需求的探詢基本的方法就是提出高質量的問題，一般遵循以下流程：　　

1.解客戶的現狀。我們要了解客戶的真正需求，首先要從他的基本現狀入手。在這個階段，主要設計一些開放式的問題，比如：　　

2.對現狀是否滿意。透過現狀的瞭解之後，我們可透過繼續的詢問了解其對現狀是否有不滿意的地方，從而激發客戶的需求。比如：　　

3.問題的改進狀態。當客戶已經發現問題嚴重之後，我們需要繼續地提問使他下定解決問題的決心，以便採取下一步行動。　　

4. 提供具體的解決方案。向客戶提出解決問題的更好方案，從而使我們瞭解客戶更具體的需求，並有針對性地介紹我們的產品。　　

5. 引導客戶做決策。如果客戶已經接受了你的改善的建議，你需要引導客戶做決策。不等坐等客戶自己把訂單說出口。　　在這裡，想提醒各位銷售新手的是：不要被自己的感覺矇蔽了頭腦，在決定進行你電話營銷的下一步—產品介紹之前，你必須完全確定客戶有明確的需求。有很多的時候，客戶雖然表現出了興趣和關注，但只是對你的產品有潛在的需求而已，而並不能形成最後的購買動機。而如果你花大量的時間想透過引導和激發而把客戶的潛在需求轉化為明確需求，很多時候做的可能只是無用功。透過推銷說服，尤其是電話銷售，這個難度是相當之大的。

關鍵詞：看透客戶的需求我們在銷售的過程當中，往往會出現兩種情況，普通的銷售人員在銷售的過程中往往會提到產品的功能，公司的強大，售後服務好，每當提到公司產品時又是一堆話術的方法在迴圈說，這就有別於優秀銷售的區別，優秀的銷售往往是洞察需求的高手。優秀的銷售不會針對於一個問題點一直說個不停，優秀的銷售會靜下心來，思考客戶的需求，從而單點突破。我們在和客戶剛認識的情況下， 很多的銷售會一味的上來就推薦自己的產品，說自己的產品哪裡哪裡好，在不瞭解客戶的情況下，一味的推薦反而會帶來不好的效果，就好比我們有些時候去看醫生，在醫生沒有進行望聞問切的時候，進去就給你開了一大推的藥，請問這樣的藥你會吃？對於陌生拜訪以及第一次見面的客戶而言，好的破冰方式是非常重要的，我們不妨換換另外一種說法，在你和客戶聊上幾句之後，比方說：王總，我想了解一下您這邊是否有用這款產品？ 通常的情況下，客戶會回答有或者沒有。這種是我經常提到的，叫收集情報，收集對方的情報，好比你去一味的推銷自己的產品，然後客戶對你沒有任何的感覺。看透客戶的需求可以從幾個方面入手：1、鼓勵客戶發揮想象比如我們在和客戶溝通的過程中，客戶出現了排斥或者不耐煩的情況下，我們可以問他：李總，您希望在購買我們產品之後會有什麼效果？如果對方回答了你，那麼你就可以直接和他說：我們產品是有這樣的效果，不妨您現在就可以試用下。在我們提問客戶的過程中，一定要組織好自己的語言，切忌生硬，讓對方聽的舒服最重要。2、直接詢問客戶同樣我們也可以直接詢問客戶，比方說：李總，您這邊有沒有在用這款同款產品，如果對方說有在使用，您可以直接瞭解他目前使用的情況，從他的談話中撲抓住資訊，看看他的需求，瞭解對方對哪些地方不滿意，對哪些地方滿意，瞭解對方的新需求在哪裡，透過這些層層的交流，蒐集對方需求資訊。3、聽出客戶的需求優秀的銷售也是傾聽的能手，往往能夠從客戶的談話中聽出對方的需求，所以傾聽在這個過程中也是非常的重要的。銷售的本質是洞察需求，而需求是從哪裡來？答案是從衝突中來。什麼是衝突？需要和想要是有衝突的愛情和金錢是有衝突的美食和身材是有衝突的事業與家庭是有衝突的復工與疫情是有衝突的……衝突越大，機會越大我是劉東，《銷售地圖指南》作者，大家都叫我東哥（Donnydong1128),從事營銷第8個年頭，分享營銷、汽車、攝影和生活。