值得我們所有的校長朋友們好好的去研究，去思考，去實踐當中去感悟。

文末贈送《如何培養孩子未來30年》家庭教育講稿，去研究講稿裡面的設計邏輯，當然大家也可以去模仿練習有義方里面的課程。幫助大家去提升家庭教育的專業度。

四、促成交

在家長進入會銷現場到講座結束後三天內都是我們成交的時期，那今天就給大家來揭秘一下五輪成交法：

第一輪：講座前半小時

1、準備拍照牆，創意KT版，讓家長簽名拍照。

2、引領家長入位。

3、準備好物料袋——講座目錄、宣傳單頁、礦泉水。我們一定要觀察認真看我們的宣傳單、課程資料的家長，與主動詢問我們課程科目、針對人群、以及優惠活動的家長，我們可以做出相應的介紹，能成交的就立即成交。

4、和家長聊天鋪墊

我們要有溫度、不假面的和家長交流，言語親切自然、完全口語化，聽不出任何背的痕跡。

第二輪：講座中

邀請前10名到場的家長上臺領大禮包和課程代金券，話術上可以這樣設定：“這個禮物不是我給您的，也不是我們的學校給到您的，而是您透過自己的努力幫助你的寶貝來爭取來的，我也相信回家之後，寶寶也會學會媽媽的優秀品質，像您一樣，誠信並守時。”（透過你的情緒和家長的情緒感染到在場的其他的家長）。

攻單老師盯住拿到代金券的家長，他將是你的重點客戶，她來講座很早，說明她很重視，又領到了課程代金券並且還上臺領獎，得到了表揚和關注。

攻單老師需觀察每一個父母的聽課狀態、看手機的頻率。狀態差的客戶成交的機率不會很高，那這個客戶我們要迅速的把他從A級放到B級裡面甚至是C級裡面，要在負責的這個區域的家長當中迅速的找到認真學習的、做筆記的、積極互動的，以促成成交。

此外，會場門口安排2名攻單老師守候，專攻上廁所、抽菸的家長。

第三輪：成交訊號發出

1、推動粉絲家長（託）、A＋類、A類家長上前報名搶報前10位報名優惠政策。應用飢餓營銷，前10名贈送獎品。

2、攻單老師視情況按A、B、C類家長藉助現場氛圍、成交政策依次攻單。

3、依然熱情：報名和沒有報名的不要有差別對待。

第四輪：講座結束

1、講師輔助攻答疑的家長，或答疑完攻單老師再次透過需求點、痛點攻單。

2、退還訂位費的家長在成交臺營造排隊氛圍（注意：安排一位專門退訂位費的老師）。

第五輪：會後跟進

1、對已成單的家長進行電話回訪，提示其孩子上課時間，課程安排，任課老師。透過這樣的方式來體現我們服務的及時性。

2、對未成單的家長進行回訪，進一步探求顧客未成單原因並做相關解釋，借講師之勢進行深入溝通，力爭促成簽單。現場交了定金的我們要及時的去追尾款。

3、對潛在的購客進行回訪。要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在於溝通感情、和近期成單打下基礎。

教育培訓機構所謂的會銷，多半是指透過各種講座達到招生、續班的目的；

下面和大家分享一個案例：某知名家庭教育導師講了兩場講座，這兩次講座有很多共同之處，而結果卻大相徑庭。同樣的老師，一樣的課程，一樣的受眾群體（家長的小孩都是6-12歲，經濟實力差不多），不一樣的是校區的團隊以及前期的準備。最後的結果一個現場成交率30%，一個現場成交率80%。很顯然從這個案例中你會發現，其實真真影響成交率的並不僅僅是老師和課程，所以不要再盲目的認為會銷中老師的重要性佔80%了，老師只會佔到整個會銷環節中的30%而已，70%靠的是完美的前期備戰！

成交率80%前期的備戰是如何來做？會前備戰策劃：

確定主題：課程的主題不一定和我們經營的主體專案有關，沒有關係其實是更好的選擇。因為我們一定是用增值服務來打動客戶，讓客戶收穫更豐滿的內容。家長對於孩子的教育是很關心的，但又苦於沒有教育方法而頭大，所以推薦主題為《培養孩子未來30年》

►邀約：①一定要收費：收費是可以幫助我們保證家長的到場率，讓我們對會場的預算有更精準的把控。其次，如果我們通知200人，我們租了一個200人的會場，結果到場100人。當我們的家長看到是這樣的情況後，你覺得家長會怎麼想？家長會認為這個學校是有實力還是沒實力？同時，家長坐的七零八落，哪裡來的學習氛圍呢？最後怎麼會有好的成交率？所以一定要收費！

②收費可退：為了幫助我們更好的推進邀約讓儘可能多的家長來聽課，就要降低營銷難度。所以我們收了錢是可以等整個會議結束之後退還給家長。還有一個好處就是保證每一位家長都留到最後，完成我們預先設計的所有成交環節！收費建議：20——100元，根據情況具體操作！

③課程押金可抵報名費：這是我們在邀約家長時候用到的電話邀約話術，跟家長說這次我們家庭教育講座現場會推一個超值的課程，如果你想給孩子報班，那麼50元可以當做500元學費使用（具體情況具體設定），當然如果家長沒有報名我們會退還課程押金。這樣在邀約的時候就告訴了家長，我們現場是會推課程的，讓家長也有個心理準備。很多時候家長不願意在現場買單不是因為沒需求或不認同課程，而是不能接受聽課前的心理預設，“明明說是服務客戶的講座為什麼最後這麼商業”。透過這個方法就能很自然的打破這個預設，提高成交率。同時還能有效的篩選出意向客戶，讓效率最大化！

►家長簽到：家長在簽到的時候可以給每位家長準備一個小禮物，畢竟拿人手短吃人嘴軟。在家長還沒進入會場的時候，我們就進行了一輪破冰，讓家長融化在我們的熱情中！分享到這裡你是否有所感悟？高成交率就是在這些細節中一點一點堆砌起來的，每一個細節可能很不起眼，也許只能為成交推動1%的機率，但如果這樣的細節有30個呢？50個呢？100個呢？

►與主講導師溝通：主要溝通三個方面。

第一，建議老師不要一上場就開始吹捧、感謝校方。否則一開始就給家長造成一種校方請老師來就是給我們洗腦的感覺，讓家長關上心門。

第二，建議老師在課程內容進行到4/7和6/7的部分有兩個塑造學校的環節。

第三，建議老師在課程結束的時候塑造學校的教育情懷，如：這裡是孩子的第二個家等，並請出“大家長”——校方高層，由校方高層進行推課。

►流程設計

高層發言：學校務必派出一位高層代表上臺講話。

我遇到最多的是這樣兩種情況：第一種，講座開場是沒有校方代表講話的，理由是講不好或不知道說什麼！（後面聶老師將用4個字教會大家如何發言）第二種，話太多！搞一個PPT講學校發展史、師資力量、產品優勢、學校文化，一講就20分鐘。家長是來聽家庭教育講座的，本來說10:00開始，等人到齊就10:30，介紹學校又20分鐘，家長至少浪費了1個小時時間才正式進入主題！學校自賣自誇20分鐘有多少家長在聽？他們會覺得很沒意思！

所以校方講話最多5分鐘就可以了，主題只有一個：感謝！給到大家4字感謝法：謝：（發言主體方向）感謝家長的到來........歸：（發言主體方向）今天學校有這樣的成績完全歸功於家長的支援..........用：（發言主體方向） 接下來將用什麼樣的態度、服務、教學質量等回饋長期支援的客戶..........謝：（發言主體內容）再次感謝家長的到來、信任、支援............

團隊展示：讓團隊提前排練好節目，讓家長更直觀的瞭解我們是一個什麼樣的團隊！形式可以多樣，如：標準化展示、舞蹈展示、舞臺劇展示企業文化等等。

抽取三至四等獎：再次將現場的氛圍推向高點，一場氛圍不好的講座是永遠無法成交客戶的！同時預報在課程結束的時候還會有一輪一至二等獎的抽獎環節，讓大家在課程結束時依然有所期待！因為後面會和大家分享如何設計兩輪成交，提高成交率。

遊戲互動：開課前的遊戲互動也很重要，讓家長站起來活動活動更有利於家長開啟心扉！同時可以利用遊戲設定讓相互認識的家長分開坐，更有利於成交。

主持人介紹課程和老師：介紹課程要達到介紹完後大家都迫不及待想聽的程度，介紹老師要達到介紹完後大家的目光都在找老師在哪裡的程度，所有人的目光都匯聚在會場入口時效果就達到了，家長就會專心聽課。

導師課程開始：所聘請導師除了具有專業性以外，一定要幽默風趣、能調動會場氛、圍、還得具有會銷的經驗。

課程價值介紹：先挖學生及家長的痛點，然後藉機塑造課程的價值，可以適當放大，但切忌承諾得太過絕對。

第一輪推課：在導師講到精彩部分，家長比較認可以後，在中場休息的時候，課程顧問抓緊時機推單。

抽取一至二等獎：避免第一輪推課後的尷尬與冷場，抽獎讓會場氛圍重新活躍，讓得獎的家長或學生去感染其他未報名的家長。

學生節目表演：給學生舞臺，讓學生去暖化家長。

粉絲家長分享2位：粉絲家長即榜樣，讓榜樣帶動會場報名。第二輪推課退還課程押金。

我來回答一下這個問題：

從有培訓機構那天開始，會銷就是主要的招生手段之一。

之前我分享過幾次會銷、講座、公開課的具體動作了，今天從校區負責人甚至機構負責人的角度，說說在會銷中各部門的協調工作及整體工作流程。

一般會銷動作應該分成6個階段：

1.準備階段

這個階段包括學校核心人員確定會銷的具體目的、針對群體、主題、招生目標等的制定。

包括一切會銷所需人、物、事的確定。

2.宣傳階段

此階段分成兩塊，一塊是對內宣傳，讓所有相關的工作人員對本次會銷的內容、主推課程等進行學習並考核；第二塊是市場開始做宣傳工作，並做好二次確認。

3.物料準備

這個不是宣傳物料，而是會銷現場需要準備的物料，包括場地軟硬體情況的確認定。

4.現場引導

這個階段指家長來參加會銷到會銷正式開始前的工作。有序的會前會讓家長感覺到機構的正規。

5.會銷現場

這個階段是會銷現場，當然，裡面很多東西其實是要開始前確認好的。

6.後期跟進

會後覆盤加跟進，一方面可以給下次留經驗，另一方面可以繼續增加轉化率。