既然是重點客戶，就得明白客戶“重點”在哪些方面？就可以有的放矢的進行自己的時間、精力、資源和相關工作安排！如這是“業績重點”客戶，那你就必須明白這樣的客戶是怎樣為你的業績增長髮揮貢獻作用的，客戶自己的需求又是哪些，你和客戶的共贏點都是哪些，共鳴點都是哪些？你應該為客戶的價值獲取和成功推進做哪些工作？這些工作的先後次序和輕重緩急應該怎樣安排？如果這是“號召力重點”客戶，那你就要考慮清楚這樣的客戶要為你在你的客戶體系中發揮號召力作用，那客戶的驅動力又在哪裡？客戶的興奮點都是哪些？“若要取之，必先予之”就是這個道理！我們要讓客戶給我們貢獻業績也罷，我們要讓客戶為我們發揮號召力作用也罷，首先必須考慮客戶的需求是什麼，需求在哪裡，怎樣滿足？然後把我們自己的“業績需求”和“號召力需求”嫁接、融入到客戶的需求當中，自然我們在“搭便車”的過程中，客戶也享受到了我們的服務、收穫到了我們的價值，必然反饋給我們的也將是“服務”和“價值”！但這一切的正向迴圈形成的前提就是我們得看清楚對方需求的具體內容、分清楚對待這些內容的先後次序、輕重緩急和時間安排！

既然是重點意向客戶那麼你的時間就應該與這個客戶的時間直接同步，直到拿下這單為止，關鍵看你怎麼去做，要知道這個客戶想要什麼，愛好什麼，有什麼最簡單的方法去搞定他，必須投其所好，例如這個客戶愛好品茶，就算你不懂品茶，但是你得迅速去學個皮毛，與其找到共同話題，有了共同話題難後參雜著工作內容，這樣更容易讓客戶把你當成朋友，你才能知道更多的訊息，從而拿下這個客戶，但是就算最終你拿下這個客戶了下面你也不能一下來個360℃的變化，也要時常的做好維護維繫客戶的感受，這樣才能最終把我住客戶。

1 知道客戶的需求 正常的及時滿足 不正常的如果可以滿足 不要輕易給 如果給了 就要那回一個對公司有利的東西回來 不能空給

2回訪老客戶是 要帶著一個 問題 目的 還有就是一個理由 不要空跑 實在沒有理由就從你對他的瞭解“沒事找事”

3培養客情關係 推銷商品服務 要先推人 培養一種近過朋友而又別於朋友的關係 找個機會 並不需要一定是大事 或是工作 實實在在感動客戶一把

新客戶開發

有時候不要把自己當人看 一定要不怕吃苦 哪怕踏破鐵鞋 要用盡一切時間把自己的區域每個角落都多跑幾遍 然後書面做每個客戶的詳細資訊 對客戶合理的 分割槽 分類 做出可行性市場規劃 針對目標客戶 最少三天一趟 不斷髮現問題 解決

本人做業務也沒多上時間 但是覺得也沒什麼難的 在公司業績一度領先 去年冬天我們依然不斷可發客戶 今年我們領導去我家大客戶家 客戶就說大冬天的人家一趟趟的來 都沒法 不賣你們產品