大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我們來聊聊美容院的品項設計怎麼做。
問問自己：市面上常見的品項設計黑洞，你踩坑了嗎？
開始品項設計主題之前先講一個小故事。
有隻小兔子去釣魚，第一天釣魚沒有什麼收穫，第二天也是沒有，第三天如往常一樣沒有收穫，心情灰濛濛的小白兔準備回家了。當小白兔轉過身的時候一條大魚一躍而上，朝著小白兔的腦袋就是一尾巴，這條大魚講到:“兔子!你若是再敢拿胡蘿蔔來釣魚!我和我的兄弟們絕對不會手下留情!”
很多的門店在品項設計的時候也會走入這個誤區，自認為給了顧客我認為最好的東西，明明很用心的做好品項設計，可是顧客為什麼沒有感覺，為什麼不買單？
先說說市面上常見的品項設計的黑洞：
第一：專案總數過多，有的門店甚至有上百個專案，門店的員工都記不了的，別奢望客人會記住。
第二：什麼熱門做什麼，比如皮秒，難道越熱門的就是客人越需要的嗎？其次熱門的專案大家都有，你怎麼讓顧客在你家門店買單？低價?還是優惠？
第三：品項層次不夠導致了品項同質化，一個門店裡面好幾個專案都是補水，都是美白，客人傻傻分不清楚，只能挑選最便宜的。
這些問題說到底，是忽視了顧客的本質護膚需求，客人到店是為了護膚，而不是來追逐熱門品項。
只有從顧客的需求出發來做品項設計，才能讓門店的顧客都變成你的忠實使用者。
美容院要做好品項設計，圍繞三個關鍵點，它們分別是：面板專業、客戶需求、門店收入。
那麼從面板層次這個角度，如何做品項設計。客戶為什麼到門店做護理，一方面要享受服務，另一方面還是要解決面板的問題。
針對不同的面板問題，要了解不同的問題出現在面板的層次不同，才可以更好地設計不同的品項服務客人。
面板從外到內分為三層，表皮層、真皮層、皮下組織，每個層次的深度不同，所需要的專案自然也就不同。
針對表皮層，一般出現的問題是膚色暗沉、痤瘡、色斑、敏感等問題，在面板的表皮層可以設計清潔、基礎補水、美白嫩膚這樣的品項。
真皮層，常見的問題有皺紋、真皮色斑、紅血絲、痤瘡等，可以設計水光、深層色素、黃金微針、抗衰這樣的品項，真皮層的品項對比表皮層，要來得更加深層、有效、持久。
皮下組織，處在面板的下方，常見面板問題有肥胖、淋巴結節、橘皮等，所以這一塊可以設計淋巴排毒、減重、溶脂塑形這樣的品項。
最後我把面板專業相關的品項歸類做成一個表格：
面板專業大家已經清楚了，那麼客戶部位這個維度，主要分為面部和身體兩個部分，就先來說說面部的品項設計要怎麼做。
平時去超市買洗髮露，同一個公司有飄柔這樣的基礎品牌，比較平價，適合大多數人，也有沙宣這樣的高階專業線品牌，符合對頭髮的護理有高需求的人群。
為什麼都是賣洗髮水，卻要有好幾個品牌，大家可以根據這個思路，店裡的品項，是否同一個需求，也需要有不同的品項去滿足不同人的需求。
人的臉部品項可以細分為眼部、膚色、膚質、輪廓四個小的維度。
就拿眼部舉例，基礎品項有：愛笑的眼睛，提升眼角，改善眼紋。作用深度較淺，護理次數多，價格平價。也可以有升級品項：肉毒和手術等，一次見效，當然價格也比較高。還可以把升級和基礎組合起來成為套餐，把基礎品項作為升級品項的鞏固和保養。
其他的維度，比如膚色、膚質、輪廓也一樣可以按照這個思路來設計品項。相信顧客瞭解店裡的品項思路之後，美容顧問再加以引導，顧客自己就會了解到需要選擇什麼品項了，就像超市一樣，我們的商品擺在那裡，顧客根據自己的需求去挑選，不用我們再費心費力做各種強銷售、套路和優惠。
品項設計如何考慮門店收入這個維度呢？
相信大夥開門店，目的是為了利潤，但是如果你的每筆買賣都是隻有利潤這個衡量標準的話，我想你的門店也就只能原地踏步了。古人說的好，有舍才有得，門店的品項設計也一樣，有的品項是要舍利潤給顧客的，有的品項是要從顧客那邊得到利潤的。
門店品項根據這個邏輯，可以分為三個檔次：基礎護理，常規專案，特殊護理。
基礎護理，這個維度的品項要舍給顧客，也就是讓利給顧客，讓顧客從這個維度的品項裡面得到一些利潤、實惠，慢慢產生信任感，假如從這個維度去做利潤，從中得到的利潤也是有限的，何不把利潤還給顧客？
常規專案，這個維度剛好介在舍和得中間，有利潤，也要讓顧客感覺價效比很高，以量獲勝，以口碑獲勝，最後用量多去換取更多的利潤。
高階的價格對應的門店服務則是特色專案，當然需要以利潤為導向，這一型別的專案主要就是為了提高門店收入。
這裡列舉一些美容常見的護理專案分類，基礎護理包括了清潔、補水等，常規專案有冰點脫毛、美白、嫩膚等，利潤型專案有祛斑、醫美等。
大家好，我是DR美研博士，可以叫我DR.MAY，今天我們來聊聊美容院的品項設計怎麼做。
問問自己：市面上常見的品項設計黑洞，你踩坑了嗎？
開始品項設計主題之前先講一個小故事。
有隻小兔子去釣魚，第一天釣魚沒有什麼收穫，第二天也是沒有，第三天如往常一樣沒有收穫，心情灰濛濛的小白兔準備回家了。當小白兔轉過身的時候一條大魚一躍而上，朝著小白兔的腦袋就是一尾巴，這條大魚講到:“兔子!你若是再敢拿胡蘿蔔來釣魚!我和我的兄弟們絕對不會手下留情!”
很多的門店在品項設計的時候也會走入這個誤區，自認為給了顧客我認為最好的東西，明明很用心的做好品項設計，可是顧客為什麼沒有感覺，為什麼不買單？
先說說市面上常見的品項設計的黑洞：
第一：專案總數過多，有的門店甚至有上百個專案，門店的員工都記不了的，別奢望客人會記住。
第二：什麼熱門做什麼，比如皮秒，難道越熱門的就是客人越需要的嗎？其次熱門的專案大家都有，你怎麼讓顧客在你家門店買單？低價?還是優惠？
第三：品項層次不夠導致了品項同質化，一個門店裡面好幾個專案都是補水，都是美白，客人傻傻分不清楚，只能挑選最便宜的。
這些問題說到底，是忽視了顧客的本質護膚需求，客人到店是為了護膚，而不是來追逐熱門品項。
只有從顧客的需求出發來做品項設計，才能讓門店的顧客都變成你的忠實使用者。
美容院要做好品項設計，圍繞三個關鍵點，它們分別是：面板專業、客戶需求、門店收入。
那麼從面板層次這個角度，如何做品項設計。客戶為什麼到門店做護理，一方面要享受服務，另一方面還是要解決面板的問題。
針對不同的面板問題，要了解不同的問題出現在面板的層次不同，才可以更好地設計不同的品項服務客人。
面板從外到內分為三層，表皮層、真皮層、皮下組織，每個層次的深度不同，所需要的專案自然也就不同。
針對表皮層，一般出現的問題是膚色暗沉、痤瘡、色斑、敏感等問題，在面板的表皮層可以設計清潔、基礎補水、美白嫩膚這樣的品項。
真皮層，常見的問題有皺紋、真皮色斑、紅血絲、痤瘡等，可以設計水光、深層色素、黃金微針、抗衰這樣的品項，真皮層的品項對比表皮層，要來得更加深層、有效、持久。
皮下組織，處在面板的下方，常見面板問題有肥胖、淋巴結節、橘皮等，所以這一塊可以設計淋巴排毒、減重、溶脂塑形這樣的品項。
最後我把面板專業相關的品項歸類做成一個表格：
面板專業大家已經清楚了，那麼客戶部位這個維度，主要分為面部和身體兩個部分，就先來說說面部的品項設計要怎麼做。
平時去超市買洗髮露，同一個公司有飄柔這樣的基礎品牌，比較平價，適合大多數人，也有沙宣這樣的高階專業線品牌，符合對頭髮的護理有高需求的人群。
為什麼都是賣洗髮水，卻要有好幾個品牌，大家可以根據這個思路，店裡的品項，是否同一個需求，也需要有不同的品項去滿足不同人的需求。
人的臉部品項可以細分為眼部、膚色、膚質、輪廓四個小的維度。
就拿眼部舉例，基礎品項有：愛笑的眼睛，提升眼角，改善眼紋。作用深度較淺，護理次數多，價格平價。也可以有升級品項：肉毒和手術等，一次見效，當然價格也比較高。還可以把升級和基礎組合起來成為套餐，把基礎品項作為升級品項的鞏固和保養。
其他的維度，比如膚色、膚質、輪廓也一樣可以按照這個思路來設計品項。相信顧客瞭解店裡的品項思路之後，美容顧問再加以引導，顧客自己就會了解到需要選擇什麼品項了，就像超市一樣，我們的商品擺在那裡，顧客根據自己的需求去挑選，不用我們再費心費力做各種強銷售、套路和優惠。
品項設計如何考慮門店收入這個維度呢？
相信大夥開門店，目的是為了利潤，但是如果你的每筆買賣都是隻有利潤這個衡量標準的話，我想你的門店也就只能原地踏步了。古人說的好，有舍才有得，門店的品項設計也一樣，有的品項是要舍利潤給顧客的，有的品項是要從顧客那邊得到利潤的。
門店品項根據這個邏輯，可以分為三個檔次：基礎護理，常規專案，特殊護理。
基礎護理，這個維度的品項要舍給顧客，也就是讓利給顧客，讓顧客從這個維度的品項裡面得到一些利潤、實惠，慢慢產生信任感，假如從這個維度去做利潤，從中得到的利潤也是有限的，何不把利潤還給顧客？
常規專案，這個維度剛好介在舍和得中間，有利潤，也要讓顧客感覺價效比很高，以量獲勝，以口碑獲勝，最後用量多去換取更多的利潤。
高階的價格對應的門店服務則是特色專案，當然需要以利潤為導向，這一型別的專案主要就是為了提高門店收入。
這裡列舉一些美容常見的護理專案分類，基礎護理包括了清潔、補水等，常規專案有冰點脫毛、美白、嫩膚等，利潤型專案有祛斑、醫美等。