1、如何瞭解並創造消費者需求

消費者心目中影響價值的因素越來越多樣化，季節、日期的不同，一天的早中晚……對商品的需求也不同，或者是節日，地區性節日的有無，內容、氣象條件的不同等等也很重要，所以日企會 把一年劃分為52周仔細尋找銷售機會 ，零售業配合以周為單位生活的人群節奏展開工作， 溫度變化引起顧客著裝、食物發生變化的時機，加速賣場商品調整，提升精準營銷。

瞭解顧客真正的需求，並快速的研發匯入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結構不斷最佳化最大程度符合顧客消費者要求的商品研發PDCA體系是日本零售的核心，具有在商品、服務上的卓越性和獨特性，在競爭市場中，確立領導地位，成為顧客的購物代理人，提供優良的商品和優質的服務，適中價格擴大商品的價值感。

優秀的MD商品規劃 (MD，merchandising的簡稱，意為商品規劃) 可以產生非凡的效果，透過合適的商品採購數量、商品配置方式和價格的制定，使消費者更容易在超市裡以合適的價格買到自己所需要的商品，MD商品規劃，對其業績產生巨大影響。

2、季節變化的商品準備提案

隨著氣溫變化，消費者心裡也在發生變化，賣場的對應和商品結構的調整應該以消費者的心裡基準來改變賣場，消費者不僅僅是消費者，還是產品研發的參與者，銷售的推廣者和代言人，這是消費者的角色進化。

在分享經濟的今天，消費者不再侷限於傳統消費過程，同質化商品、重複的品相多，站在顧客立場，根據季節，溫度的變化，做好即食商品的研發製作，一定能得到顧客的支援。

3、消費者的改變

只購買想要商品的時代

經營得隨著市場走，依靠商品的好品質，贏得消費者的信任，消費者的需求是永無止境的，無論何時都需要去追逐，去實現消費者的要求。

競爭來源於消費者的競爭，即使有60%的消費者追求便宜的商品，也有40%的消費者追求優質的商品，積極的匯入新商品、優質商品，並透過提案和待客服務將商品價值宣傳出去，把想要銷售的商品陳列在前端，提高消費者的關注度，徹底體現商品品質……這就是差別化，優質領域的競爭對手還是比較少，認真鑽研就能獲得銷售、利潤。

銷售不能提升的原因在於沒有讓人心動、想要購買的商品，3、4月份氣溫會驟然升溫，吃、穿、用都會發生變化，如果不提前做好52周商品MD計劃，氣溫驟然上升的時候不能及時對應顧客的需求變化，白白喪失銷售機會。

① Merchandising：

站在消費者的立場上，進行的營銷行為

② Marketing：

在生產/經營者立場上，進行的營銷行為

這兩個詞的中文意思，都是“營銷”

但代表的涵義，卻完全不同

最先提出這個概念的是

日本零售學泰斗：渥美俊一

這個“Merchandising”其實是

“大眾化營銷系統”中的一部分

這套系統，是為了實現“經濟民主主義”（透過流通革命，讓普羅大眾也能消費得起以前少數人才能消費得起的商品和服務）而建立的營銷體系。以後有機會再給大家展開講，這裡不再贅述。

這裡大家只要知道有這麼一個概念即可，

不必深究，即：

“Mass”＋“Merchandising”＋“System”

＝Mass Merchandising System

（大眾化營銷系統）

52周MD的核心，就是找到“Mass化商品”

並以Mass化商品為中心，展開經營活動。

這裡需要注意的是：

Mass化商品

並不是一般意義上的“銷量很大的商品”。

而是那些平時不好不壞，

但只要一給機會，就可以

賣出平時成倍銷售量的商品，

這樣的商品，才是Mass化商品。

比如：速凍湯圓，在正月十五的時候可以

賣出平時的幾倍甚至幾十倍

再比如：大包裝的樂事薯片原味，只要一

做特價，就能賣出平時的幾倍

像這樣“給一點顏色就能開染坊”的單品，

才是我們需要注意的Mass商品、也就是

重點商品！

概括來講，

52周MD是可以幫助我們

簡化工作流程，

突出計劃重點

的強有力的工具。