做客戶管理其實有兩個原則：

原則一、抓大單不放小單

原則二、抓價值不忘培養

二八原則告訴我們，20%的大單客戶可以為企業帶來80%的利潤，足以見得大單客戶的價值，與此同時，攻克大單客戶就需要銷售花更多的時間，成交難度也更大，對銷售能力是一種考驗。

如果銷售把所有時間都放在大單客戶身上顯然也是不科學的，存在業績風險，除非做大專案的，孤注一擲存在很大風險，即便是做大專案的也不建議如此。超兔認為，重點抓大單，同時，小單也要花時間做維護。

這些客戶如何做劃分？建議用快目標APP中的三一客功能，可以幫銷售做過濾，它有三定：

定性：有價值、無價值；

定級：大單、中單、小單；

定量：預估金額日期。

使用三一客很簡單。只要銷售點一點就能快速做劃分，完全傻瓜式UI，看了就會用，點了就生效。快目標堅持好用，不給辛苦的銷售人員添亂。三一客能夠讓銷售打單有節奏，核心抓大單、價值單，同時又可以快速篩出中單、小單客戶做推進。

另外，很多銷售在跟單中會把時間偏向到有明確需求的客戶身上，這就很容易忽視那些處在觀望階段的客戶，甚至有些客戶的需求是隱形的，銷售如果輕易放棄，就會造成線索的浪費，增加企業成本。

資料統計，各行業的簽約轉化率普遍只有5%-10%，也就是說，對於剩下的未浮現需求的線索，量其實是非常大的，這類客戶又該怎麼跟？

建議用快目標APP中的“養魚機器人”來培養客戶，用有限的時間挖90%的休眠線索。

總之，我們做客戶區分的原因是考慮到銷售精力有限，每個線索帶來的價值也不等，故此，藉助CRM軟體做客戶劃分好做側重跟單，就像“三一客”功能，或者直接用快目標中的“養魚機器人”來培養需求客戶，儘量在抓核心價值客戶的同時，兼顧更多潛在客戶的需求培養，實現中長期的客戶儲備。