（1）溝通，瞭解客戶需求和痛點。

（2）制訂滿足需求，解決痛點方案。

（3）增加提升客戶預期方案。

大客戶往往對企業有著生死與共的干係 ，不得不有所側重。

大客戶營銷其實就是：

找對池塘釣大魚。

每個企業在盤點自己的網點客戶時會發現，佔自己銷售收入的很大一部分業績的是少數那幾個黃金客戶.市場的2:8的黃金法則是永恆存在的.所以,企業不可能讓每個客戶都培養成黃金客戶,有些客戶本身的條件不是企業所能培養出來的.企業在招商客戶時,開發市場時,也要充分考慮,找對市場,找對人.釣到一條大魚,全家人可以吃上幾天,釣到若干條小魚,一頓飯都不夠.企業要重點培養有培養潛質的大魚,也要想辦法找對池塘釣大魚.一個區域經理手裡有一兩條大魚,可以旱澇保收了.

 開發市場招商時,發現具備以下幾個特點的可以耐心的等候,想盡一切辦法攻克.

 1.具備經營我們品牌的資金規模.要有大魚的吞吐量.

 2.有完善的銷售渠道,或者有強烈開發渠道的慾望.企業納入進來等於俘獲了他整個渠道.

 3.有較好的行銷意識.經銷商自己有自己的行銷意識會讓企業很省心,省精力.

 4.老闆為人很好,在當地有很好的人脈資源和口碑.產品進入他的市場要靠他的口碑傳播,老闆有好的口碑,會讓企業的產品順利進入市場.

 企業培養老客戶要成為大魚所要具備的條件:

  1.與企業合作過程中,對企業對企業的產品忠誠度特別高為首選培養物件.

  2.在當地有良好的市場環境,可以擴充地盤.

  3.有積極向上的創業激情,不滿足現狀.

 企業從內部客戶中挑選,配置資源重點支援培養成大魚.在招商工作中,找對池塘,釣大魚.企業的銷售網路中,有若干條大魚,會成為企業的中流砥柱,日子會很好過.

 想釣到大魚,不容易,甚至很難.但只要有心,大魚會出現.