一、建立自己的品牌

亞馬遜平臺充滿著競爭，每個賣家都希望自己每一個產品都搶到BuyBox。你是否見過一大堆賣家為同一個產品競爭BuyBox？通常最便宜的價格會在產品頁面顯示出來，並且獲得不菲的銷量。

但你是否見過下面這個例子，只有一個賣家報價這個產品，沒有其他競爭對手，並且這個產品的所有銷售全部歸到這個賣家身上。

很多人不知道建立一個自己的品牌有多容易。全球有很多公司和商家，正準備為你的產品申請品牌或者用你辛苦經營的現成品牌（尚沒得到法律上認可）申請為自己的品牌（搶注）。這樣做，賣家不僅擁有這項資產，還將開拓一個別人沒有的產品市場。這意味著沒有競爭，這個產品和品牌名稱是專屬於某個賣家的。

二、關鍵詞標題最佳化

許多亞馬遜賣家，不懂得如何合理最佳化Listing標題。你會發現無數的賣家用他們的品牌名稱或其他不相關的片語填寫他們的標題，實際上客戶搜尋的時候根本不會聯想到這些片語。讓我們看一下亞馬遜同一時段不同站點的同一產品，尤其留意一下他們的標題： 左邊兩個Listing標題都是以他們的品牌名稱（公司名稱）作開頭。問題是，沒有人在亞馬遜搜尋這些關鍵詞！

這裡要強調一點，標題開頭的關鍵詞要慎重填寫，因為它直接影響你的Listing排名。與之形成鮮明對比，看看右邊的Listing，他將主要的關鍵詞“Wooden Spoon Set”放在標題開頭，當客戶搜尋這個關鍵詞時，就會先找到他的Listing。因此，要用最重點的關鍵詞來最佳化你的標題。

三、優質產品圖片

你是否聽過這句話：一圖勝千言。 有趣的是，仍然有部分賣家並沒有提供產品的真實寫照，客戶無法判斷這個產品顏色是否他們所喜歡的。如果產品的質量不錯，怎樣讓客戶從外觀確定這個產品究竟是適合人類還是動物使用。因此，賣家應該儘可能多地展示產品最好的圖片。

此外，你的產品圖片不要侷限1到2張，你可以展示6張圖片，讓你的客戶感受到你的產品專業性。

四、產品主要特性

亞馬遜允許賣家在他們的產品標題下列出產品的主要效能——bullet points。透過bullet points你可以向客戶展示產品的主要效能和優點。

亞馬遜允許賣家（根據類別）填寫5個bullet points，每行可以填寫（100-500）個字元。然而，部分賣家並沒有充分利用bullet points，賣家詳細填寫了產品的主要效能，充分利用bullet points！明智使用bullet points，有助於提高銷量。

五、產品描述

產品描述的作用並不像上面所分享的幾點策略重要，但它仍然會影響到產品的銷售。亞馬遜允許賣家在產品描述中填寫2000個字元，你可能也會想怎樣才能充分利用它呢？產品描述也是亞馬遜給賣家提升銷售的機會，引導客戶為什麼選擇你的產品，你的產品能給他們帶來什麼。首先，要先寫好一個範本。

1.專注於確定客戶面臨的問題，然後你的產品是如何幫他們解決這個問題。

2.向客戶介紹產品的主要效能和優勢，展示產品的實用性。向客戶展示產品的獨特性，客戶為什麼需要它。

3.向客戶提供最好的質量保證，必要時提示到期日和最佳使用日期。

4.如果你的產品正在搞特價，可以提示客戶產品將在某個時段恢復原價。

5.條件允許情況下，可以分享客戶對這個產品的真實評價。

六、利用產品Review與客戶互動

亞馬遜鼓勵客戶留真實和公正的review，幫助評估產品是否適合出售。Review對客戶來說是非常有價值，尤其是當客戶還沒購買產品之前，無法對產品進行評估。

客戶根據大量的正面或反面評價來決定他們是否想要購買這個產品或者嘗試不同的產品，當然，正面的review可以增加銷售，但負面的review也有利於你的企業建設。無論是那種評價，賣家都需要私下跟客戶進行溝通。

如果客戶給你一個正面的review，一定要回復，感謝他們百忙之中花時間留下正面的review。對他們喜歡的東西進行回評，並承諾如果客戶未來有需要將會提供更多的服務。你可以向客戶表達好感，給客戶留下深刻現象，有助於促進更多的銷售。這些review讓你跟客戶建立了良好的互動關係，也有助於引導其他客戶購買。

如果客戶給你一個負面的review，現在是你扭轉局面的機會：首先，要感謝客戶百忙之中花時間給你留review，併為你的產品給顧客造成困擾而道歉，真誠接受客戶責備，不管是否你本人或是公司的責任。你可以因此作一次糾正，防止以後同樣的問題發生在其他客戶身上。

如果賣家及時給客戶更換產品或全額退款，再免費更換產品方式道歉，可以給賣家累積最優秀和最忠誠的客戶群。

七、提供優質的客戶支援

遺憾的是，目前很少亞馬遜賣家能切實做到提供優質的客戶支援。過半的亞馬遜賣家都想怎麼快速賺錢，不關注客戶的購物體驗。似乎很多賣家都只想以最低成本獲取最大利潤，拼命在玩資料遊戲，因為亞馬遜平臺有龐大的客戶群體。

然而，亞馬遜希望為客戶提供完美的購物體驗，這樣可以吸引更到的客戶，購買更多的產品。你知道嗎，亞馬遜會扶持那些在客戶支援和發貨方面獲得高業績指標的賣家。相比之下，亞馬遜會懲罰那些業績指標較低的賣家，暫停他們的賬戶。事實上，賣家有很多事情可以做好，給客戶提供優質的客戶支援，甚至超越其他亞馬遜大賣家。後續，你可以郵件跟蹤客戶情況，給他們提供附加優惠，特殊的福利以及其他好訊息，增加客戶購物體驗。重點是要提供賣家聯絡電話號碼，電子郵箱以及其他線上聯絡方式。

賣家也可以將包裝作為客戶支援的一種方式。有一個不錯的方法，就是在包裝插入賣家的聯絡方式，如何提供質量保證以及其他福利（如贈送電子書、訪問會員網站，加入VIP客戶郵件名單獲得折扣福利）。

八、站外引流

賣家一旦完成了上面所提到的七大攻略，已經領先於亞馬遜95%的賣家了。如果把最後一個戰略做好，賣家將會成為亞馬遜銷量最好的賣家。透過站外引流，將流量到你的亞馬遜Listing。

另外建立社交網路進行品牌推廣和建立品牌網站/部落格，可以將流量再次引到亞馬遜Listing。這一戰略對亞馬遜的排名非常重要，也直接影響到轉化率。

亞馬遜選品之難，難就難在選品上面！擁有一款好的產品，在亞馬遜平臺上可以說你已經成功了一半，剩下的一半就是靠日常的運營維護和最佳化。

但是，任何一個選品，其實是包含兩個步驟的，第一步，選擇剛需的市場容量大利潤率高的產品，第二步，針對選定的產品，透過對平臺上競爭對手們的分析（包括價格，款式，好評差評，以及銷量評估等），確定自己將要銷售的產品。第一步確定方向，第二步細化到產品，好的產品有了，還少不了對產品頁面的最佳化，以確保產品能夠有個好的展示來吸引顧客點選和購買，學員也正是這麼做的，“這款產品，就是我當初跟你講的，看了很多消費者評價，然後選定質量相對好的，整個listing 頁面精心做了。”如此這番下來，一個產品被髮掘出來，並完美的呈現出去，銷量產生了，學員在面對銷量節節攀升的同時，信心也有了。

沒有誰能夠確保選出來的產品就一定能夠賣到爆，有時候即便別人賣得很好的產品，你也有可能一個都賣不動，所以，選品的好壞和運營的成功與否，只是一個機率問題，當然，如果選品思路正確，成功的機率就大一點，選品思路錯誤，失敗的機率就大一點。既然是機率，自然就涉及到另一方面的因素--選品數量。在成功機率不確定的情況下，選品數量越大，成功的機率就越高，因為一款產品不成功，可能另一款產品卻成功了，這樣也是不錯的。和很多大賣家交流過，基本上能夠賣得好的產品，無非就是總產品數量中的百分之二三十，雖然也確實可以聽到一些傳奇色彩的賣家，整個店鋪一兩款產品卻能夠日出幾百單年賺幾百萬的情況，但對大部分的賣家而言，爆款產品基本上是吻合二八定律的，所以，要想取得運營上的成功，選品的基數還是要有的，不要求你盲目鋪貨幾百幾千條，但至少你也該精挑細選幾十條吧。

我就曾經聽一個學員講起自己選品的故事，因為剛開始不懂，再加上是從B2B轉型過來做亞馬遜，習慣大批次訂貨，單品分別1000個數量發到亞馬遜，結果發現五款產品中的兩款賣不動，有了新的產品，FBA倉位卻用完了，怎麼辦？果斷對賣不動的兩款產品棄貨不要了，雖然損失了幾萬塊，但新品入倉，銷量見漲，如今，人家早已達到了日銷萬刀了。 就選品來說，沒有誰能夠做到每次都能夠選到爆款，但對於每個賣家來說，都應該把選品的對與錯看作是一個正常的過程，平靜的接受，快速的行動，很多時候，你之所以沒有成功，不是你比別人不幸，而是你沒有別人那麼大量的行動。

亞馬遜全球開店專案發展到今天，各個類目的競爭都進入了白熱化的階段，海量的賣家前仆後繼的湧進亞馬遜平臺，都期望從這個平臺中分得一杯熱羹。

但是鐵打的營盤流水的兵，亞馬遜平臺一直都在，平臺上的產品卻換了一茬又一茬。

那麼如何保證你的產品推出之後不被淹沒，如何保證你的產品能在海量的新品中脫穎而出？今天Mike就帶大家來梳理一下新品推廣的基本思路。

01選品階段

前面有篇文章我著重介紹過選品的基本方法和思路（小白賣家該如何選品），看過的賣家對選品的基本方法和思路應該都已經有了初步的瞭解。

選品的階段非常重要，甚至可以佔到新品推廣的50%以上的重要性。換言之，如果你選品階段的方式方法是錯誤的，選出的產品類目位於一片紅海之中，那麼後期的推廣會讓你感到非常的費力，而且即便你十分努力，最後也不一定能夠實現成功突圍。

我們這裡所講的新品推廣思路，一定是要建立在良好選品的基礎之上，缺乏優秀的產品基因，這樣的新品推廣就成了無源之水、無本之木，推來推去其實都是在做無用功，到最後也只能承擔賠了夫人又折兵的後果。

02文案Listing編寫階段

產品選好之後，事情並未做完。如何讓消費者知道你的產品的優良特性，是接下來務必要完成的事情。

電商貿易和傳統貿易不同，電商平臺的消費者在購買之前，是看不到產品的實物的，他只能透過產品的詳情頁面的一些資訊來推斷自己對產品的滿意度。

所以，要想提升消費者的滿意度，提升產品的轉化率，就必須在新品上線之前，就編寫出一個近乎完美的Listing，將產品的主要優點、對痛點的解決方式、對消費者的保障等方面，淋漓盡致的展現在顧客面前，這樣才能在顧客瀏覽之後，加強他對產品的信心，進而達到促使顧客下單的目的。

文案Listing不僅僅要體現產品優點，還必須包含產品的主要搜尋詞，一個接近完美的Listing，既是可以流暢閱讀的（readable），又是可以被輕易搜尋到的（searchable）。這樣的listing才能具備爆款listing的潛質。

03備貨數量和頭程選擇

產品選好後，具體的訂貨數量要依照貨物的市場容量和貨物的定價進行綜合判斷。

如果一款產品的售價在5-15美金之間，證明這是一款低價格區間的產品，這樣的產品一般利潤率不會太高，但是需求量可能會非常大，對這種產品的首批備貨而言，就可以適當多備一些。

如果一款產品的重量或體積非常之大，這種大貨件的產品，基本以海運為主，海運又分為快船和慢船，二者的時效又有很大的差別。如果產品選擇海運方式，那麼產品的入倉週期就會被拉的很長，所以這種情況下可以適當備貨稍多一些，以避免新品期的斷貨造成不必要的損失。

當然，不同的產品有不同的打法和思路，在亞馬遜的世界中絕對不存在那種可以適用於任何產品的推廣方法，以上例子是為你提供一些思路，沿著這些思路，你可以結合自己的產品種類、產品重量、產品體積等方便的因素，進行首批備貨數量的計算。

04產品測評人

新品在空運貨海運的路上時，就可以著手準備新產品的測評事宜。

在這裡要注意一點，亞馬遜所有的運營手法，都要將安全性放在第一的位置，因為沒有了店鋪，那就失去了賴以生存的基礎，所以店鋪的安全才是我們要時刻注意的頭等大事。

目前市場上的測評資源非常混亂，各種中介和二手騙子充斥其中，不少小白賣家也是深受其害，被騙走了錢財不說，有些人還為此付出了失去店鋪的代價。

所以找到優質的測評資源非常重要，但是優質的東西卻又肯定是稀缺的，所以在運營的過程中，要注意優質資源的整合和維護，因為這些資源都將在你成為大賣的過程中，起到推波助瀾的作用。

這個點涉及到很多的隱晦話題，我們就不展開多講了，測評資源可以自己慢慢積累。

貨物到達FBA倉庫，你的新品扶持期也算正式開始了，把握好這個短暫的扶持期，你的產品才有更大的機率會成功。

這個時候，如果你對自己的產品質量有十足的信心，就可以在後臺開啟早期評論人計劃了，這是亞馬遜官方的索評計劃，也就是亞馬遜平臺會主動提供一些獎品，讓購買了你產品的賣家去給產品寫評論，這樣的計劃就叫做早期評論人計劃。

06設定Promotion及coupon

新品期的產品，沒有review，沒有銷售權重，想實現產品的自然銷售，是十分困難的，這個時候你就要付出一定的代價，讓那個產品先打破零的記錄，這個時候你的產品才會有了rank排行，你產品的各個關鍵詞也才會第一次被亞馬遜A9演算法成功收錄。

新品期可以先設定好社交媒體推廣，但是這個推廣的折扣力度一定要非常之大，達到至少50%以上，才有可能會被亞馬遜推廣聯盟收錄和推送，這都是實踐得出的結論，準確度很高。

社交媒體折扣碼的推廣具有很大的不確定性，如果產品沒有被亞馬遜推廣聯盟選中，那麼這次的促銷就會以尷尬的零單銷量結束。這時我們可以透過設定coupon的方式來進行彌補。

新品期的價格不宜設定的過低，反之，在新品期的前兩週，為了減少因打折促銷帶來的損失，可以適當抬高新產品的售價，這樣在大幅的打折之後，虧損的數額才不至於很大。

07Giveaway的應用

後臺的促銷介面還有一個方式可以利用，那就是Giveaway促銷方式。

賣家對這種促銷方式的褒貶不一，有些賣家說效果很好，一個Giveaway就引來了幾十個訂單，也有賣家說這個效果很差，十幾個Giveaway送出去，幾乎沒有產生任何的銷量。

所以這又應了我之前的那句話，這種問題不能一概而論，要結合具體的產品類別來談促銷的效果，就我自己的長期實踐來講，Giveaway對新品的推廣還是作用很大的。

Giveaway的設定過程中，促銷折扣碼的設定是關鍵性的一步，這裡的折扣碼最多不能超過40%，也就是說你用Giveaway進行折扣碼引流，最大折扣不能超過6折。

08申請BD/LD

新品上架後，在打破了零銷量和零review之後，就可以向自己的招商經理申請BD秒殺活動，這個活動是免費的，而且可以持續14天時間，可以說是價效比最高的活動之一。

但是優秀的資源總是稀缺的，現在賣家朋友聯絡到招商經理的機率是越來越低，更別提要招商經理幫忙開BD了。

但是，做賣家就是要有這種百折不撓的信心和勇氣，有百分之一的機會，就要盡百分之百的努力，這時候一定要聯絡招商經理申報BD，哪怕失敗多次，也要繼續申請，直至成功為止。

賣家也可以在後臺自行申報LD秒殺，這個秒殺的價格為150美金，時間只有4-6小時，所以價效比肯定是遠遠落後於BD秒殺的，但是作為新品期推廣的有力武器，資金充足的賣家還是可以一試的。

09開通站內自動廣告

新品上架後，要先開通自動廣告，讓這個新產品先在亞馬遜的平臺中可以成功被收錄和檢索。

自動廣告除了收錄作用，還可以幫助新產品建立產品圈子，即讓你的新產品和其他相似的產品捆綁在一起，從而為以後佔據重要的關聯流量打下基礎。

10開通手動廣告

在產品的各個方面的都有了一定的權重之後，這個時候我們就可以開啟手動廣告了。

新品期的廣告Acos會有些高，有時甚至會比你的血壓還高，而這都是新品推廣期的正常現象，隨著關鍵詞的不斷帥選、無關詞的精確否定，後期Acos會呈現出逐漸下降的態勢。

11站外Deals

在產品打開了一定的銷量後，這個時候就需要每天有一定數量的訂單來支撐產品的排名和權重。

這個時候，可以進行一些站外引流和站外促銷，透過站外的優質流量來提升產品的表現。

但是，站外Deals始終是站內的補充，切不可放棄站內做站外，或把站外置於高於站內的位置上，站內才是你最應該堅持的主戰場。

新品打造是一項綜合技術的運用，新品打造也是一項沒有固定打法和套路的運營方式。但是，任何的事情總會有或大或小的規律可循，只要我們把握住這些規律，我們就可以利用它來為我們的新品推廣增加能量。

1、檢視銷量和銷售金額

銷量已經是客觀存在的，你看或者不看，它都在那裡，不增不減。

作為優秀的店鋪運營，絕對不是為了“看”而看。

我們之所以要“看”，是要看出其背後的一些因素:

什麼因素造成的銷量增加?

是否可以將這些因素繼續發揮?

其增加是否可持續?如果銷量下降了，又是什麼原因導致的?

是偶然因素還是不可迴避的?

該制訂什麼對策來應對?

等等等等。

2、維護新品Review

首先要關注下有沒有新增Review，有沒有被跟賣啊，流量情況如何，每個產品的關鍵詞搜尋排名上升了還是下降了。

新增Review就比較費時間，如果要維護好幾個賬號，每個賬號的Listing又比較多的話，這個工作量還真不小，所有Listing看一圈，半個上午基本就去了。

3、關鍵詞排名變化

接下來還想看看產品關鍵詞排名變化，畢竟這個資料是反應listing最佳化效果的三個指標之一啊(前兩個當然是銷量和流量)，這個就更費時間了，要到Amazon前臺輸入關鍵詞，一頁一頁的去翻，listing和關鍵詞多了，基本不可能照顧周全。

4、郵件和糾紛

處理售後郵件，看庫存，看退款人數比例等;這雖然是店鋪運營日常所必須的，可是往往不會每天都有。即便一個日均500單的賬號，一天也未必會有5封郵件。郵件如此少，糾紛就更少，每天花費了5-10分鐘的處理。

5、跟進客戶差評

如果賣家在前期選品運營上下足功夫，那麼差評是很少的。當然，有了差評之後這時要聯絡到買家，選擇合適的時機進行跟進處理，看能不能改評價。

如果客戶很軸，不願意修改評價，賣家要以適當的方式增加一些評價。“增評”，你懂的。

6、處理FBA發貨

對於一般的電商團隊來說，FBA發貨是相對固定的，量少時，不會每天都忙乎發貨的事，量多時，有固定的發貨人員。

7、Listing最佳化

最佳化listing是新手賣家們尋找大賣經驗時最常看到的運營技巧了。listing最佳化內容包括:圖片的拍攝與展示，主圖副圖的搭配，標題中關鍵詞與賣點、特性的結合，五行特性的內容提煉，產品描述的撰寫與格式，Search Terms關鍵詞的收集、整理與排列，EBC內容(A+頁面)的排版等等。

8、檢查CPC廣告

對於優秀的Listing(首圖漂亮，Review 10個以上，星級4星以上，售價有競爭力)。運營這每天的工作之一就是找到這些Listing並開廣告，讓產品獲得快速的曝光和可觀的轉化率。

對於已經做好廣告的Listing, 還要分析ppc效果，花費;更改變現不好的關鍵詞。這部分工作通常是最能展現運營人員能力的。

日常工作處理好了，就可以在賣家交流群吹吹牛，跟別的賣家交流交流經驗等(此條要嚴格保密)。

可以視利用買家秀短影片。為什麼那麼多人開始用亞馬遜買家秀短影片，亞馬遜未來的推廣活動會越來越完善，正如亞馬遜所規劃的那樣，為品牌賣家提供更多推廣支援。我們需要做的就是清楚地瞭解自己的受眾群體，將我們的listing以及推廣物料最佳化到最優狀態，提高我們的準化率，為客戶帶來更好的購買體驗。產品關聯性強 這項功能是透過關鍵詞進行投放的，因此展示的買家都是高意向度的買家，更有可能促成消費，帶來更高的轉化率，對整個listing的排名都是很有幫助的。尤其是在新品時期，影片推廣功能帶來的高轉化率能為你帶來更多自然流量。

答案是肯定的，首先規則而言，你會發現你永遠處於探索階段。其次A9演算法什麼的永遠沒有人肯定的說明道白。傳統的運營方式技術要求更高，就FBA而言，你不知道市場需求有多大，一批產品發過去能銷售多久？什麼時候售完？什麼時機補充庫存？如果小白想做亞馬遜，可以考慮無貨源模式，透過鋪貨模式積累經驗和資料，逐步走上精品運營，主要是利潤相當可觀，達50%以上。