一、事前控制

1、對賒銷客戶進行充分的信用能力調查

這個過程主要由銷售和財務部門來完成,應當對客戶的資產狀況、財務狀況、盈利能力、償債能力、企業信譽以及之前往來業務情況等進行詳細的調查,根據調查結果對客戶進行信用評級,確定賒銷與否以及具體的賒銷金額。然後結合客戶還款能力和往年還款情況以及信用等級確定信用期限和信用額度。賒銷期限通常為6個月以下,具體賒銷金額應當結合其信用等級、預期銷售額、預期利潤等各方面的情況來確定。企業還應當建立動態客戶信用評價體系,在對客戶進行充分的資信調查確定信用等級後,根據市場的不確定性,在客戶信用可控的範圍內,對於需要特別調高信用等級的客戶,應當適當降低對應客戶的銷售人員銷售業績的提成比率。以引導銷售人員與客戶成交之前,取得的信用政策和企業的導向一致,在保證銷售的前提下儘可能降低壞賬損失率。

2、制定合理的信用評估系統

企業賒銷能否取得好的成效,和企業是否具有合理的信用評估系統密切相關。科學合理的信用評估能夠為企業留住老客戶、吸引新客戶,增強產品的競爭力,提高企業產品的市場佔有率;相反,會導致企業損失大量客戶,降低企業產品的銷售量,如果賒銷所增加的收益小於增加的成本,那麼反而會降低企業的利潤。因此,企業應當結合實際情況,透過計算應收賬款週轉率、平均收賬期、壞賬損失率等指標來衡量應收賬款的風險,併合理的估算風險損失,得出應收賬款的合理價值。因此合理的信用評估對企業應收賬款管理有重大意義,企業管理層應當對其制定進行嚴格把關。具體來說,信用評估系統主要包括以下三個方面：

(1)科學合理的信用標準

企業應當結合自身各方面情況制定一個合理的客戶信用標準和企業自身接受賒銷風險的標準。信用標準越嚴格,應收賬款的違約風險越低,收賬費用也越小,但是它也不利於企業擴大銷售;如果信用標準過於寬鬆,雖然能擴大銷售,但是企業卻要為此承受過高的壞賬風險和收賬費用。

(2)風險可控的信用期限

信用期限是企業為客戶制定的最長的付款時間界限。較長的信用期限有利於企業擴大市場份額和增加銷售額,但是過長的信用期限加大企業應收賬款的機會成本,使壞賬損失率上升;反之亦然。因此,企業可以在合同中提出一定的現金折扣政策,如果客戶在規定的時間內付款將給予一定的現金折扣,這樣在一定程度上能夠促使客戶及時回款,減少收現期,降低壞賬風險。