現在我去書店買書，只買兩種書，一種是營銷型別的書籍，一種是金融類的小說或教科書。接地氣的書已讀太多，比如歷史、色情雜誌，《故事會》、讀者等若干書籍。現在閱讀，只讀實用性很強的書，而且是學了後，馬上就用，就不待猶豫的。很多事兒，我們反覆思考沒用，放到市場上，稍微測試下，答案就出來了。

【描述產品挖掘賣點】

1 、突出買家的訴求；

2、 挖掘購買的理由；

3 、詳解產品的特徵；

4 、誘人優惠吸引；

5 、緊迫感促成交易；

6、 優質的售後服務；

7、差異化對比；

8、情感元素。

【研究準客戶】

1、知道為什麼要讓他掏錢，你的理由和他的理由；

2、研究顧客的性格與風格，是什麼樣的人；

3、研究顧客接受資訊的習慣，他的觀點與思維方式；

4、研究顧客面臨的問題，需要你為他做什麼；

5、研究顧客的支付能力，願意花多少錢；

6、研究顧客的決策能力，說了算不算。

【如何分析你的客戶】

1、知道為什麼要讓他掏錢，你的理由和他的理由；

2、研究顧客的性格與風格，是什麼樣的人；

3、研究顧客接受資訊的習慣，他的觀點與思維方式；

4、研究顧客面臨的問題，需要你為他做什麼；

5、研究顧客的支付能力，願意花多少錢；

6、研究顧客的決策能力，說了算不算。

【營銷中的“集中火力”】

1、消費者只能記住你的一個賣點，突出所有特點等於沒特點；

2、先集中精力做火一款產品，它會帶動其它產品；

3、把價格談判當成是保護自己領土的戰役，寸土必爭，讓客戶感覺降一點價都象打一場戰役那 麼艱難。有時候，客戶感覺越艱難，對你就越信任，客戶也越有成就感。

就像我平常做培訓，只要我的客戶認可我，願意聽，喜歡聽，那麼我就是成功的。只要在法律界限內，道德範圍內，想辦法把你的產品賣出去，那麼你就是一個好的銷售員。