難得做一次複製黨..
提升銷售業績是一個綜合的營銷組合策略，涉及到門店的商品結構是否合理、品類組合是否匹配、價格形象是否良好、庫存結構是否正常、促銷策略是否恰當以及與顧客的溝通是否有效等多方面。
我們常常聽到顧客的抱怨：“華潤萬佳的東西真不便宜”、“萬佳購物環境好、服務態度好，就是價格不好”。春節前，我的一位朋友到我們商場買東西，帶了幾萬元錢，結果是空手回家，他告訴我說：在萬佳商場裡找不到他想要的商品，即使有，都是一些非名牌或者不是他想要的品牌，而且價格比名牌還貴……。我們理解他說的是“氣話”，然而，“萬佳的價格不便宜”是不爭的事實。但是，我們的採購已經叫苦連天了：“我們的毛利已經很低了，再降下去，沒利潤可言了！”
那麼，為什麼我們已經把價格降到很低的商品，仍然不為顧客所接受呢？也就是說，為什麼我們的價格形象那麼差呢？
我們來分析一下，看看價格形象到底差在哪兒？
l 首先，“消費者敏感的商品價格是否比競爭對手低”？
第七期店長班的學員在做畢業論文課題的時候，對我們某店的肉類價格與競爭對手進行了比較，如下圖： 品種 競爭店價格 我店價格
上肉 (促銷價)5.10 6.50
三層肉 4.90 (促銷價)4.80
排骨 9.40 10.25
龍骨 6.15 8.80
湯骨 (促銷價)3.70 7.80
豬肝 4.90 7.70
從這個表中可以看到，我店的價格基本都比對方高，只有“三層肉”在做促銷，價格僅低了一毛錢。我們都知道，廣東的消費者對三層肉並不十分感興趣，你促銷再便宜，他們也不會多買的，而廣東人天天煲湯用的龍骨是相當敏感的商品，然而，我們的價格要比競爭對手高很多。
再看看飲料的價格比較： 品種 競爭店價格 我店價格
600ml 1.10 1.30
2.3升（促銷裝） 4.80 (促銷價5.20)6.40
七喜2升 5.00 (促銷價5.50)6.60
2升 5.00 (促銷價5.50)6.60
王老吉310毫升 3.00 3.10
雪碧355毫升*6 11.40 11.80
雪碧355毫升 1.80 1.90
百事清擰罐裝355毫升 1.80 1.90
易拉罐355毫升 1.80 1.90
1.25升（） 4.00 4.60
統一鮮橙多兩支裝1.5升 14.60 14.80
240ml 2.00 2.40
所作調查的幾個商品價格，全部比對方高，其中，易拉罐355ml可是消費者太熟悉不過的商品了，其售價哪怕是一分錢的波動也十分敏感。對方才賣一元八毛，而我們卻賣一元九毛，我們並不要求比對方哪怕便宜一分，賣一元七毛九，即使和對方同價賣一元八毛也行啊。為什麼做不到呢？是我們的進價比對方高？
價格便宜的內涵，並不是全部商品的價格都比對方低，而是敏感商品的價格必須要有區域內的價格領先優勢。
l 第二，我們來看看，促銷、特價商品是否陳列在端架、堆頭等專門促銷區域？促銷區域是否相對集中？有明顯的POP標識？促銷價格有沒有優勢？
以前，在我們商場裡，端架和堆頭都沒有當作促銷陳列用，只作為一般的商品陳列，然而，滿商場的紅綠兩色“特價”掛牌鋪天蓋地，消費者進了商場就開始頭暈，不知道到底哪個是促銷的特價商品。全是特價，等於沒有特價。
現在，這方面有了很大的進步，端架已劃歸促銷的專門陳列位、堆頭也相對集中作為跑量促銷的加量陳列區域、有些門店也能做到三個一（即一塊倉板、一個單品、一張POP）的堆頭陳列規範。但有的商場走向了極端：滿商場的“春意盎然”，卻很難找到促銷POP，即使在促銷堆頭上方也沒有一張POP，消費者一點都沒有意識到商場的促銷，這和以前滿商場的“特價”不是一樣嗎？
再說說促銷價格問題。在我們商場裡，我曾經看到這種情況：500ml的海天蘑菇老抽標價4元9毛，而620ml的促銷裝海天蘑菇老抽卻標價6元7毛，兩個商品竟然還陳列在一起，明眼人心中自然有數，這促銷價到底便宜不便宜，不用我再來解說。
本回
難得做一次複製黨..
提升銷售業績是一個綜合的營銷組合策略，涉及到門店的商品結構是否合理、品類組合是否匹配、價格形象是否良好、庫存結構是否正常、促銷策略是否恰當以及與顧客的溝通是否有效等多方面。
我們常常聽到顧客的抱怨：“華潤萬佳的東西真不便宜”、“萬佳購物環境好、服務態度好，就是價格不好”。春節前，我的一位朋友到我們商場買東西，帶了幾萬元錢，結果是空手回家，他告訴我說：在萬佳商場裡找不到他想要的商品，即使有，都是一些非名牌或者不是他想要的品牌，而且價格比名牌還貴……。我們理解他說的是“氣話”，然而，“萬佳的價格不便宜”是不爭的事實。但是，我們的採購已經叫苦連天了：“我們的毛利已經很低了，再降下去，沒利潤可言了！”
那麼，為什麼我們已經把價格降到很低的商品，仍然不為顧客所接受呢？也就是說，為什麼我們的價格形象那麼差呢？
我們來分析一下，看看價格形象到底差在哪兒？
l 首先，“消費者敏感的商品價格是否比競爭對手低”？
第七期店長班的學員在做畢業論文課題的時候，對我們某店的肉類價格與競爭對手進行了比較，如下圖： 品種 競爭店價格 我店價格
上肉 (促銷價)5.10 6.50
三層肉 4.90 (促銷價)4.80
排骨 9.40 10.25
龍骨 6.15 8.80
湯骨 (促銷價)3.70 7.80
豬肝 4.90 7.70
從這個表中可以看到，我店的價格基本都比對方高，只有“三層肉”在做促銷，價格僅低了一毛錢。我們都知道，廣東的消費者對三層肉並不十分感興趣，你促銷再便宜，他們也不會多買的，而廣東人天天煲湯用的龍骨是相當敏感的商品，然而，我們的價格要比競爭對手高很多。
再看看飲料的價格比較： 品種 競爭店價格 我店價格
600ml 1.10 1.30
2.3升（促銷裝） 4.80 (促銷價5.20)6.40
七喜2升 5.00 (促銷價5.50)6.60
2.3升（促銷裝） 4.80 (促銷價5.20)6.40
2升 5.00 (促銷價5.50)6.60
王老吉310毫升 3.00 3.10
雪碧355毫升*6 11.40 11.80
雪碧355毫升 1.80 1.90
百事清擰罐裝355毫升 1.80 1.90
易拉罐355毫升 1.80 1.90
1.25升（） 4.00 4.60
統一鮮橙多兩支裝1.5升 14.60 14.80
240ml 2.00 2.40
所作調查的幾個商品價格，全部比對方高，其中，易拉罐355ml可是消費者太熟悉不過的商品了，其售價哪怕是一分錢的波動也十分敏感。對方才賣一元八毛，而我們卻賣一元九毛，我們並不要求比對方哪怕便宜一分，賣一元七毛九，即使和對方同價賣一元八毛也行啊。為什麼做不到呢？是我們的進價比對方高？
價格便宜的內涵，並不是全部商品的價格都比對方低，而是敏感商品的價格必須要有區域內的價格領先優勢。
l 第二，我們來看看，促銷、特價商品是否陳列在端架、堆頭等專門促銷區域？促銷區域是否相對集中？有明顯的POP標識？促銷價格有沒有優勢？
以前，在我們商場裡，端架和堆頭都沒有當作促銷陳列用，只作為一般的商品陳列，然而，滿商場的紅綠兩色“特價”掛牌鋪天蓋地，消費者進了商場就開始頭暈，不知道到底哪個是促銷的特價商品。全是特價，等於沒有特價。
現在，這方面有了很大的進步，端架已劃歸促銷的專門陳列位、堆頭也相對集中作為跑量促銷的加量陳列區域、有些門店也能做到三個一（即一塊倉板、一個單品、一張POP）的堆頭陳列規範。但有的商場走向了極端：滿商場的“春意盎然”，卻很難找到促銷POP，即使在促銷堆頭上方也沒有一張POP，消費者一點都沒有意識到商場的促銷，這和以前滿商場的“特價”不是一樣嗎？
再說說促銷價格問題。在我們商場裡，我曾經看到這種情況：500ml的海天蘑菇老抽標價4元9毛，而620ml的促銷裝海天蘑菇老抽卻標價6元7毛，兩個商品竟然還陳列在一起，明眼人心中自然有數，這促銷價到底便宜不便宜，不用我再來解說。
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