直接分析——從已有資料發現使用者需求模型

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智雲通指出：CRM管理系統是時代發展的必然產物，科技的進步必然將帶動企業的進步，而技術帶來的紅利，只屬於那些快速抓住它的人！

客戶現實需求服務～潛在需求～創造需求!百年來科技和商業模式突飛猛進，只有你資金充裕，99%的物質需求都可以找到!網際網路商業網站極大方便了全球有網路基礎的消費者！體驗式營銷模式和免費及分享模式深挖潛在客戶，激發消費慾望滿足需求!防止過度超前消費，解決新三座大山的痛點，讓客戶潛在需求變現無壓力!

營銷環節中，每個客戶都有潛在需求，個人覺得分兩種情況看：一、不是你需求的客戶潛在需求，即你是銷售A產品，客戶在需要A產品時同時也可能需要B產品，B產品不是你家的。二、你銷售A、B產品，客戶現在只需要A產品，但B產品客戶也可能需要但現在不要，那B就是客戶的潛在需求。針對這兩種情況你看看你是屬於一還是二，你想挖掘客戶潛在需求的目的是什麼，然後瞭解客戶為什麼需要B，是有關聯性還是客戶型別的區別，因此你在瞭解這些因果關係後判斷針對什麼型別的客戶去挖掘什麼樣的需求，而不是向一個工人去挖掘私人飛機的需求，意向、實力等多維度決定你挖掘的成果，我們去挖掘肯定是想要有成果的，所以要綜合評估判斷是否合適才能針對性的去做長線還是短線跟進。

首先，為什麼客戶會有潛在需求？

其次，如何發現、挖掘客戶的潛在需求？

試用獵頭業務來說一下。

比如，客戶丟擲一個職位需求，需要一個EHS經理（EHS是環境Environment、健康Health、安全Safety的縮寫；中文全稱：環境、職業健康安全管理體系）。

職位資質要求列出來了，需要3年以上EHS管理經驗，需要有相關證書。

一問薪資預算，遠低於這個職位的市場平均水平。

獵頭先推薦了幾個“合適”的人去面試，面試也挺好的，薪資就是無法談攏。

客戶的預算卡死了，人又是想要的，但是卡死了預算，也卡死了人。

預算是客戶的一個明面需求，客戶的潛在需求是什麼呢？為什麼客戶要去找這個EHS經理呢？

這裡存在一些可能：

客戶想要做一些新專案，需要相關的人才儲備才能開展，因為是新專案，對相關人才的定位不清晰（薪酬方面等）；

“頭痛醫頭、腳痛醫腳”式補坑人才，就是公司忽然發現了什麼“漏洞”，需要緊急處理，先找“專家”來搞搞，長遠怎麼樣沒有想清楚。

總結起來，客戶存在一些潛在需求，很多時候是，客戶本身存在一些盲點，或者事情還在摸索階段的一些嘗試。所以，也不是客戶不想直接說明全部需求，因為他們本身也不能全部確定。

萬試萬靈的方法只有一個：試錯。

還是上面EHS經理的位置，要判斷客戶是想要開展新專案，還是短時間“補坑”，就可以用不同的候選人去試一下，讓客戶透過候選人更直接地感受這個職位的能發揮的效果是什麼，幫助客戶把職位具象化。

我們也能透過候選人的面試，瞭解客戶對職位的定位和期待。而透過和客戶聊候選人的情況，可以更深入地知道，客戶設定這個職位的初衷。瞭解一個職位的來龍去脈，能更容易瞭解這個職位在人員架構上面的地位，以及往後發展的軌跡。

透過不斷試錯，推薦不同的候選人之後，也能幫助客戶去判斷這個職位的合理性。

總結起來，試錯，就是在“是”與“否”的兩極，不斷趨近，越趨近“是”，就能算是挖掘出“潛在需求”了。

想要挖掘客戶的真實需求，就要與客戶多溝通，前提是能產生彼此共鳴磁場，至少互不反感，找到共同話題，增加進一步交流的可能性，不斷的提出問題，做銷售的關鍵都在提問題上，有意識無刻意的問題，瞭解客戶的真實心理，很多銷售人員見了客戶80％的時間都用在講解公司產品上，其實客戶心門是關著的，與其做無用講解，不如用更多的時間去傾聽，提問加傾聽佔用80％時間，用20％的時間去講明我們的產品可以解決他所面對的問題，講解我們的優勢，反而更容易成交。在傾聽的過程中，優秀的銷售人員可以瞭解到客戶的隱形需求，透過有效的發問開啟顧客心門。

每個客戶的需求是不同的，但是大體也會有類同之處，在銷售過程中不斷總結經驗，根據客戶年齡，收入，職級，興趣愛好等等，分析客戶需求，給出合理推薦，但是也不是那麼絕對，因此不能一概而論，還是要根據實際情況去修整。真誠的交流，傾聽，加上自己的專業，可以獲取客戶的信任，和顧客坦誠相對找到客戶精準需求，再做專業講解。

優秀的銷售人員都是把客戶變成忠實使用者，甚至變為朋友。