對於課程顧問來說：主要的銷售方式有電銷、會銷、網銷三種方式

電銷指打電話銷售、會銷指一般的會議營銷、網銷特指透過網路電子通訊銷售。

雖然銷售方式不同，但是流程大體相同：

一般的銷售流程：

一、知識流程

1、行業知識：很多人對行業知識不是很瞭解，而且有的銷售人員認為也不重要或者瞭解過於片面。瞭解行業的知識，技能增加談資，也能找到客戶的痛點和產品的亮點，作為銷售人員，要做到即知其一，也知其二，這個行業現在處於行業生命的那個週期，未來的發展史怎樣的，空間大還是小，哪些人這個行業的受益者，他們之間的利益關係是怎麼樣的，這些都應該瞭解。

大家可以根據這三張結構圖來思考了解行業知識。

2、公司知識

正是有了行業的持續性發展，才有了公司的出現，公司是行業的子集。

在我們第一步瞭解了行業的知識後，結合公司的成立時間、背景、加強對公司的瞭解。

為什麼是你這家公司在做這個行業，切入行業的那個部分，公司的市場競爭如何，市場份額，口碑，團隊等，做一個系統的瞭解。

3、產品知識

對於銷售人員，公司的產品要做到100%的掌握，再跟客戶交流的過程中，要做到倒背如流的感覺，不能說先等一下，我查下資料，知識的瞭解是客戶對你專業的一個判斷。

在瞭解完產品後，我們要提煉出出產品的賣點：

①賣點提煉

產品好不等於賣的好，所以提煉賣點

賣點不是特點，優點。

產品為對方創造了那些價值，解決顧客的問題，從顧客的角度去思考

讓顧客滿意，解決了顧客的哪些問題

賣點原則

1.只有你能提供，競爭對手無法提供

2.行業中同品質同層次中價位最低

3.行業中同類產品中使用年限最久

4.公司提供的後期服務最便利

5.行業中只有你的公司提供這種服務

6.行業中只有你的公司服務這種特定人群

二、、銷售流程

1、客戶分析

指對客戶群體的人群畫像，哪些人是你的客戶，他們有什麼特點、習慣、愛好等等。

在這一步，上面的行業分析就對你有幫助，可以快速構建客戶畫像。

判斷是否是客戶，用下面這個框架（或者叫kp尋找）

有購買實力有決策權有需求

如果不滿足以上其中任何一個條件，都不是我們需要的客戶。

2、找客戶

在分析完客戶群體畫像後，我們就很清晰客戶的屬性，而不是盲目的開發客戶，同時能避免缺客戶沒方法的困境。

3、見客戶

最好的地點是在公司，讓客戶對公司有個全面的認識和了解，熟悉，打消各種顧慮。

見客戶之前要做的8個準備：因人因行業而具體決定

對競爭對手的瞭解，不在顧客面前說競爭對手的壞話知道你的產品或服務可能引起的反對意見，並事先準備好答案期望最好的情形，併為最壞的情形做好打算為最終的成交工作做好準備為了預先取得約定，做好時間準備做好產品展示的準備（話術指令碼）充分了解顧客本人及公司的背景資料職業形象的準備

4、面聊

面聊是為了簽單做準備，走完上面所有的流程之後，我們要直奔主題.

面聊的基礎話術

1.引導顧客列出需求2.詢問補充需求3.按重要程度排列4.明確需求的標準5.確認並取得承諾

產品話術

為什麼我們的產品能解決客戶的問題價格公司銷售流程（合同、打款、售後等）

在面聊的過程中，建議大家用以下技巧：

1、封閉式開放式問答

2、5why法

5、簽單、成交

最後一步，就是簽單，成交的過程。

當掌握了這些銷售技巧之後，你會發現，銷售的並不是很難。