做外貿的業務員，大部分人都有一種錯覺，那就是在談判的過程中，我們與客戶之間，我們是處於劣勢的，處處都很被動，節奏經常被客戶所控制，導致我們一點一點的讓步，輕者最終利益空間小得可憐，嚴重的乾脆談判破裂，單子丟了。

談判過程最重要的其實就是一個控制節奏的過程，掌握了主動權，我們才能讓談判的節奏跟著我們的想法去走，最終達成我們想要的交易，那麼，我們該怎麼獲取談判的主動權呢？

一學會武裝自己

武裝自己不是帶著刀上去，而是要從各方面來武裝自己的知識面，從產品的瞭解、市場的瞭解、客戶的瞭解等等方面來做好溝通談判前的準備，讓自己在談判過程中做到有的放矢。

在談判之前一定要清楚自己的底線，在接觸客戶的那一刻起，我們就要不斷地從最新的資訊裡挖掘客戶有用的資料，從而調整我們自己的談判節奏，這就是針對性的進攻，對症下藥。

二性子不能太急

性子越急切越代表了劣勢，優勢的人一般都是不急不緩從容不迫的，這就像是我們平常說的越不佔理的人說話越大聲一樣的道理，只有處於劣勢並且意識到自己處於劣勢的人，才會要急切的想要表達自己。

在談判的過程中，表現太急切的一方往往是劣勢的，我們大部分外貿業務員就是急切的想要把產品賣出去，所以顯得很劣勢，也就喪失了在客戶面前的主動性，等於說是我們主動放棄了主動權。

我們不需要急於達成交易，遇到客戶的前期，多進行試探性的接觸，不用急匆匆的把資訊都丟出去，可以進行短時間的語音溝通等方式進行客戶偵查，瞭解清楚客戶的條件和意圖，分析出客戶的具體特點。

三學會多聽多看

主動出擊的人不一定就有主動權，而被動防守的人不一定真的很被動，相反，很多時候主動出擊的人把好牌都丟出去了，後面的牌面只會越打越爛，而被動防守的一方還把好牌留在手裡，就很容易拿回屬於他的主動權。

我們的談判過程中也是如此，不要急於去進攻，不是說誰說得多誰就有主動權的，反而是誰能抓住關鍵誰就有主動權，而關鍵點就藏在對方的資訊裡面，我們就需要多聽對方的說法，從對方的談判風格和具體流出來的資訊當中去了解客戶真正的需求，找到破局點，找到雙方利益的平衡。

四劃定好談判的範圍

能談的才叫做談判範圍，那些沒什麼好談的或者沒得談的，都不能加到談判範圍裡面，比如你有一些必須要客戶接受的條件，那就需要一開始就擺明了給客戶，不答應就沒辦法談下去，而答應了才能有下一步談的可能。

有些條件就是這麼剛性的，沒有談的餘地，比如說必須要先付定金，這是保障我們利益的最低基礎，但是交多少定金卻是可以談的，付款方式也是可以談的，這些東西就組成了我們的談判的範圍。

但是有些人會擔心一開始扔出強硬的剛性條件很容易導致談判破裂，這就需要我們把握好一個市場的度了，在市場上常規的範圍內，我們完全可以做到無所畏懼，但是如果是我們自己公司因為某些原因而提出來的特殊條件，就需要委婉表達，不能太剛了。

五，學會利益互換

談判就是利益的交換，互相妥協達成合作，談判之所以僵持就是因為互相讓步不夠，或者在某些點上面針鋒相對了，對於我們賣方來說，沒必要在客戶的關注點上面去爭取利益，反而可以選擇從其他方向去爭取利益，我們的選擇是很多的，比如說價格談不攏就談數量，數量多了，利潤也就上來了。

我來說一說創意類的業務談判。可以怎麼說一般陪客戶聊天都是照著《阿凡達》這個級別的聊，到談商務時都是按照《阿凡提》這個級別的聊。

1.專業素質，你本宮的專業素質一定是過硬的在專業上不可能被人家問倒，

2.藝術素養，這個其實在實際工作接觸中感覺到人和人之間差距很大，客戶其實很多都是懵圈的狀態他們主要的目的是討好再上一級的人。所以在藝術素養上你要給他們更多的幫助！其實就是教他們怎麼用更藝術專業的語言去彙報。這樣會建立雙方的關係粘度。

3.¥¥¥，價錢是一點一點加上去的。其實客戶都會有一個心理價位，這個價位一般情況下都可以從前面的聊創意的過程中瞭解清楚。然後自己需要劃分利潤點，因為藝術創意這種東西不是記量的。所以走量的東西的成本利潤和創意的利潤要分開算。

總結

在國內藝術創意這種東西很難要一個價錢，多數情況下還是按照量來計算，所以報價明細的說法和內容時間都是有不同的技巧的。