我的培訓內容分為兩部分：

內功篇：

思維訓練

心態提升訓練

營銷習慣訓練

話術提升訓練

外功篇：

開場建立親和力與信賴感

激發客戶對服務的需求

有效介紹產品和服務

解除客戶心理疑慮

持續跟進與服務

內功篇

一，電話銷售的思維提升訓練

1，核心：只有一個——如何打動客戶的心；

2，關鍵：多問&少講

銷售人員別拿起電話霹靂跨啦講一堆，換位思考，你不討厭這種人啊？我是一接到這種電話，心裡想：這都什麼人教出來選手，真TM沒水平。立馬掛掉。所謂“講”的越多、掛地越快！

一個電話能成交，必須找到對方希望被滿足的需求點，一點點引導，才能順利引導到購買程式，進而達成交易。

二、心態提升訓練

1、全力以赴。把全身力氣使出來，做到最好。給客戶打電話，一定要專注、投入，讓客戶覺得真誠和專業，不要讓客戶覺得三心二意。

很多銷售內心抗拒，打電話僅僅是完成任務。比如領導要求每天打80電話、每個電話必須5分鐘。於是乎，每天的電話、每個電話就成了任務，打完一個電話，長噓一口氣，啊，又打完一個，還剩79個。就這樣，一個一個打，打完了鬆一口氣。沒有業績，還委屈地說：我每天按照要求打的電話，不出業績不怪我啊！

真的，就怪你！你用不用心，電話那頭的客戶能聽出來的，你是敷衍還是積極應對，客戶聽的出來。

2，幫助客戶。

我在培訓的時候，經常講《倚天屠龍記》張三丰教張無忌太極的故事，學會“忘掉”。電話銷售、渠道銷售、專案銷售、微商、店面銷售......只要是銷售，與客戶交流的時候，忘掉你是銷售。服務客戶，要發自內心的真誠，我們是幫助對方解決問題，而不是為了利益、為了銷售，否則在高明的銷售技巧也沒用。你帶著意圖交流，客戶會感覺到‘這傢伙不可信，就是為了賺我的錢’。

世界上，沒有完美的產品，沒有完美的公司，堅信我們自己的產品就是最好的，真誠地向客戶推薦。

3，持續。“只要功夫深，鐵杵磨成針”，持之以恆的心態不可少，讓客戶感覺到銷售人員的真誠。我的微信有一個車險銷售，一兩個星期會給我發一次微信，哪個4S店搞活動、哪裡有優惠。到了該續費的時候，她給我做出幾種方案，經常開車去外地適合哪個公司的保險、在市區適合哪個公司的保險，分別多少錢。你想，一到年底，五六家保險公司集中給我打電話，我選擇誰？

三、營銷習慣訓練

客戶分類，標註A、B、C：重點客戶、潛在客戶、維繫客戶

重點客戶：交流後，對產品非常有興趣

潛在客戶：對產品不太感興趣，也不拒絕

維繫客戶：溝通後對產品不感興趣

客戶分類好，每天三個電話：

1，收錢電話。打給跟進狀況良好，接近成交的客戶，如果不及時打電話跟進，很有可能被競爭對手搶走。

2，跟進客戶。之前聯絡過，但是還在考慮和猶豫的客戶，透過之前的聯絡，建立了信任，對產品有一定的瞭解，只需要跟進即可；

3，陌拜電話。保持積極的心態，打陌生電話。

營銷習慣提升三原則：

1，開得了口。最開始，怕說錯話，被客戶嘲笑甚至辱罵，覺得開不了口。不敢打電話，或者電話打過去，心理害怕或者緊張，講話語無倫次

敢講！勇敢開口說話！

能講！侃侃而談！

會講！能夠表達出想表達的意思，而不引起客戶反感。

如何消除心裡的恐懼感？

a，豁出去了，反正死不了。打電話沒任何損失，他又不認識你，打完了誰也不認識誰，怕啥！

b，講不講是我的事，買不買是你的事。大膽說唄

c，講了，就有成交的機會；不講，一點機會沒有。

2，沉得住氣！打電話得時候，擔心拒絕，或者對方語氣不耐煩，不自覺亂了陣腳，語速加快，想抓緊時間把意思表達完，反而引起客戶反感！

3，下得了手！大膽、勇敢地做決定，該見面就見面，該成交就成交，不要膽怯，成交機會只有一次，緊緊抓住，看準時機果斷出手。

四、營銷話術提升訓練

講話藝術+問話藝術=收錢藝術

1、沒有認同就沒有成交

講話等於告知；問話等於成交。在開篇就講了“多問，少講”。

很多銷售習慣用問句結束談話，這不僅不會得到客戶認可，反而會讓客戶產生牴觸情緒。客戶的認同或否認，都是一種慣性思維。比如你問保險，誰不需要保險？但是客戶習慣性方案電話保險。

要獲得客戶的認可，必須變得和客戶完全不一樣。“嗎”“吧”“呢”這樣的話，90%都是在讓客戶認同，10%成交交錢。獲得認同，就邁出成交。

2、提高說服力的五大技巧：電話交流時，儘量說一些讓客戶能夠發自內心認同的話

（一）、以結果為導向：電話時，非常清楚自己想要的結果。

（二）、引導式發問：透過引導，讓客戶想到關鍵問題，利於銷售進行。

插播小案例：客戶反感人身意外險。問問客戶：你說人重要還是車重要？

客戶：當然人重要啊。

你說：那你的車都有保險，車出事兒了有保險，車出事兒，人不出事兒嗎？

（三）、讓對方回答yes。 具體，看看上面的小案例就行：車出事兒，人不出事兒嗎？

（四）、用二選一的問題。上述案例：人重要還是車重要？

（五）、循序漸進。要有一個循序漸進的過程，不能急於求成。別拿起電話，我們這個保險怎麼怎麼好，怎麼怎麼有用、怎麼怎麼優惠，真傻比！

外功篇：電話銷售五步法！！

一、一見如故：開場建立親和力與信賴感

1、建立親和力四法則：

沒有親和力，就沒有成交。

法則一：臉要笑——伸手不打笑臉人

我的滴滴簽名是“微笑是一種力量”，以前用滴滴打車，很多司機接單一看，就樂了，接到我都喜歡聊兩句。微笑，具有天然的吸引力，是增進親和力最有效的武器。

你肯定會問：打電話對方又看不到你的表情。但是你面帶微笑時，你的語氣是放鬆的，聲音是有感染力的。每次撥打電話之前，調整好狀態，不管上一通電話客戶罵的多厲害，你有多委屈，不要把壞情緒帶到下一個客戶。

法則二：嘴要甜——讚美是溝通的魔法。

千萬不要認為這是拍馬屁，只有情商低、不會說話的人才會認為“嘴甜就是拍馬屁”。

由衷的讚美，能夠迅速融洽雙方關係，能夠讓交流變得越來越好。

切記：讚美，要朝著想要的結果去讚美，不要盲目讚美。

法則三：腰要彎——顧客就是上帝

不管你內心把客戶怎麼分，在交流時，一定不能有大客戶、小客戶的觀念，言語中流露出歧視的語氣。

這個行業，最見人家冷暖的，就是豪華車4S的銷售和商場珠寶首飾櫃檯，你要是穿著隨意，銷售員看你那眼神，簡直都想抽他。

銷售人員尊重客戶的程度，決定了客戶的反應。

法則四：表現要積極——情緒保持激情狀態

絕對自信——是首要條件。只要是我關於“銷售”的文章，我那股自信滿滿，真的，有時候我自己都看不慣，真他媽欠抽。沒辦法，在銷售方面，我就是這麼優秀，你讓我咋謙虛？

天底下沒有陌生人，只有似曾相識的朋友。每次打電話前，我是不教給你，要調整狀態，保持微笑。你以為這就夠了？還要對自己說：我此刻充滿無限能量，來達成我所有目標，實現我所有夢想。

自我暗示很重要，這種激情澎湃的狀態需要自我暗示。我會讓銷售人員列印各種紙放在工位，其中有一張“保持微笑；我此刻充滿無限能量，來達成我的所有目標，實現我所有夢想；加油，你是最棒的”。

親們，做電話銷售，每天各種受挫、捱罵，誰能快速調整狀態，誰就贏了。來吧，乾了這碗雞湯！不，是打下這碗雞血，雞血！

2，建立信賴感四法則：

a，聲音抑揚頓挫。講重點的時候語速要慢、聲調要高。有時接到銷售電話，說話跟放鞭炮似的，我聽著都喘不過氣來，掛了電話感覺世界真美好。

b，以關懷、幫助對方的方式服務客戶。（很重要）

千萬不要讓客戶感覺你為了推銷、為了賣貨而交流。少強調自己的產品，多關心對方的需求。

c，專業而非業餘的話術。建立信任感，最重要的是讓對方認識到你的專業。擁有專業的知識，更高的視野、更多的知識，才能和客戶有共同語言。

d，真誠、坦白、建立共識。越真誠、坦白，越容易建立共識。真誠不等於傻，要發自內心與客戶溝通，不該講的不要講，該講的要講到極致。

3，高效的開場白5種方法：

撥打陌生電話四標準：

自信熱情的聲音

專業耐心的應答

關心客戶的角度

客戶自主的權力

方法一：建立親和力法

打電話，自信並充滿熱情地打招呼，然後根據客戶的反應，做出判斷，做出迴應。

如果需要轉線，注意兩點：

a，知道找誰。不要過多說明具體事項，只需要表明和轉接人很熟；

b，不知道找誰。話術“有個專案跟aa有關，請問找哪位負責人”

如果前臺追問，回答要委婉，千萬不要說出“智慧和某某部門的人說”。做銷售的都知道，前臺和秘書，是最重要的一個關卡。銷售人員對這兩個職位的人，必須表現出足夠的尊重，為後續溝通打好基礎。

方法二：壓力成交法

前臺說“不需要”或“不感興趣”，千萬別放棄，採取壓力成交法。

方法三：迂迴法

如果電話打到企業前臺找不到具體負責人或得不到轉接，換個號碼繼續打。

方法四：老客戶回訪法

裝作雙方已經很熟，直接講出找誰。如果對方表明沒有要找的人，可以詢問正確的聯絡方式。

方法五：回訪監督法

裝作部門負責人，以監督銷售人員工作的名義，詢問到相關人員的聯絡方式。

外功篇：電話銷售五步法！！

二、一針見血：激發客戶對服務的需求

1，激發客戶需求三大原則：

a，詳細瞭解客戶的公司背景、行業；

b，用問句方式引起對方的興趣

c，簡單、直接、話術循序漸進

2，激發客戶需求的四個問句：

a，您說是嗎？

“任何公司的發展都需要大量的客戶群來支援，您說是嗎？”

“孩子學英語，純英語母語語境對孩子口語訓練更有幫助，您說是嗎？”

b，是這樣吧？

咱們30來歲，正好是上有老下有小，壓力很大，是這樣吧？

作為家裡的頂樑柱，一旦趴下，整個家就垮了，您說是嗎？

一旦生病或者意外，最擔心孩子上學不、父母養老，是這樣吧？

c，您說呢？

買一份意外險和重大疾病險還是很有必要的，您說呢？

d，是您所想要的吧？

讓孩子衣食無憂，讓父母老有所依，讓自己少為家人操心，是您所想要的吧？

3，瞭解客戶需求的8個問句：

過去式問句、未來式問句、現在式問句

a，以前使用過沒有？以前瞭解過沒有？——瞭解客戶使用狀況、認知狀況

b，感覺如何？——瞭解客戶使用狀況、或購買意願

c，好在哪裡，不好在哪裡？——瞭解客戶需求，尋找切入點

d，具備哪些條件，會再購買？

e，如果具備這些條件，何時會購買？

f，如果能滿足你的需求，你願意花多少錢買？

g，你買這個產品，需不需要和家人商量一下？

h，根據剛才提到的，我的產品可以幫到您。

完美不？？！！！

你以為這就完了？？？？

三、 一步到位：有效介紹產品和服務

現在騷擾電話比較多，很多人反感接陌生電話，電話銷售處在低谷。但電話營銷又是很多公司獲客的主要渠道，那麼，如何透過電話銷售提高業績？筆者認為應從以下幾個方面努力：

一、聲音要有親和力。打電話聲音怯弱或者磕巴甚至音色妖豔，都會讓對方陡生反感，基本立馬掛掉，或者不耐煩回掉，根本不會給你繼續說話的機會。

二、簡明扼要把吸引客戶的重點幾句話說明，客戶一般在十秒左右決定是否繼續聽你講解，這最重要的十秒鐘如果抓不住客戶，電銷失敗。

五、注意打電話時點。避開客戶趕班時間、吃飯時間、午休時間和晚上八點以後，具體到每一個客戶，空閒時間點是不一樣的，需要銷售人員提前做好分析，有針對性的開展工作，否則電話效果事倍功半，若引起目標客戶反感，基本這單業務就廢了。