除非你是比爾蓋茨，有錢沒地方花。

不是所有的客戶，都是你的客戶。

每個產品和品牌都有自己的定位，包括你自己也是。咱們不是人民幣，不能讓每個人都喜歡我們。有的人看你順眼，多跟你溝通一下，有的人看你不順眼，懶得搭理你。

銷售本質上是一種機率型價值交換。你推薦的產品和服務缺乏足夠的價值，或者推薦錯物件了。人家就不太容易搭理你。

有一次我去看汽車展，有一個銷售員非常熱情。拼命的跟我推薦別克。說車子動力怎麼強勁，怎麼安全。 其實那時候我手裡沒錢，就想買一款價格不高又省油的。家裡用用開開。但我又不好意思跟他說，我手上沒那麼多錢。我估計他也很鬱悶，電話打了多少次都沒辦法成交。

不是客戶所有的需求你都能滿足。

除了你的原因以外，顧客購買你的產品，還可能受到其他的因素影響。比如說競爭對手啊，突然來了政府命令啊。 所以客戶的需求本身就是動態的，你不可能每時每刻都能滿足得了。

其次，不可能有完美的產品和價格，客戶考慮你的產品，往往是考慮它的綜合成本。中間可能包括品牌的溢價，購買的方便性，看你順眼等等。

正是因為客戶的需求千奇百怪，所以你無法根據他的要求生產出一款完美的產品，能老少通吃。

回答如下。

這個問題涉及到兩個方面：自信與想要。所謂自信，在這裡是指保險銷售人員所給與客戶的，肯定是客戶所想所需的。之所以能做到這一點，是因為保險銷售人員的自信，來源於對客戶的瞭解。所謂瞭解是指，保險銷售人員對客戶家庭成員性格、生活習慣的瞭解、家庭收入的瞭解、家庭保障需求的瞭解。之後，根據這三個瞭解，選擇合適的保險產品推薦給客戶。

掌握了這三個瞭解，保險銷售人員就可以向客戶推薦保險產品。

但需要提示的是，保險銷售人員在將保險產品推薦給客戶時，有時也是有差異的。如果是充滿自信，會將這種差異儘可能最小化，最後取得共識。這也是一種自信。

所以保險銷售人員的自信，並非指與客戶的需求無縫隙的合拍，而是一種在求大同存小異的前提下的自信。

我覺得分為兩個方面：

1.是否準確底把握了客戶的需求。 你以為客戶想要的不見得是客戶真的想要的，客戶說他想要的也不一定是客戶真的想要的。 客戶真正的需求，是需要反覆挖掘與確認的。就像男生女生談戀愛，女生有時候內心想法可能並沒有完全表露出來，需要再次溝通。客戶的需求也是如此。

2.銷售人員的專業度。當你足夠專業，對你的產品，競品，行業現狀與發展趨勢都足夠了解的時候，你呈現狀態一定是自信的。

所以平常還是需要多練基本功，讓自己更專業，更準確地抓住客戶需求。