在談判中，瞭解對手是十分重要的，因為這關係到談判的成敗。但是不同的對手有不同的心理特點，我們必須清楚地瞭解他們的心理特徵才有助於談判的成功。根據心理的不同，有關專家將對手分為14種類型。在與這14種類型的對手進行談判時，你必須清楚地瞭解他們的心理特徵，據此採取不同的對策。要極力避免觸犯對手心中的禁忌，不要他們的感情。在談判過程中，瞭解對手的心理是很難的，因為"知人知面不知心"。但是，我們還是可以從對手的體態語中洞察對手的心理。1、洞察對手；在談判中，對手是懷著什麼心理而坐到談判桌邊的，這一點是至關重要的。如果能夠洞察談判對手的心理，然後有針對性地採取談判策略，就會在談判中牢牢地把握主動權。"人心如面，各不相同。2、投石問路：僅僅從外表上觀察到的心理表現，往往是膚淺的，很可能靠不住。尤其是那些深藏不露的老手，你很難從外部表現洞察到他的內心世界。這時，不妨投石問路，誘使對手暴露他的心理、性格或意圖。你可提出一些早就瞭如知掌的問題，讓對方回答，這叫"名知故問"，看看你的對手是如何回答這些問題的;或者首先請對手發言，這叫"引蛇出洞"，可以從他的發言中以解其心理與性格。3、以靜制動：在談判開始時，你最好不動聲色，先看看對方的姿態;或者故意拒絕對方的某些建議，或者對建議不冷不熱，看看對方又有什麼反應。透過體察對方的反應來清楚地瞭解對手的心理。當然，洞察對手心理的方法不止這些，也並不拘泥於這些，這就需要在實踐中積累經驗，摸索其它的方法。