格力的銷售返利模式，應該是一種行業規則。電器製造商為了開拓自己的產品市場佔有率，就讓利一部分給代理商，讓他們成為自己的忠實合作伙伴，共同開發新客戶並維護老客戶。

返利經銷商還是消費者？

返利經銷商一直都有，未來還會有，他們就指這個吃飯了。

返利消費者，只是打折的另一個說法。

格力的銷售返利目前是我見過最複雜，最有成效的返利模式，董小姐學雙匯老闆的公司管理方式，學雖然沒學會，但是創造性的開發出了一套及其複雜卻卓有成效的銷售返利模式，也就是今天的格力銷售返利模式，所以造就了在已經遇到行業天花板的情況下還能做到每年的淨資產收益率均大於30%。

當然了董小姐也看到了這種情況，所以才會試著去找新的增長點，比如著手佈局新能源汽車，5G手機,以及學華為建生態。

在電器行業，生產廠商通常會在淡季或市場不景氣時對經銷商進行一些補償，比如給予經銷商商業折扣和現金折扣。格力的銷售返利模式與這種通行做法不一樣。

根據2012年1月公司公佈的《增發招股意向書》，其銷售返利為公司給予經銷商的未來承諾，也就是經銷商的採購達到相互約定的量或預期價格下跌時對其進行補償。具體來說，有價格優惠或價格補償這兩種：

1.      價格優惠：在一定時期內，當經銷商向格力購貨達到一定數量時，在其未來向格力採購時可享受相應的價格優惠；

只有當經銷商完成約定的任務時，格力才以折扣的形式對經銷商進行返利，所以銷售返利是分期支付的。比如：產品的原出廠價為800元，根據銷售返利模式，格力以1100元發給經銷商，返利為300元。假定約定的返利條件為經銷商每年提貨增加量為10%，當經銷商在下一年達到這個要求時，再次向格力採購時，每臺電器可少付300元，而不是收到300元現金。格力以這種模式很好地綁定了自己的經銷商，使得其銷售得到大幅度增長。

在財務上，每個月格力需要對銷售返利進行計提，計入“銷售費用”和“其他流動負債-銷售返利”這兩個會計科目。在格力的這種銷售返利模式下，資產負債表上的“其他流動負債”幾乎全部為銷售返利，比如從2012年到2016年，格力報表上的“其他流動負債-銷售返利”每年都在遞增，分別為143億，288億，466億，530億和582億。也導致其資產負債率上升。