兩票制下，醫藥生產企業和醫藥流通企業，都面臨著嚴峻挑戰。

我從兩個角度來分析：

一、醫藥生產企業：

挑戰1：配送商的選擇很關鍵。

兩票制下，生產企業需要優選配送商，即醫藥流通企業：

對醫藥流通企業的要求也更高：

（1）必須有網路覆蓋能力，能將藥品配送至公立醫療機構，如果配送商沒有網路，那麼業務無法開展。

（2）必須有資金實力來支付貨款，配送商如果沒有足夠的現金流，生產企業的回款將存在問題。

（3）必須有良好服務。與生產企業配合默契，能快速備齊終端所需票據。並能夠協助生產企業的銷售人員，開拓市場。實現合作共贏。

挑戰2：如何擁有自己人。

底價代理營銷模式的企業，經營成本上升，市場風險增大。

開票價格高開高走，納稅成本增加，返利支付困難，代理商因利潤減少而不滿。市場會面臨動盪。這樣的企業，必須改變經營模式，要麼收編代理商，要麼自建隊伍。

挑戰3：一杯羹可能都沒有。

兩票制下，依靠調撥、過票生存的企業將難以為繼，應改變經營方向，或尋求與主流商業合併，成為被控股的公司。

二、醫藥流通企業：

1、挑戰1：客戶授權很重要，沒有授權，就沒有業績。生產企業會對流通企業提出要求，流通企業如果實力不夠，將失去合作機會。調撥業務量會越來越少。實力不強的企業，會失去客戶的授權。

2、挑戰2：要有充裕的現金流！錢多好辦事。對於有實力的流通企業來說，兩票制是利好訊息。透過獲得更多廠家授權，可奪取更多終端市場，資金壓力隨之而來。因為公立醫院賬期是商業調撥賬期的數倍。調撥業務量減少，一部分會轉化為純銷，資金佔用更大。

3、挑戰3：如何讓客戶滿意，如何保證供貨。兩票制下，商業間競爭更加激烈，綜合實力說話。在小魚、蝦米弱勢、退出市場後，大魚之間的血戰，將不可避免，每一個品種都關係重大。尤其同一個品種，授權給多家商業，大家都有機會開票至終端。解決方案唯有加強工商合作，得到生產企業的支援，得到終端的認可。

小結：兩票制必然帶來市場的進一步整合與規範，考驗企業的資金、服務、人員管理等為核心的綜合實力。強大的企業，會更加強大。弱小的企業，連在夾縫中生存的機會可能都沒有。

最後，用某省區總經理的話作結：

兩票制下，企業面臨生死考驗。如果不去拼、不去搶，只有死路一條。

兩票制是健康之舉，無奈之舉！這是應對醫藥亂象而生的，如果沒有亂象，兩票制反而更經濟，更輕鬆了。

越是認為兩票制壓力大的，這些企業過去的亂象越多。

外面很多公司培訓所謂的秘決，幾乎全是避稅，套現，然後給回扣。做出所謂的合理的邏輯，或透過大量的小微企業套現避稅（讓每個醫藥代表都成立一家公司），或是透過第三方（如移動醫療公司）套現或走灰色支出。或在以前的醫藥代理的基礎上，再增加一層所謂的防火牆。

如此種種，事實上都沒有實際意義，如果真要稅務查起來，是十分容易的。只是很多地方稅務因為顧及這些企業是納稅大戶，不敢查而已。

企業要發展，需要逐步合規，走研發，走重視醫學的道路，未來才有前途。整天想著避稅，套現，給回扣，何談前途和未來？這樣的企業離關門僅一步之遙。