可口可樂的業務代表和其他公司的代表一樣，都是在當地進行具體的市場調查，摸清當地飲料產品的供銷情況，儘量多的讓可口可樂佔領當地市場，為上級公司在當地的營銷策略提供建議和參考，經常在當地的一些銷售飲品數量大的地方諮詢買賣雙方，分析競爭對手的競爭手段，反饋給上級公司使上級公司能及時作出有效的應對反映。其實說白了就是拉客戶呀！呵呵，要是在當地能有些小門路就更好了，辦事也方便。。
舉個小例子，作為當地的代表，你得知當地將有大型賽事、慶祝活動、大型集會活動。。。你就可以提出建議在活動的時候舉行一系列的可口可樂的促銷活動，拉攏更多的銷售商和買家。。
關鍵在於要摸清當地的實際情況，協助上級公司制定針對當地的營銷策略和方法。
以前可口可樂的銷售環節是透過一級批發商到二級批發商，再到終端客戶。雖然那時公司也有業務代表隨時保持與客戶的溝通，但畢竟力度不夠，很多情況下是將貨發給一級批發商，就不再過問。在這種傳統營銷模式下，基本上是批發商自己尋找下線客戶，拉來訂單後向廠家要貨，可口可樂只負責生產，卻不清楚貨物究竟被賣到哪個區域，市場分佈情況如何。客戶管理非常鬆散，可口可樂難以準確把握市場。
隨著業務代表對市場的不斷深入，可口可樂調整了營銷策略，推出了101銷售模式，將一部分批發商定義為101客戶，省略二級批發商環節，直接面對零售終端。
所謂“101”，即“1”——“一體結盟”（將批發商看作可口可樂的一部分），“0”——零售目標，“1”——“一瓶在手，歡樂無窮”。
這些101客戶，主要由大的批發商和原來的區域配送中心轉變而來。轉為101客戶後，批發商們不再需要到處尋找客戶，而可以“坐享其成”。由作為可口可樂正式員工的業務代表直接從終端拿到訂單，交給101客戶，再由101客戶在最短時間內按訂單將產品送到每一個終端客戶。
可口可樂的每個裝瓶廠下都設定有二三十個分公司，比如福建廠設在廈門，則漳州、福州等城市都會設有分公司。所謂分公司，也可以叫做營業所或辦事處，通常由一個財務人員、一兩個負責經理，和一大批業務人員組成。每個分公司掌握幾十家101客戶，將他們按線路或區域劃分，每家又面對幾十個零售終端。如果在某個區零售終端比較多，101客戶也相對增加。在終端密集的地方，一個鎮、一個縣就會分佈一個101客戶。即使像農村小店這樣的終端，也都由101客戶直接負責配送，中間再無批發商。這樣下來，整個可口可樂系統就擁有了幾萬家101客戶。
針對每家101客戶，可口可樂都為其配備一個或幾個專業業務代表。他們每天去拜訪自己負責區域內的零售店，以掌握對方的需求。在大一點的101客戶手下，業務代表甚至還分為不同工種，有跑餐飲的，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網咖等場所的。每種客戶需求都不相同，時間長了業務代表們談判起來就很熟練，業務越做越容易。這樣一來，每個裝瓶廠都能直接掌握了幾萬家終端客戶，業務代表們在拿到訂單的同時，給還可以隨時向對方介紹新上市的產品和近期的促銷政策，為下一步的銷售做鋪墊。
可口可樂的業務代表和其他公司的代表一樣，都是在當地進行具體的市場調查，摸清當地飲料產品的供銷情況，儘量多的讓可口可樂佔領當地市場，為上級公司在當地的營銷策略提供建議和參考，經常在當地的一些銷售飲品數量大的地方諮詢買賣雙方，分析競爭對手的競爭手段，反饋給上級公司使上級公司能及時作出有效的應對反映。其實說白了就是拉客戶呀！呵呵，要是在當地能有些小門路就更好了，辦事也方便。。
舉個小例子，作為當地的代表，你得知當地將有大型賽事、慶祝活動、大型集會活動。。。你就可以提出建議在活動的時候舉行一系列的可口可樂的促銷活動，拉攏更多的銷售商和買家。。
關鍵在於要摸清當地的實際情況，協助上級公司制定針對當地的營銷策略和方法。
以前可口可樂的銷售環節是透過一級批發商到二級批發商，再到終端客戶。雖然那時公司也有業務代表隨時保持與客戶的溝通，但畢竟力度不夠，很多情況下是將貨發給一級批發商，就不再過問。在這種傳統營銷模式下，基本上是批發商自己尋找下線客戶，拉來訂單後向廠家要貨，可口可樂只負責生產，卻不清楚貨物究竟被賣到哪個區域，市場分佈情況如何。客戶管理非常鬆散，可口可樂難以準確把握市場。
隨著業務代表對市場的不斷深入，可口可樂調整了營銷策略，推出了101銷售模式，將一部分批發商定義為101客戶，省略二級批發商環節，直接面對零售終端。
所謂“101”，即“1”——“一體結盟”（將批發商看作可口可樂的一部分），“0”——零售目標，“1”——“一瓶在手，歡樂無窮”。
這些101客戶，主要由大的批發商和原來的區域配送中心轉變而來。轉為101客戶後，批發商們不再需要到處尋找客戶，而可以“坐享其成”。由作為可口可樂正式員工的業務代表直接從終端拿到訂單，交給101客戶，再由101客戶在最短時間內按訂單將產品送到每一個終端客戶。
可口可樂的每個裝瓶廠下都設定有二三十個分公司，比如福建廠設在廈門，則漳州、福州等城市都會設有分公司。所謂分公司，也可以叫做營業所或辦事處，通常由一個財務人員、一兩個負責經理，和一大批業務人員組成。每個分公司掌握幾十家101客戶，將他們按線路或區域劃分，每家又面對幾十個零售終端。如果在某個區零售終端比較多，101客戶也相對增加。在終端密集的地方，一個鎮、一個縣就會分佈一個101客戶。即使像農村小店這樣的終端，也都由101客戶直接負責配送，中間再無批發商。這樣下來，整個可口可樂系統就擁有了幾萬家101客戶。
針對每家101客戶，可口可樂都為其配備一個或幾個專業業務代表。他們每天去拜訪自己負責區域內的零售店，以掌握對方的需求。在大一點的101客戶手下，業務代表甚至還分為不同工種，有跑餐飲的，有跑街邊小連鎖店和冷飲店的，還跑網咖等場所的。每種客戶需求都不相同，時間長了業務代表們談判起來就很熟練，業務越做越容易。這樣一來，每個裝瓶廠都能直接掌握了幾萬家終端客戶，業務代表們在拿到訂單的同時，給還可以隨時向對方介紹新上市的產品和近期的促銷政策，為下一步的銷售做鋪墊。