比如說賣襪子商家是如何利用人們的心理的賺錢的，首先選擇一個人多的地方，如果選擇在不是一個繁華的街道，通常賣不出去多少東西，因為人們有從眾心理，所以找到人多的地方，先把說辭編好比如說襪子純棉襪，防臭，每雙五元，五元錢去不了美國，去不了新加坡，去不了馬來西亞……然後把人圈起來人多了，自然有更多的人來，這時候邊賣邊和顧客介紹產品最好是說辭不能停如果說詞停了，圈來的顧客也就走了。所以這是利用的從眾心理。比如有的商家利用顧客的從眾心理，和愛佔便宜的心理，先免費發一些小禮物然後再介紹產品，這時候把人圈到了，自然就有人買了謝謝大家！

1。互惠

銷售心理學中的互惠原則意味著當有人給我們一些東西時，我們會感到被迫回報一些東西。你有沒有去過好市多，因為在你嘗試了免費樣品後，你覺得有義務購買了計劃外的香腸？這是行動中的互惠原則。

當然，線上零售商不能親自去拜訪與他們互動的每個人的房子，把樣品塞進他們手中。那麼，你如何讓互惠對你有用呢？

隨購免費禮品

你可能不能提前提供一些東西，但是你肯定可以同時提供一些東西。這種策略是化妝品和美容產品的最愛，下面由烏爾塔美容公司展示。

即使你沒有提前宣傳禮物，將其他產品的樣品滑入你發貨的產品是一種銷售心理技術，可以鼓勵重複購買。

內容的禮物

內容是網路零售商為潛在客戶提供價值的有效途徑。這是向顧客提供禮物的不同方式。比如護膚品品牌穆拉德透過為使用者提供一個有趣的測驗來了解購物心理，以獲得符合他們面板型別和偏好的洗面奶推薦。

True & Co一家線上內衣零售商，透過幫助女性為她們找到合適的胸罩尺寸和風格，深入瞭解購買心理。

無論是如何製作完美 vinaigrette 的指南還是獨家作者採訪，都將內容作為道德賄賂，讓人們對你的業務感到感激。

驚喜和快樂

雖然廣告免費禮品預購是推動首次購買和挖掘購物心理的好方法, 你可以採取更潛意識的方法來使用免費禮物來推動線上銷售。在銷售心理中，這種策略的驚喜和快樂方式意味著你不會提前告訴顧客他們免費得到什麼。相反，他們會發現他們什麼時候收到你額外免費投入的產品。

另一個化妝品護膚品牌,鬱鬱蔥蔥,經常使用這種方法。他們會扔進一個免費的相關產品。這不僅有助於推動重複購買和口碑傳播，還向客戶介紹他們可能沒有發現的新產品。

2.承諾和一致性

由於它與銷售心理有關，承諾和一致性原則說人們會竭盡全力在言行上保持一致, 甚至到了做一些基本上不合理的事情的程度。

這就是為什麼如果你試圖改變你的生活 (例如減肥)，分享你的目標會非常有幫助。一旦你公開承諾，你將有更多的動力繼續你的交易。

作為一名零售商，如果你能理解購買的心理，並讓顧客對你的品牌狀註冊你的電子郵件通訊做出小小的承諾, 他們最終更有可能向你購買。如果你真的能把產品拿到他們手裡，即使沒有官方承諾購買，你的機會也會增加更多。

這是沃比 · 帕克家庭試玩計劃背後的原則。

Warby Parker 知道，一款整天坐在你視線中的產品 (字面上)，外觀和合身很重要。他們也知道，如果他們能在你手中得到一套框架，他們是銷售的大部分方式，這就是理解購物心理的力量。

所以他們讓它儘可能無摩擦: 訂購樣品，拿到盒子，訂購你想要的框架，然後免費把盒子送回去。他們說沒有承諾，但他們是 Cialdini 的聰明學生。他們知道顧客一開啟盒子就感覺到承諾。

透過簡單的返回使提交變得容易

你也可以將承諾和一致性原則應用於你的退貨政策。在Narvar 進行的一項研究近三個季度的消費者表示，他們更有可能從一家有 “毫無疑問” 退貨政策的公司購買。

Zappos "和 REI 是兩個著名的簡單退貨政策品牌，這是這方面的一個很好的例子。顧客購買的摩擦較小，因為他們知道如果他們不喜歡，他們可以很容易地退貨。但是一旦他們手裡拿著產品，他們真的會退貨嗎？也許沒有他們已經承諾了

3.喜歡

喜歡的原則與購買的心理有關，它說如果我們覺得與製造請求的人有聯絡，我們更有可能對請求說 “是”。這就是為什麼在 Costco 分發香腸樣品的同事通常會微笑。

這也是品牌僱傭名人代言他們的產品的原因: 這樣人們就可以把他們對羅傑·費德勒的熱愛轉移到他代言的手錶上。網上太陽鏡品牌:Prive Revaux將此作為他們業務中的主要原則。他們與名人合作，為他們的品牌創造線條。名人的粉絲成為太陽鏡的粉絲。有很多方法可以讓這個原則適用於你的商店:

講述你的故事

如果有一個地方認為品牌對於銷售心理至關重要，那就是觸發喜歡的原則。

你商店的每一個元素 (顏色、字型、照片樣式、副本等)。) 有助於您的品牌標識。你的目標是創造一個有凝聚力的個性，並且你的目標客戶會喜歡。如果你在商業市場上銷售，這可能是輕快和高效的，如果你在銷售兒童產品，這可能是溫暖和有趣的，如果你在銷售天然產品，這可能是 “地球母親”。

許多商店將包括一些類似 “關於美國” 頁面的東西，這些頁面基本上是品牌個性提煉出來的。這裡有一個例子Hiut 牛仔有限公司:

還有一位來自珠寶設計師埃爾瓦菲爾德:

這是總結你的故事並讓人們喜歡你的好方法。

使用相關型號

如果你在銷售服裝、珠寶或配飾，與你的客戶建立聯絡的一個快速方法是向他們認同和喜歡的人展示你的東西。這並不意味著你需要預訂超級模特;最好是他們看起來像你的顧客。這可能意味著時髦和酷，比如激烈購物:

休閒運動，喜歡標題九:

或者明亮和準備，比如南方沼澤:

在產品頁面上包括社交連結

如果他們認識和信任的人推薦給他們，人們更有可能購買一些東西。確保你的產品頁面有 Twitter 、 Facebook 和 Pinterest 的連結，這樣你的客戶就可以很容易地告訴他們的朋友他們在你的網站上找到的偉大產品。

永續商品品牌藍色聯合做得對嗎:

等是Fab:

展示別人感興趣的東西

你有沒有在精神上讚揚過和你穿同樣鞋子或襯衫的人的品味？你可能僅僅基於這一共性就覺得和那個人有了快速的聯絡。

他們展示客戶在同一筆交易中經常購買的其他產品。

他們還分享客戶在購買過程中研究的其他產品。

你可以用類似的應用程式在你自己的網上商店裡採取類似的方法還買了或經常一起買.

4.權威

在研究銷售心理時，你可能聽說過著名的光環效應。本質上，這就像格言，“你是你的公司。“當你的品牌喚起一些熟悉的東西，比如名人、行業專家甚至記憶時，人們會相信你的品牌具有與所述熟悉實體相似的品質。他們已經在這個領域建立了專業知識，你可以透過將你的品牌與權威人物聯絡起來來獲得好處，從而繼承你自己的權威感。

人們似乎很難迴應權威 (或權威的出現)。你怎麼能用這個來賣？

專家建立

你的產品是由訓練有素的工匠手工製作的嗎？告訴世界所有關於他們的事情DODOcase.

書是這方面的又一個很好的例子。你更有可能買一本關於如何烹飪法國菜的普通書籍還是雅克 · 佩賓的書？ 食譜村知道大牌賣書，他們有一整節由大牌廚師創作和簽名的食譜。

專家策劃

如今，購物者可以買到的產品範圍如此之大，很難瀏覽所有產品。這就是為什麼 “策劃” 仍然是一個行業流行語。

你有首席造型師嗎？用他們本賽季的最佳選擇建立一個頁面。賣健身產品？讓私人教練給他們最喜歡的選擇。哪怕一點權威就足夠了; 開普的書提供每位員工的建議。

專家代言

你不需要有員工方面的專家來為你的商店和產品建立權威。你所在行業的專家的批准印章可以提供你灌輸客戶信心和說服瀏覽器購買所需的權威。

還記得奧帕支援體重觀察者並分享她的成功故事嗎？她很有說服力，因為她對產品和結果有第一手經驗。重量觀察者甚至建立專用頁面在他們的網站上分享她的故事和專業知識，這有助於建立他們在這個話題上的權威。

5.社會證明

社會證明與喜歡的原則有關: 因為我們是社會生物，我們傾向於偏向於其他人已經喜歡的東西，不管我們是否認識他們。任何顯示你的網站和你的產品受歡迎程度的東西都可能是一個心理觸發因素。 據尼爾森報道,83% 的消費者信任朋友和家人的產品推薦，這比你對自己說的任何話都可信。

使用社交媒體進行社交證明

你好新鮮是一個使用影響者為他們的產品建立社會證明的品牌。搜尋 Instagram，你會很快看到一長串認可該品牌的名人和影響者。

嗨，朋友們!誰嘗過 HelloFresh？!我總是聽到這麼好的事情，但直到最後幾周才嘗試過。我的盒子在週一到達，然後我們享受了整整一週的飯菜!我對所有東西的包裝和新鮮程度印象深刻。@ Helloclean 從烹飪中排除了猜測，這是我喜歡的。我不必為這一週做計劃，因為 @ helloclean 為我做了這件事。作為一個忙碌的家庭在旅途中.預先計劃好的、預先包裝的飯菜和簡單的說明讓我的生活變得更加輕鬆!___________________________ 我強烈建議你至少一週這些美味容易做飯的家庭。@ HelloFresh 非常樂意為你們所有人提供 50% 的折扣，折扣包括程式碼: kbstyle!只要點選我簡歷中的連結就可以開始了.超級簡單!如果你決定試一試，請告訴我你的想法!# 直升機新鮮圖片 # 新鮮朋友 # GetCooking # 直升機新鮮夥伴//PC @ chelsearoc

分享的帖子布魯克 · 韋伯(@ Kbstyle) on2018年4月30日下午6:35

6.稀缺

Cialdini 的最終原則是稀缺原則，它指出人們的動機是他們可能錯過機會的想法。稱之為永恆的青少年原則: 如果有人告訴你你不能擁有它，你可能會更想要它。

然而，宣佈稀缺只會讓你走一半路。你需要給你的觀眾足夠的資訊來利用這個機會。一個簡單的 “我們只剩下 10 個了!“資訊和沒有明顯的購買產品的途徑會損害你的資訊，並造成不必要的挫折。

正在結束的銷售

Style Hunter 的下面示例顯示了該產品以折扣價提供多長時間的倒計時。

即將釋出的缺貨公告

即將下架的物品內建了稀缺元素。作為ModMom下面的例子展示了，如果產品是樣品銷售或停止銷售，那麼值得強調的是，這樣感興趣的客戶就不會錯過。

季節性或限量產品

每次遊行，當我的朋友從麥當勞得到她的綠色三葉草奶昔時，她都會在社交媒體上開心地叫喊。如果她能隨時走進來得到它，她就不會那麼興奮了 -- 供應有限的知識激勵了她，併為排他性創造了一種刺激。

這正是我對星巴克南瓜香料拿鐵的感覺，他們知道其他顧客也有同樣的感覺。

7.統一

銷售心理背後的第七個原則來自 Cialdini預勸.

統一的原則是基於共享身份的思想。你的品牌和你的客戶可能已經分享了想法或價值觀，但是 unity 在身份或團體方面更進一步。身份是基於這些共性的。

常言道，無商不奸，商人唯利是圖。（這是古時人對商人的看法）。

隨著現在社會的發展，人們越來越重視誠信，努力去做到明碼標價，童廋無欺。因為沒有信譽，消費者不購物，商家也就經營部不下去了。，也就倒閉了，所以任何經營者都會把視誠信視為生命的經營理念。

商家往往是利用人們的貪利佔便宜心理進行誘導得利，來達到他們的既定目的。貪慾心大，醒明心就小了，心靈是沒有平衡點的。貪利心強就沒有了視穿問題的銳力而易受表面現象所迷惑。

你有沒有這種體驗，面對有套路的商家，可謂是一進店門深似海，除非你意志堅定或者清楚對方套路，不然可別想一毛不拔的出來，今天就簡單分析一下店家常用的套路。

心理學有一個分支——消費心理學，今天就從這個角度解讀最常被使用、也最有效果的5個方法。

之前曾經提到過一個銷售公式，銷售=流量*轉化率*客單價*復購率

會做生意的商家通常都會採取一些方法增加自己的曝光度、吸引更多的新顧客，然後就是雙方的博弈時刻，當然更多時候都是消費者自以為贏了。

今天主要談這個博弈時刻發生了什麼精彩的故事。

1.心理賬戶

聽音樂會之前，丟失了200元錢。

發現自己花200元買的音樂會門票丟了，這時大多數人會選擇放棄，這時你會怎麼做？

如果丟的不是音樂會門票而是價值200元的公交卡時，大多數人會選擇繼續前往觀看。

同樣是丟失了200元錢，為什麼會有如此巨大的差異？

因為我們每個人對於自己不同的消費都有一個心理賬戶，生活必要的開支賬戶，家庭建設的開支賬戶、休閒娛樂的開支賬戶、維繫男女朋友的情感賬戶等等。雖然你一共有那麼多錢，但是每個人肯在不同賬戶花多少錢是不同的。一旦這個賬戶接近或者已經超支，很多時候人們是不再願意再繼續投入。同樣的，因為每個賬戶的額度不同、如果將本來價格不高的商品與高額度的心理賬戶建立連線就可以讓顧客多付錢。

比如，

a.賣鑽石的商家打造了“鑽石恆久遠一顆永流傳”的廣告、將鑽石放入情感維繫的心理賬戶；

b.奢侈品商家極力推崇“尊貴、獨享、限量、高品質、手工製作”等等，將奢侈品放入了“凸顯社會地位，社交，贏得尊重”的心理賬戶；

c.買禮物和書時“精包裝”，把這類商品放入了“送禮、關係維護”的心理賬戶；

d.裝修時，裝修方案如果提到“幫助顧客節省了4、5平方米的空間”就可能讓人非常動心，因為這是在幫他從買房子的心理賬戶中省錢、而不是在裝修賬戶中花錢。

總結：

心理賬戶就是每一個人其實把錢在心裡面分門別類的存進了不同的賬戶。每個人都有很小氣的時候也有很大方的時候，善於利用心理賬戶的商家就是善於將顧客從不捨得花錢的心理賬戶中調動到大方的心理賬戶中。2.沉沒成本

你或者身邊的朋友大概都是有過這樣的經歷，買了了一張電影票、結果坐到影院10分鐘就發現自己不喜歡。這時候你會怎麼樣？直接離開還是坐著一邊玩手機、或者睡覺然後勉強看完。

先不告訴你大部分人的選擇，雖然我想你也已經猜到了。

先看下面這個真實的案例：20世紀60年代的一場豪賭，英法兩國政府聯合投資開發大型的超音速飛機，叫做協和飛機。這款飛機體形巨大、裝飾豪華、堪稱是空中宮殿，光是引擎的設計在當時就高達數億元。開發開始不久，兩國政府就發現了問題，這種畸形的研發真的是非常非常的燒錢，而且研發成功之後還不一定有市場。停止研發呢？後果也非常可怕、因為已經投服了巨大的資金和人力，一旦停止都要付諸東流。到底是繼續研發還是停止呢？專案就在糾結中不斷前行，隨著研發工作越來越深入，他們就越來越難以停止。最終協和飛機還是研發成功了，但因為耗油巨大、噪音大、不適合市場的競爭。最終兩國政府為此蒙受了巨大的損失。

這時候你可能就納悶了，就不能早點放棄嗎、明明可以減少損失的，雖然這個道理聽上去簡單，可事實上，人們往往都會陷入這樣的誤區——前期投入的成本越大，後面追加的投入越大。對自己有什麼好處或者不好的影響、也會很在意自己過去是否已經在這件事情上有過投入，這是一種非常有趣而且頑固的非理性心理，我們稱之為沉沒成本，也叫做協和效應。

分享幾個生活中的例子：

1.討價還價

聽朋友說到過美容院是如何一元錢讓顧客進店體驗，然後當場就出單的，其中最可怕的就在於，顧客答應的越爽快，被坑得就越慘。同樣的產品和服務，那些好說話的顧客可能要花費5000-6000，而那些非常難纏的顧客可能只需要花費200-300。當然最可怕的還在後面，這些產品大多沒什麼真正的效果，徐州地區的重災區就在金地、金鷹。

為什麼越是討價還價，顧客收益就越大呢，因為這時候對面的銷售就陷入了“沉沒成本”的陷阱，他已經在你身上花費了大量的精力，為了不讓這部分沉沒成本損失掉，很可能會給你更多的優惠。當然，過程中你一定要表現出想要消費的樣子。

2.定金

很多商業機構，在顧有一點點購買慾望的時候就會想法設法的收取顧客的定金，可能原價1萬，定金只收500.當顧客回到家裡購買的衝動消失，一想到自己那500元的定金，很可能就會再次光臨然後下單。

比如雙11時，京東和天貓都推出了定金，如下圖：現在下單30元，之後可抵90元種種，乍一看好很划算，當然你也要知道定金和訂金是不同的，前者是不會退還的，這既充分利用了消費者想省錢的心理、還利用沉沒成本讓你在消費衝動過了之後繼續剁手。

3.結婚時要舉辦盛大的婚禮

兩個人結婚，舉辦隆重盛大的婚禮，投入巨大的時間、精力、資金。婚後如果鬧彆扭想分手，很可能會想到當時的情景，一方面回味過去的溫暖生活，有害怕下一次辦婚禮太麻煩，就不分手了。

4.炒股票

股市上一直在流傳的一句話，一賺二平7虧，事實上可能更加殘酷。很多產生巨大虧損的人都是賠了不割肉，還不斷補倉，不僅自己的錢補，還借錢加槓桿，最終血本無歸債臺高築。

總結：

首先要認清、沉沒成本沒有好壞的區別，你可以把它叫做既定成本，或者是已經發生的花費。

第二點，沉沒成本具有很強的頑固性，學會利用這種方法，提高對方的沉沒成本有利於提高交易的成功率。

第三點，沉沒成本完全可以用來激勵自己的生活、學習，強迫自己做出改變。

第四點，想要跳出沉沒成本的影響，就要提醒自己，自己唯一的資產——時間的價值，如果把時間花費在其他事情上或許能夠有更大的回報，而現在你在浪費自己的時間。

3.比例偏見

道德經有言：有無相生，難易相成，長短相形，高下相傾，音聲相和，前後相隨。貴和便宜其實也是相對的。

如果你去超市買保溫杯，明明包裝一樣，樣式一樣，A店賣70元，500米之外的B店賣50元。很多人就會選擇走個幾分鐘到另一家店買更便宜的來節省這20元。而同樣是多走500米節省20元，如果你在C店買的的是一款價值4980元的電視，500米外D家店只賣4960，很多人會選擇在C店購買。

你覺得這種現象奇怪嗎？其實生活中很多場合、這種現象可謂是屢見不鮮，這就是比例偏見。即人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化，也就好似說人們對於比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。

那麼善用比例偏見的商家通常怎麼利用消費心理學裡面的這個比例偏見的邏輯，來銷售自己的商品？

1.換購

假設一個商家賣一個1000元的電飯煲，同時贈送一個50元的勺子，可是結果發現銷量並不滿意，是因為送的太少嗎？其實是因為讓顧客感覺上送的太少。這時候消費者會把50元的勺子和1000元的鍋進行對比，50元是1000元的5%，這算什麼送？商家再怎麼覺得心疼，顧客仍然會覺得商家沒誠意。

而這時商家只需要做一個小小的改變，電飯煲還是賣1000元，50元的勺子不送了，改為只需要加1塊錢就可以得到這個價值50元的勺子。這個邏輯看似和之前相比沒有什麼巨大的變化，但是在消費者心中、其中的比例卻發生的翻天覆地個改變。這時產生對比的是1元錢和價值50元的勺子，消費者的得到的是一種用1元錢購買了50元的商品的幸福感。

看到這你也應該瞭解了，為什麼很多商場都喜歡搞換購活動了。

2.比較

蘋果的產品各位應該都瞭解吧，蘋果在銷售手機時有一個使用了很多年的套路，你現在去各大電商平臺搜尋也還能看到。

就拿iphoneX來說，手機記憶體方面只有64G和256G兩款，連顏色都沒得選；兩相比較之下，價格上只相差了1000元，大概只有八分之一。而在記憶體上相差了足足4倍，這就是在利用比例偏見讓使用者買256g。iphoneX的銷量我不清楚，但是iphone7，128g款的銷售量高於32g款。

我認為有一句話說的非常好：讓你覺得“佔便宜”了，是商家的基本功。讓你覺得“佔大便宜了”，是真正的高手。

總結：

1.促銷時，價格低的產品通常會以打折的方式，這樣可以讓顧客感覺到更多的優惠感，而價格高的商品通常用降價的方式讓顧客感到優惠。

2.善於利用換購的方法的商家，目的在於讓消費者把注意力放在價格比例變化很大的小商品上，這樣會產生很划算的感覺。

3.廉價的配置品通常會被搭配在一個非常貴的東西上一起賣，這樣相對於單獨賣廉價商品會讓消費者感到更多的價值感。

`也許"放長線，釣大魚丷迷茫的誘餌，是商家抓住人們的貪便宜心理，各馬各騎的貫用手法。精明忽悠術，有暴利短做，高利貸，簿利多消，騙子奸商，商界什麼怪狀都有。

通常釆取己領證登記的實惠薄利多營銷為中心，兼圈套團購拼賣，返獎勵特價，網郵。…多形式引誘餌新老顧客的吸引力，卻屬合法營業。有些暗不透明的暴利，沒圈套引誘顧客上當受騙的奸商，屬不正當違章違法經商行為，必須取締追究法律責任。