如下：

真正的說話之道；

☆ 打招呼以及自我介紹技巧：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：“x主任，早上好啊!”

禮貌—找共同話題：

☆ 記住是讚美行為，而非個人：舉例來說，如果對方是耳鼻喉科主治醫生，千萬不要說：“你真是了不起的醫生。”他心裡知道有更多科室醫生比他還優秀。但如果你告訴他：主任您真有涵養，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊;主任今天氣色不錯，是不是咱科有啥好事啊(最好提前打聽下確有好事)……

☆ 交流是相互的，不要總是自己說：說話聊天是相互的過程，一個人的單口相聲，你把對方放哪裡?最簡單的方法，就是少說"我"，多少“您”，讓對方坐主位，很多人就會覺得和你說話很舒服。

記住，強制推銷只會給對方帶來不痛快以及反感。所以不如認真聽聽客戶的需求和意見，看看對方的態度，讓對方覺得自己的意願得到滿足，心滿意足的的達成交易。

明確自己的職責所在：

☆ 別把會“嘮嗑”當王牌技能：很多醫藥代表有個錯誤的認知，以為良好的客戶關係是建立在東拉西扯的基礎上，其實這是錯誤的想法;王牌技能是，首先你需要充分了解產品，如果客戶有疑問或需求時，你的結結巴巴，含糊其辭，只會離你的客戶越行越遠。

所以拿出你的高水準與專業程度。

☆ 期間對客戶談到的要點進行總結並確認：根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;

說話之道源於生活：

☆ 拜訪完要學會思考問題，善於總結:每次拜訪完做個記錄，回顧你說的話、客戶說的話，自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領導交流交流，這個非常重要，不要單純覺得這是向老闆彙報工作，這既是你的工作記錄，也是你學習的絕好時機。

5年老代表,說下自己的想法。

如何組織話術進行溝通,我們要先學會認清自己的客戶型別。

分清不同種類的醫生客戶

我們代表會和不同性格的醫生打招呼,接觸形形色色的主任、副主任。

世界上沒有完全相同的兩片葉子,也沒有完全相同的人。

但我們可以透過判斷一個人的特質,將他們歸類。

根據我的實戰經驗,我習慣將醫生分為”自戀”、“自強” 、”自信” 。你也可以根據自己的習慣給醫生客戶歸類。

“自戀”型醫生

的確有相當一部分醫生認為自己無所不知,無所不曉。一些資歷較老的主任級別醫生，不會重視你所闡述的藥品資訊,因為他們有獨特的診治見解和手術方法,是行業內的"權威”人士。

遇見這種特質的醫生,我們代表一定要虛心向其學習,絕不能嘗試與之爭辯,言談舉止中要表現出你的直接和自信;而且要在患者和其他同事前給足他面子,保持適當的仰視距離感。

“自信”型醫生

”自信”型的醫生往往有很重的學術性,喜歡提出對臨床研究的疑問,爭論微不足道的臨床治療上的差異。

我覺得他們同時擔任醫藥院校的教授或者講師,在細枝末節的問題上非常重視。

所以我們代表在與這些醫生打交道時,要有充分的準備,將臨床文獻資料和藥品DA爛熟於心,並隨時準備與他們一起探討其中的學術觀點。

“自強”型醫生

當科室人聲鼎沸,辦公室人滿為患,患者和家屬擠滿房間,而醫生忙碌穿梭在其中,那這一定就是“自強”型醫生了。

強大到對每個患者親力親為,沒時間和你溝通,他們只關心對患者診治有實際幫助的訊息。

我們代表要以最簡潔的方式提供你的產品資訊,見縫插針地幫診室裡做事情,比如分發患教資料，然後直接締結。

切勿盲目使用銷售技巧,一些客情話術在“自強”型醫生眼裡會引起反感,造成南轅北轍的尷尬局面。

醫生並不是只有這三種歸類,而且大部分人會同時具有這三種特質,或者會在不同階段表現出”自信”、“自強”、”自戀”,只是程度會不一樣。

話術都是因人而異,根據不同的拜訪目標、不同的客戶物件去展開的,合適的開場白、流暢的探尋和最終的締結,需要自己一個個科室去跑、一個個醫生去談。

技巧永遠是理論、實戰最重要!