當今貨運市場已日趨成熟，競爭越來越激烈。競爭的最前沿就是承攬業務。當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的商務溝通是否有效。有效溝通的目的在於知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業務合作伙伴關係。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發出一個有價值的客戶，能否就一次運價調整，為一條航線攬取到貨源有時候就取決於你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務溝通能力。要提高商務溝通能力，掌握並靈活運用銷售技巧以達到攬貨銷售目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學習、積累，總結、提高的過程。

下面把整理出來的貨代業務員必備的知識與心理素質供參考：

1、 充實自己的業務知識：

A、 操作流程的學習；

B、 運價知識的掌握；

C、 港口及國家的瞭解；

D、 對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的瞭解：

A、 瞭解公司的優勢、劣勢。

B、 瞭解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查：

A、 瞭解同行的運價水平；

B、 瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；

C、 預見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：

A、 拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；

B、 可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓練並具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求

如何做成功的貨代業務員！（二

做貨運沒有做過業務員，是一個美麗的遺憾，就好一個不生育的中年婦女，雖美，但總是有一種缺陷.做一個業務員，不能夠瀟瀟灑灑，遊刃有餘，輕輕鬆鬆，更是枉到貨運圈子走一回。做貨運的業務員吃的也是青春飯，過了一年沒一年，過了四十歲就是黃花菜了。為此，我們時刻感受到有一股要將一天撕開兩瓣用的衝動，雖然我們還沒有偉人般的情懷,有些人很成功，開著寶馬、提著手提電電腦、旁邊坐著靚仔靚妹。。。。。。，而我們—— 如何做一個成功的業務員，你想知道，我們更需要領悟，就讓我們將我們幾年來的工作心得為你剖析，從中大家共同探討提高吧。

我個人對做業務很有興趣，雖還是門外漢，但我們肯學，對遇到的問題總是很認真去思索，我們感受到，做一個稱得上合格和業務員，沒有天生就會的，靠的是汗水與勤奮、微笑與忍耐、執著與拼搏。。。。。。，我們常把做好業務當作耕耘自己的生命這一神聖使命一樣來對待。

我覺得，做一個好的業務員，至少要做：

一、 首先要清楚我們要賣什麼、我們能賣什麼.

二、 1:很多人做業務時沒有頭緒，不知要做什麼，只能是做一天和尚撞一天鐘，碰到有人問運價時才會東找找西問問，這是胸無大志者所為。

2:我們要賣什麼呢？能賣什麼呢？這是我們首先要丟清楚的問題。因為我們貨運是屬中介機構，不比市場小販，我們的產品是什麼，要很清楚。

我們能賣什麼呢？我個人認為，能賣的只能是：我們的智慧、有限的青春、辛勤的汗水，而其中最主要的是我們的智慧，這是也是我們價值的所有。

我們要賣的是什麼？個人認為，我們要賣的是我們廉價的尊嚴及智慧，換取客戶對我們的肯定、認可。

3:以上所述，我們要賣且能賣的商品就是——頭腦。

4:我們要清楚，我們的商品無形中見有形，與傳銷是完全不同的，我們還常常以此為榮。雖然俗話說：想要死得快就去做貨代，但很多人至今還念念不枉此行呢。

三、 我們要知道我們自己能為客戶做什麼

1:經常有業務員在感嘆：客戶很挑剔，很難伺候，客戶有穩定貨代在做很難搶過來，客戶要求很離譜，我們不能接受. 。。。。。。此是業務員不精通業務的表現。

2:我們不可能是從客戶業務一開始就與其合作的，也沒有一個貨主會千年不變地專給一家做的，這是常識。

3:客戶越挑剔，越難伺候，越是機會，也越能體現您的能耐。這也是常識。神在提示：碰到這樣的客戶往往是您的運氣將至了。

4:目前客戶需要的是有增值的服務，而非微笑。不知道如何為客戶提高工作效率，節省運輸成本，避免經營風險，只知道微笑，現代人眼中，那不是可愛的，是傻笑！

5:要做到增值服務，非易事，也非難事。更沒有捷徑。只有先靠自己真槍實彈地勤學、勤練、勤思。有些人說我們沒時間來學——

6:您可以沒有別的東西，但你不可能沒時間，時間是您的，而且時間是擠著用才能強性的。一個人生下來就與富人的小孩同樣富有，因為大家每天的時間是相等的。

7:有了學/練/思後，還要總結、提高，變成自己和智慧，這樣才有本錢來問客戶您要什麼。

8:現在的貨運也不能靠歪門邪道、靠親情、走後門，這是不長久的。貨運知識也不難掌握，難就難在於如何使用。

9:客戶不是很懂運輸，其需要的是您為其做好運輸全程策劃，此您應會擅長。

如何做成功的貨代業務員！（三）

業務知識是關鍵

1: 做業務，不專心不行，心花花女朋友均會跑掉的。生活總是付出才會有回報。此是專心。工作與生活是一樣的道理。

2: 業務也要專，比如代名詞能做某一品牌做到家，此行業中60%以上的公司代名詞均有接觸，代名詞是成功的。此是專才。目前很多專做松香、腳踏車、半危品、特種金屬、特種櫃等。我們有朋友專做ISO櫃很成功，“獨領風騷三、五年”。

3:但專才只有在全才的基礎上才可以修練出來的，我們主要還是要練全才.

4:有些人說如何練到全才呢？有此起法者已經入門了，貨運學就是這樣的門檻低.但可別因此而小看它，要學精還是很難的.有些做了十年還摸不到門.

5:研究發現：如果沿著貨運流程來學，您將會事半功倍的.

6:貨運流程大致是：攬下託單—向船公司定艙—放艙—安排拖車—提櫃—報關—回場—上船—收運費/出提單—通知目的港放貨—退核銷單—FILE歸檔.

7:以上流程是難的是第一個，也是業務員這一關.所以業務員很重要，一您是公司的生產力.二是

您工作合格，可減少公司很多後期工作.此也是一些業務員在公司裡飄飄然的原因之一（但此業

務員肯定不是做大事者）。

8:做好這第一關，業務知識、應變能力、外代技巧、責任感、團隊精神、公司的力量、國外代理

的操作水準等均很重要，故非一個人的力量多大就能行的，貨運界不存在“超人”.

9.這些因素裡，業務知識是貨運關鍵，故您必需多學.

A、學習的途徑很多，最笨但也是最直接的辦法是向同事學習，雖有低三下四嫌疑，但您的收穫會將您的虛榮心衝到九霄雲外。書面知識較全面，晚上要犧牲與女友的幽會的時間來看看書。電視好看，但其是天天有的。

B、知識要融會慣通，不能死記硬背。我們這樣才是您真正學到手。

C、基礎一定要牢固，不論LCL/FCL，還是空運或特種櫃車，此所說的基礎是講您一定要知道如：

1、貨櫃的基本知道，如長寬高、體積、限重、型別、內部結構、道門狀態、風口、掛鉤、櫃如何裝貨、櫃重等。

2、船公司的船期、競爭運價。

3、拖車價/時間。

4、報關行規定/報關所需要、資料/報關費/報關時間。

5、碼頭情況/截關時間/開航時間。

6、提單正面/背面條款/提單相親格式/內容/注意事項/最忌諱之處/簽發時間與實際時間/超重問題顯示/簽發提單與收費關係/主單與分單/電放的做法與含意、此外客戶提貨時的背書方式、提供證明等也要清楚。

7、海運費的構成。運輸條款。PPD/CCT的確切含義。部分費用倒付法、規定及額外費用。

8、核銷單、退稅的退還時間及前提。

9、中東航線對船齡/船籍的要求。

10、日本、澳洲航線目的港碼頭費特點，為何可返回費用。收多少返回多少。

11、商檢、燻蒸、植檢、衛檢的做法，種類，相關費用。

D、此外，很多人將國外代理這一部分省略了，我們想我們是不全面的，你應瞭解國外清關問題/費用/規定。

1、國外一般是貨到前七天接到ARRIVE NOTICED就開始清關，非海關注意客戶，一般均可以安全地清好關。不象中國是貨到港後才開始清關。

2、國外在碼頭的免費堆存/用箱時間一般為五天（有些是3天，有些是7天），不含週末）。超時一般是TOTAL USD50/櫃。

3、一般到港15開無人提貨則入政府G.O倉;並且是一進則收整個月的堆存費/往返拖車費約USD1800;D G。O裡超過一個月,無人領取,按無貨主處理---拍賣;拍賣得除支付碼頭費外,其餘做公益事業;

E、 今年五月一日起美國已實施AMS（AUTOMATED MANIFEST SYSTEM）系統，若資料有錯，將重罰（第一次USD5000/BILL，第二次則USD10000/BILL）。

(SFI 10+2 系統)

F、客戶千變萬化，運輸方式幾乎是一樣的。注意的是不同客戶的貨要不同對待，要落實清楚其貨物情況。涉及到批文、配額、動植檢、燻蒸、並櫃等等，我們均是要充分了解並清楚其做法。

G、高明者，將從客戶裝櫃的數量/重量/時間開始，為客戶設計裝櫃、出運等宜。我們曾經給客戶裝22噸/20ft的化肥，按平均每噸收多少運費而非按櫃收費為其運輸，而我們則裝到24-26噸/20ft，客戶對我們的服務很欣賞。H、 遇到危險品/冷凍櫃怎辦？

1、辦法是：婆媳過招，見招拆招。但您必須知道基本常識及風險所在。

2、危險品包括煙花/爆竹/乒乓球/打火機（有氣、火石）/火柴/磷粉/硫磺等較麻煩貨品及危產品（上海地區曾因乒乓球櫃而炸掉一個碼頭）。

3、需要資料為：中英文名，UNNO（聯合國危規編號），CLASS（危險等級），PAGENO（危規大全書中頁碼）。

4、注意每票貨均需船公司書面確認運費/船期，以確保順利出運。因為碼頭是沒有危品免堆存的，不能出運的話，麻煩大了。

5、危品還要注意港監手續（危報證）以及相關商檢手續。

你好，說說我的想法，說的不好，多多包涵。

銷售是一份能夠讓人迅速成長的工作，先恭喜你，有勇氣選擇這份工作。你需要做的先說三點：

1.你的產品特點，優勢話術一定要反覆錘鍊，直到說完就讓人記憶深刻。

2.因為你是要完成任務的，所以就是要以最快的方式成交對吧。拜訪一遍你所有的客戶，篩選出最有希望成交的客戶，然後開始逐個攻破。

3.隨時帶些小禮物，零食。吃人手短嘛

這個的話，

行業內的人來看的話：可以投精準廣告，

可以獲取直接的客戶，

箱訊是集裝箱大資料平臺，哈達在上面投的就我知道的好像三個月增了20個客戶吧。

首先要準確找你的客戶在哪裡？

才可以說找客戶。

箱訊現在有一個新品叫幫幫運，你可以百度搜素一下，建議收藏。

裡面是全國外貿和奇他貨主釋出的物流資訊，每一個貨盤後面都有聯絡方式。可以直接和貨主聯絡。

出貨實錄是最活躍的貨主出貨記錄，可以針對貨主出貨歷史軌跡進行檢視。

不管什麼行業，都需要人脈，說 白了，貨代更需要人脈，人脈需要積累，但是如果能找到一個好師傅，好的老貨代幫助，你會很快就起來。我不覺得專業知識多麼重要，但是不能說不重要，人品為上，人脈為上，相比而言，知識就不那麼重要了。

到底怎麼做好貨代銷售呢？怎樣開發出一個有價值的客戶？怎樣能完成一次成功的客戶拜訪？怎樣維護現有客戶，帶來更多的訂單呢？

一、貨代銷售首先要做到知己知彼，方能百戰不殆

1、不斷充實自己的業務知識：操作流程的學習；運價知識的掌握；瞭解港口及國家；對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務足夠了解：瞭解公司的優劣勢，熟悉公司在市場的地位及運營狀況，工作中能靈活把握。

3、及時對市場進行調查：瞭解同行的運價水平；瞭解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；預見將來市場情況。

4、要有刻苦耐勞的精神：拜訪客戶要勤，而且還要講究效率。例如可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己積極的心態：貨代銷售成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備，透過自己不斷努力，方能只要功夫深，鐵杵磨成針。

6、原則與信條："客戶永遠都是對的"理論上是正確的，我們要先了解尊重客戶的要求，但絕不是要滿足他的所有要求，畢竟我們是比較專業的貨代人員，我們可以提供客戶最專業的意見。

二、貨代銷售準確開發客戶，帶來精準的客戶成交

1、尋找客戶的途徑：利用公司的資源，透過服務過得老客戶介紹新客戶，這樣一傳十，十傳百不斷獲取客戶；利用個人資源，透過朋友或熟人等"關係網"的渠道獲取客戶資訊。利用外部資源，如特普沃德同事的介紹等。

2、準客戶的選擇：收集客戶資料之後，把它做成一份名冊，然後根據名冊分析篩選出一些可能成功的準客戶。

是否能夠成為精準客戶具體可以從以下幾點判斷：是否存在貨代需求（包括全程空運進口、海運出口，進口清關等）；是否具備支付費用的能力； 是否擁有決定權；是否有接近的可能性。

三、貨代銷售拜訪客戶，需要注意細節

在說服客戶的答應會見時，接下來就到體現是否用心、是否關注細節。特普沃德的貨代老司機丁經理告訴我們，要重視給客戶的第一印象，貨代銷售員想要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始入手。

預約準備：客戶所走不同運輸方式的運價：航運及海運底價、報價；匯率；客戶潛在需求；特殊需求等。

製造氣氛：良好的談話氛圍是面談取得效果的關鍵，要善於把握談話的氣氛，與客戶面談時要保持：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等細節。

善於傾聽：這是得到客戶資訊的重要途徑，從而把握關鍵點，透過交談可以知道客戶最需要的是什麼，例如：優惠運價、通關能力、進出口水平、企業實力等。

貨代是貨運代理的簡稱。從工作內容來看是接受客戶的委託完成貨物運輸的某一個環節或與此有關的環節，涉及這方面的工作都可以直接或間接的找貨代來完成，以節省資本。

貨代行業本身是銷售服務的行業，而服務的質量是以客戶的滿意度來作為重要的評定標準。作為服務商，貨代企業需要完成接受貨主委託，代辦租船、訂艙、報關、報驗、保險，以及集裝箱運輸、拆裝箱、簽發提單、結算運雜費、交單議付和結匯等一系列事情。

雖然貨代的業務比較複雜，但是縱觀貨代的管理，往往十分散漫，客戶資料零散地堆放在銷售人員手中，而銷售人員的工作也往往難以監控。企業無從考察客戶的滿意情況，更無法用資料為自己的決策提供支援。

而CRM的出現則可以幫助企業解決這些問題，幫助貨代企業理順自己的工作，最佳化流程，從而提高效率。

1、客戶管理

客戶管理模組增強你管理客戶生命週期的能力。客戶管理模組包括訂單處理，交易和促銷活動管理，訂單執行，線上客戶關懷，信用控制，客戶自助服務等。全面的管理了與客戶有關的一切問題。

2、貨運追蹤管理

圍繞追蹤查詢貨物的全程運送管理，對貨運代理的業務進行全方位管理。幫助工作人員提高業務效率，降低企業運營成本。

3、財務管理

財務方面主要包含收入和支出兩大塊，收款方面包括應收、未收及收款紀錄方面的事情。付款方面包括應付款、付款記錄。透過準確高效的財務管理，可以節約成本，控制預算。

4、統計分析

包括客戶資料統計、業務機會統計和銷售報表等，從宏觀的資料分析到微觀的資料分析報表，企業可以透過資料分析和更有效的定義業務範圍，依據參照資料來定製新的貨物銷售目標，讓企業保持穩定的成長狀態；瞭解各個貨物所帶來的效益，提高回報率，降低企業經營風險，使投入的資金得到最大化回報。

簡信CRM基於SAAS，幫助貨代企業實現移動辦公，公司業務人員不受地域限制的，實現隨時、隨地、隨意、工作，只要有網路可輕鬆實現客戶資訊查詢、管理維護，業務人員的工作將獲得更大的靈活空間。比較起傳統的CRM，無論是操作上的方便性，還是行業的針對性，都實現了前所未有的提升。

十幾年的老貨代稍微講下自己的經驗和看法，請酌情參考。

1.公司平臺和主營產品很關鍵，好的平臺好的產品能讓你贏在起跑線

2.公司戰略，公司管理，企業文化。好的管理能最大程度激發銷售的激情熱情和潛力

3.以最快速度瞭解公司的產品明細，多跟操作聊天。操作能教你很多業務經理或老闆教不了的東西。你只有完全掌握了自己的專業知識和賣點和渠道流程及細節化的問題，才能贏得客戶的尊重。

4.尋找客戶群體，方法包括以下幾種（A網路推廣 B 電話營銷 C 國內國外論壇/B2B貿易網站 D 掃樓跑退 E發展身邊朋友資源 F 國內各大展會 等）

5.瞭解客戶群體，客戶需求，傾聽客戶的心聲，瞭解客戶的擔憂。我們是服務行業，服務行業就是客戶想上天，我們就要查詢最近的發射衛星的時間

6.比你經理比你老闆跟努力，每天規劃自己的工作時間，比如9點上班，我8點半來公司，整理今天要打電話的客戶資料，做好表格追蹤記錄，9點開始追蹤昨天發出的貨物，然後開始做網路推廣，10點開始打電話，比如公司要求打50個，你就打100個或者更多，下午去附近公司或者工業區掃樓，做好記錄。晚上在回公司整理一天的收穫，做好記錄。明天進行回訪掃樓得來的一些潛在客戶。循序漸進，日日努力。99%的成功加1%的努力是永恆不變的定律。

7.剛畢業你一無所有，沒有社會地位。所以在心態上你需要超強的信心和耐力。不在乎外界的打擾，臉皮厚到自己都怕。

總結：如你有以上的平臺和產品，加上你為自己規劃好的時間去比別人付出更多的努力，加上一顆勇往無前的心態。你如不能在貨代行業立足，請來我公司 指鼻子罵我。

最後祝樓主事業有成，成為物流行業明日新星。加油