商務談判破冰的基本技巧：

第一要抓住三大要素：抓住利益、打消顧慮、創造氛圍；

第二要抓住六同，即：同感、同語、同利、同心、同道、同行。

重視第一感覺，叫非語言共識有同感；準確切入對方感興趣的話題，叫語言共識有同語；顧及對方利益，叫立場共識有同利；尋找個性共鳴，叫個性共鳴有同心；有相同的理念叫價值共識有同道；有共同的行動叫有同行。

第三 ，探尋摸底瞭解到位：瞭解對方真實的想法和需求。透過表面的態度和立場摸清背後的利益和動機。開放式詢問，打消戒備；選擇式詢問，確定焦點；封閉式詢問，鎖定結果。探尋摸底要問全、問深和問透。因此，問題設計很關鍵，同時，問題的串聯要巧妙。

第四，價值傳遞吸引到位：價值傳遞的目的是吸引對方選擇合作，為簽約奠定基礎。價值傳遞有正向價值傳遞和負向價值傳遞兩種。

（1）前期準備

要求銷售人員在前期電話溝通裡就要找到三個點：一是“客戶要什麼”，也就是客戶對於產品的認知度，這年頭客戶沒有傻子，他很清楚自己的需要。“把梳子賣給和尚”的時代早就過去了，把握好客戶真實需要是最重要的。二是“這是個怎麼樣的客戶”，“口乃心之門戶”，一個人的性格屬性其實透過語言交流能尋找到一個基本框架。三是“現階段有沒有競爭者”，在見面前提前去了解對手。

約見前，瞭解到以上三點，就進入重要的話術準備階段。第一點中，電話裡客戶對我方產品沒有認知到的“點”是哪些，進行羅列，在商談過程中要在合適時機提出，很多時候會讓客戶有眼前一亮的感覺。並且著重考慮下我方提供的產品有沒有高於客戶需求的地方（有沒有比客戶自身需求更優的方案）。第二點調整見面心態，透過電話大體把握客戶性格，直言快語的人就直接了當的溝通，喜歡繞彎彎的客戶我們就儘量調控自己話語數量，讓他先繞，這叫做“見人說人話，見鬼說鬼語”。第三要準備競爭對手的實實在在的資料，對比己方的產品。把優劣勢分析清楚。

（2）約見

透過前期準備，心中底氣足，約談時自然能大方得體。

1、“X總，我是X公司的銷售經理XX，感謝您百忙之中抽空約見。我只花個十分鐘跟您彙報下我們公司的方案”遞上名片和資料。適合見那種辦公室人來人往忙得不行的老總。

2、“X總，終於見到您了，沒想到您這麼年輕就已經是X部總了”，適合那種年輕有為老總，千穿萬穿馬屁不穿，一般年輕居高位的都吃這句話。

3、“X總，關於您公司XX的採購，我做了一個能節省10%費用的方案。佔用您幾分鐘時間給您介紹一下”，適用那種已經有過前期溝通，瞭解具體需求的場景。

現代商務交往中乙方切忌顧右言它，大家都很忙，不是以前那種泡杯茶先培養感情的年代了。話題簡潔明瞭，主題鮮明務實適合大部分商談。

最後，要說的是所謂的“冰”其實是一種主觀臆想，是新手一種心理恐懼，害怕被拒絕，害怕被不認同所產生的。新手銷售想升級，日常工作中可以多跟隨老手去實地拜訪，在拜訪中去細心觀察，多在腦子裡做模擬練習。千面千人，見多才能識廣。