從需求出發，圏定目標客戶 因為：需求是客戶購買的原始動機。 這裡我們常常會犯一個錯誤：我們常常把需求跟賣點混在一起。我們常常覺得那些認可我們賣點的人，就是我們的目標客戶。 賣點不等於需求，它只能吸引購買，但不能決定購買！（賣點的更多用處在於區分競爭對手，以及細分你的客戶） 其實，人們的需求只有兩種： 一是：透過購買你的產品與服務，來擺脫或減輕一種痛苦； 二是：透過購買你的產品與服務，來獲得或提升自我的滿足； 因此：在圈定目標客戶前，我們該問： 我們的產品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？從客戶屬性出發，定性我們的客戶可以從以下來考慮進行 1.外在屬性客戶的地域分佈，客戶的產品擁有，客戶的組織歸屬——企業使用者、個人使用者、政府使用者等。通常，這種分層最簡單、直觀，資料也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是“好”客戶，誰是“差”客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業客戶) 較之另一類客戶(如政府客戶) 可能消費能力更強。 2.內在屬性內在屬性行為客戶的內在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數、信用度、性格、價值取向等。 3.消費行為分類 在不少行業對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費、消費頻率與消費額. 這些指標都需要在賬務系統中得到。但並不是每個行業都能適用。在通訊行業，比如說，對客戶分類主要依據這樣一些變數：話費量、使用行為特徵、付款記錄, 信用記錄、維護行為、註冊行為等。 按照消費行為來分類通常只能適用於現有客戶，對於潛在客戶，由於消費行為還沒有開始，當然分層無從談起。即使對於現有客戶，消費行為分類也只能滿足企業客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻多的客戶。至於找出客戶中的特點為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的資料分析工作。從市場細分出發，鎖定夢想客戶 市場細分，讓你的出擊更加準確，不同的魚，可以用不同的杆或不同的餌。 我們先嚐試著再問自己一個問題： 市場細分，目的是聚焦在我們最容易產生效益的那一群客戶身上，同時市場細分有助於我們規避競爭。市場細分，需要回歸到我們提供的產品或服務的功能上來。 1、主題細分： 2、功能細分： 3、特色細分： 細分市場，是在選定的目標群體中，再亮出賣點，選取認可我們賣點，又有需求的人！總結 1、尋找到客戶的需求，你的產品或服務可以滿足的需求。 2、定性你的客戶，把客戶在腦海裡清晰地印記下來。 3、細分鎖定，找到你的夢想客戶。