以下幾個步驟

一、市場摸底 1、風土人情：包括目標市場的人文環境，所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。 2、市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，意品狀況包括競品規格，價格，競品銷售量（月度、年度）等。 3、客戶狀況：透過直接或間接的方式，瞭解當地經銷商的狀況，要分析其是否具備作為公司代理商的標準、即良好的信譽，健全的網路、足夠的倉儲，雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。

二、談判的技巧 市場摸底結束了該準備的也準備好了，就可以根據已經確定的潛在目標客戶，依據代理商所須具備的條件及其優勢，列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。 1、電話預約： 在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，透過初步的電話溝通，瞭解，使期對公司、產品政策等有一個大致的印象，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便於自已有效安排時間。 2、上門洽談。 在決定拜訪哪幾家客戶後，我們就可以規劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜地對門或相臨的兩個客戶安排在連續的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善於察言觀色，除了適時呈上自已的名片、資料、樣品等，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談，客戶下級分銷商在場時不要談，競品廠家業務員在場時不要談。 3、洽談內容： 首先，第一印象很重要，進入該經銷商店內前，整理一下自已的儀容、穿飾，放鬆自已，然後很自信的走進經銷商店內，並很自然地向經銷商自我介紹，您好，我是**公司的**，久仰××老闆的大名，今天專程來向××老闆請教，這是我的名片。 接著，要從公司的發展談起，要與客戶具體談公司的產品及其特點，產品的價格及在市場上的優勢。 最後，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，品牌的規劃，說的越詳細客戶將越感興趣，最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品，每個客戶的性格各異，層次不齊，需求也不盡相同，但作為商家最終關注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恆的共同話題。

三、跟進簽約 透過洽談，對於符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急於求成，不分時間、地點地催促客戶籤合同、提貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是在急於尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件。

1、先介紹基礎資訊，對產品有個初步的理解

2、慢慢引導，培養使用者習慣

3、不定期分享產品資訊，加深印象，同時對意向客戶進行跟蹤

4、開始開拓市場

方案1：

這裡的空白市場指已方產品未進入，但競爭對手早已深入。若單靠業務員陌拜，效率低，影響整個市場推進。又不能同對手打價格戰，避免正面衝突。最好走農村包圍城市的路線。但品牌屬2線產品，知名度教低。若採用異業聯盟的方式，市場推進可能效率些，卻又和公司農村包圍城市的路線相反。苦思不得周全方案，望高手指點。（可以鋪貨，卻又不能無償。）

方案2：

對與你的情況！你們選擇農村包圍城市的方案不錯的！之所以這樣選擇，不就是看到對手在農村方面的品牌效應薄弱等缺點嘛?也許對手還未開發或重視農村市場(利潤低，需求小）我認為如果像樓上說的用共振的方式來開發還是不錯的。同時在農村進行價格戰，利用對方的弱點 儘可能快的佔領和開拓農村市場。樹立農村人群的品牌心裡和效應。對手在這片區域的薄弱可能是不重視，所以在這方面開展價格戰應該不會引起對方的太多反感！市場開拓也比較迅速！最重要的是找到對手的不足的地方，比如服務 售後等方面。另外產品儘快的進入城市的終端代理。為的不是利潤，為的是顧客的潛在認知，做好後期準備。當然，如果你們能引用格力的銷售模式（廠家專賣店面銷售，降低運營成本） 進行價格戰也是不錯的選擇。但是投資較大。不過進行選擇性的建立店面，以以點蓋面輻射的方式推進市場也可以...