傳統的底薪+提成的模式已經過時了，激勵方式太單一，根本無法激勵業務員。

“底薪+提成”問題多多：

新業務員一開始很難達到高業績指標，提成點數很低，內心存有諸多不滿，萌生離職念頭；

老業務員坐享其成，靠老客戶輕鬆達到業績指標，沒有開發新客戶的動力；

為了達到更高業務級別，有的業務員不是在業績上做文章，而是鑽空子、搞關係；

有的業務員發現當月業績達不到高提成目標，將業績硬推到下個月；

有的業務員為了獲得當月的高提成，和其他業務員合拼業績，以達到表面上的高業績。

如何留住、激勵優秀的業務員？

馬雲曾說過：要想加工資，必須勝任更多的工作、提供更高的價值。反過來看，如果員工不能有更多、更好的表現，加工資就是不太可能的結果。但是，很多企業為了留住人才、穩定業務，在沒有更好激勵機制的條件下，只能選擇加底薪或提成點數。

員工加薪必須遵守的八大原則：

1、我比過去做的更好；

2、我能滿足新的更高要求；

3、我的崗位新增了價值點；

4、我願意做更多的事情；

5、我能做出超出標準的結果；

6、我能做到支援公司業績增長的價值；

7、我的價值貢獻超越我現在的薪酬；

8、我可以解決企業更多更重要的問題。

降低提成，拿出一部分工資來做KSF，是非常不錯的選擇。

案例：高階業務員KSF方案

點評：保留了提成的部分，但會有很大的一部分工資，用來做KSF。透過銷售回款、毛利率、客戶投訴、開發新客戶，客戶流失，產品開發等指標，從BSC財務、內控、客戶、員工成長等角度進行薪酬全績效的融合。這樣的方案，業務員不再只有提成一種單一的激勵手段，而是和企業的長久經營相結合起來，做到業務員成為企業的經營者，員工自己為自己打工。

文：胡老師

作者簡介：

長期從事績效薪酬設計研究和實踐；

足跡踏遍五湖四海，為廣大中小企業診斷把脈，救死扶危；

誓做企業薪酬績效改革的領導者和踐行者。