今天講供應商開發與管理。由於不同的企業中買手的工作不盡相同，並非所有的買手都有機會接觸供應商。能夠接觸供應商的買手主要是以下幾種：一類是直接採買的買手，即自有品牌的買手。如果買手可以直接和工廠採購、談判，那麼就會涉及到供應商管理。還有一類是經銷商品牌的買手。即買手本人或其所在公司是代理其他品牌，從他們那裡買貨的，也會涉及到供應商。供應商型別首先介紹不同型別的供應商。國內市場的供應商主要分為以下幾種：工廠如果是自有品牌的買手，且許可權範圍涉及從工廠直接採購，那麼就會接觸到面輔料工廠。工廠就是一種供應商。如果你是經銷商的買手，不同經銷商會對應不同供應商。國內90%的服裝企業的模式都大同小異——在一些大城市開直營店，在其他城市則是加盟商體系。這種加盟商就是經銷商。單一品牌供應商通常一些大品牌（耐克、歐時力、依戀等）經銷商的買手面對的是單一品牌供應商。多品牌供應商多品牌經銷商（如買手店）的買手通常面對的是多品牌供應商。無論是多品牌還是單一品牌，它們在商品企劃和商品採購的邏輯上是相通的，但也有一些差異。多品牌更注重品牌結構和商品品類的互補。貼牌供應商第四種是貼牌供應商。小型的創業者(或買手)面對這種供應商比較多。通常是自己創業，到批發市場或者工廠買現貨，然後貼牌。海外供應商最後一種是海外供應商，有的人是從海外買貨的。供應商的選擇如果大家面對的供應商是一個大品牌，那麼首先需要重點調研這家供應商和你所在企業的能力匹配度。包括品牌形象的匹配度、消費者定位的匹配度等。還要了解其市場上的聲譽、企業的健康狀況（比如現金流、貸款率如何）。只要有正確的調研渠道，瞭解一些財務指標並不難。相比於小公司，大公司是很容易調研的。其次，還要了解品牌對經銷商的規模要求，以及經銷商每年最低採購量需要達到多少。一般大品牌選擇經銷商都有一些硬性條件，還要交一定的保證金或者品牌使用費。基本上，沒有幾千萬或上億的資金很難做大品牌的代理商。然後，還需要調研大品牌的經銷策略。比如對方對經銷渠道有什麼樣的支援；現在是透過什麼渠道銷售；其他渠道和自己的渠道是否有衝突（在某個地區是可以獨家代理，還是有很多經銷商？如果有很多家經銷商一起賣，萬一有價格戰怎麼處理？）。此外，還要了解對方是怎樣選擇銷售渠道的，以及會透過什麼渠道和方式選擇經銷商。選擇什麼樣的銷售渠道；如何選擇加盟商；對加盟商有什麼具體要求；對方是如何評估、管理並支援經銷商的，這些都是代理大品牌需要了解的問題。最後，作為代理大品牌的經銷商買手，如果有許可權，還要關注大品牌公司的商品策略。比如能夠給你的扣點一般是多少，你的進貨價是吊牌價的百分之多少；對方的定價策略（即對方的吊牌價、零售價一般在什麼樣的價位）；對方的產品線寬度（比如每一個季節可以出多少SKU，其產品線包含了什麼品類，是否男女裝都有，是否有童裝，是否有鞋品、配飾）等，這些都要了解清楚。常見誤區代理品牌最重要的是適合，不一定越大或者越有名越好。現在很多經銷商或者加盟商都希望做大品牌。但我認為可以去挖掘一些有潛力，但還並不很火的品牌，這種品牌很容易合作，也是很好的機會。而那些國際知名品牌其實是很難合作的，最後你也很難賺錢。
今天講供應商開發與管理。由於不同的企業中買手的工作不盡相同，並非所有的買手都有機會接觸供應商。能夠接觸供應商的買手主要是以下幾種：一類是直接採買的買手，即自有品牌的買手。如果買手可以直接和工廠採購、談判，那麼就會涉及到供應商管理。還有一類是經銷商品牌的買手。即買手本人或其所在公司是代理其他品牌，從他們那裡買貨的，也會涉及到供應商。供應商型別首先介紹不同型別的供應商。國內市場的供應商主要分為以下幾種：工廠如果是自有品牌的買手，且許可權範圍涉及從工廠直接採購，那麼就會接觸到面輔料工廠。工廠就是一種供應商。如果你是經銷商的買手，不同經銷商會對應不同供應商。國內90%的服裝企業的模式都大同小異——在一些大城市開直營店，在其他城市則是加盟商體系。這種加盟商就是經銷商。單一品牌供應商通常一些大品牌（耐克、歐時力、依戀等）經銷商的買手面對的是單一品牌供應商。多品牌供應商多品牌經銷商（如買手店）的買手通常面對的是多品牌供應商。無論是多品牌還是單一品牌，它們在商品企劃和商品採購的邏輯上是相通的，但也有一些差異。多品牌更注重品牌結構和商品品類的互補。貼牌供應商第四種是貼牌供應商。小型的創業者(或買手)面對這種供應商比較多。通常是自己創業，到批發市場或者工廠買現貨，然後貼牌。海外供應商最後一種是海外供應商，有的人是從海外買貨的。供應商的選擇如果大家面對的供應商是一個大品牌，那麼首先需要重點調研這家供應商和你所在企業的能力匹配度。包括品牌形象的匹配度、消費者定位的匹配度等。還要了解其市場上的聲譽、企業的健康狀況（比如現金流、貸款率如何）。只要有正確的調研渠道，瞭解一些財務指標並不難。相比於小公司，大公司是很容易調研的。其次，還要了解品牌對經銷商的規模要求，以及經銷商每年最低採購量需要達到多少。一般大品牌選擇經銷商都有一些硬性條件，還要交一定的保證金或者品牌使用費。基本上，沒有幾千萬或上億的資金很難做大品牌的代理商。然後，還需要調研大品牌的經銷策略。比如對方對經銷渠道有什麼樣的支援；現在是透過什麼渠道銷售；其他渠道和自己的渠道是否有衝突（在某個地區是可以獨家代理，還是有很多經銷商？如果有很多家經銷商一起賣，萬一有價格戰怎麼處理？）。此外，還要了解對方是怎樣選擇銷售渠道的，以及會透過什麼渠道和方式選擇經銷商。選擇什麼樣的銷售渠道；如何選擇加盟商；對加盟商有什麼具體要求；對方是如何評估、管理並支援經銷商的，這些都是代理大品牌需要了解的問題。最後，作為代理大品牌的經銷商買手，如果有許可權，還要關注大品牌公司的商品策略。比如能夠給你的扣點一般是多少，你的進貨價是吊牌價的百分之多少；對方的定價策略（即對方的吊牌價、零售價一般在什麼樣的價位）；對方的產品線寬度（比如每一個季節可以出多少SKU，其產品線包含了什麼品類，是否男女裝都有，是否有童裝，是否有鞋品、配飾）等，這些都要了解清楚。常見誤區代理品牌最重要的是適合，不一定越大或者越有名越好。現在很多經銷商或者加盟商都希望做大品牌。但我認為可以去挖掘一些有潛力，但還並不很火的品牌，這種品牌很容易合作，也是很好的機會。而那些國際知名品牌其實是很難合作的，最後你也很難賺錢。