銷售高手

1、問得多講得少，以傾聽為主。

不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪，高手都謹記一個法則：問比說更重要。因為他知道每個人都有表現的慾望、傾述的慾望、被人認同和讚美的慾望，最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦，你講得再好，客戶聽一下就沒什麼慾望了，也覺得你沒什麼水平；相反，一場拜訪下來，你就問了三個問題，總共不超過十句話，客戶講了兩個小時，他覺得你是“聊天高手”。

結論一：為避免尷尬，真正會聊天的是懂得傾聽的。

2、話題多不單一，以博學化解。

衣食住行性，懂個七七八；琴棋書畫茶，品評也沒問題；靈魂信仰愛，也可搭上話。總之，客戶講貿易戰，你也能講我們的反制；客戶講近期幾大平臺被約談，你也能數個一二三；客戶講競爭對手，你也能分析得有道理。高手就是這個雜家，以博為主，而不只是公司的使命、願景、價值觀、產品和服務，往往客戶成交就那麼一下，前面談的都是一堆廢話，但不談這一下就沒機會。

結論二：為避免尷尬，真正會聊天的是懂客戶語言的。

3、準備多不輕視，以不變應變。

高手的工作都做在銷售流程的前面，打電話、陌拜、會銷等等，準備才是高手把一般選手摔在後面的第一要訣，為避免題主所說，高手會研究客戶的型別；他的興趣、愛好；他的特長，所獲得的榮譽等，聊天從客戶感興趣的東西開始，而不是自己感興趣的，客戶本來喜歡的是騰格爾，你硬是要談華晨宇，你是把他講贏了，天也基本上聊死了。

結論三：：為避免尷尬，真正會聊天的是以客戶為中心的。

真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。銷售高手就是聊天高手，為避免尷尬，高手一般會用到以下方法。

1、問得多講得少，以傾聽為主。

不管是初次陌生拜訪還是老客戶回訪，高手都謹記一個法則：問比說更重要。因為他知道每個人都有表現的慾望、傾述的慾望、被人認同和讚美的慾望，最能把天聊死的辦法就是銷售人員一直自己滔滔不倦，你講得再好，客戶聽一下就沒什麼慾望了，也覺得你沒什麼水平；相反，一場拜訪下來，你就問了三個問題，總共不超過十句話，客戶講了兩個小時，他覺得你是“聊天高手”。

結論一：為避免尷尬，真正會聊天的是懂得傾聽的。

2、話題多不單一，以博學化解。

衣食住行性，懂個七七八；琴棋書畫茶，品評也沒問題；靈魂信仰愛，也可搭上話。總之，客戶講貿易戰，你也能講我們的反制；客戶講近期幾大平臺被約談，你也能數個一二三；客戶講競爭對手，你也能分析得有道理。高手就是這個雜家，以博為主，而不只是公司的使命、願景、價值觀、產品和服務，往往客戶成交就那麼一下，前面談的都是一堆廢話，但不談這一下就沒機會。

結論二：為避免尷尬，真正會聊天的是懂客戶語言的。

3、準備多不輕視，以不變應變。

高手的工作都做在銷售流程的前面，打電話、陌拜、會銷等等，準備才是高手把一般選手摔在後面的第一要訣，為避免題主所說，高手會研究客戶的型別；他的興趣、愛好；他的特長，所獲得的榮譽等，聊天從客戶感興趣的東西開始，而不是自己感興趣的，客戶本來喜歡的是騰格爾，你硬是要談華晨宇，你是把他講贏了，天也基本上聊死了。

結論三：：為避免尷尬，真正會聊天的是以客戶為中心的。

其實，高手就是這樣，他會盡量避免這種一般選手經常出現的錯誤，當然他可能自己也是在聊死了或聊尷尬了很多客戶才總結出來的，那如果聊尷尬了，怎麼處理？

一、抽身走人。

特別是如初次拜訪或沒什麼重要事情的回訪，只是為有個印象，客戶又不願意聊的時候，可以嘗試抽身走人，但即使這樣，也要優雅的離開。

話術：某總，看您時間也忙，今天我們公司下午也有個重要的活動，我還有個發言，剛跟您聊天有兩點很受用，我準備回去再把稿子修改下，改天再來拜訪您？

解析下原理：

1、強調自己也忙；（我的時間也很有價值。）

2、重新塑造自己價值；（我還有發言，告訴客戶我是可以值得被信賴的，是優秀的）

3、埋個伏筆；（走也要弔客戶興趣，我要用跟您學的東西，客戶以後可能問是哪兩點？）

二、轉移話題。

一個話題被聊死了，就要透過問句去轉移話題，這需要你從進去客戶的辦公或工作環境後就開始觀察，他身邊的人和事、環境的佈局、開始和他聊天后的一言一行等，從這些裡面找到他感興趣的點，以備不時之需。

比如：某總，我剛看您魚缸裡養的是九條魚，而且一條顏色不一樣，這有什麼講究嗎？（這個問話是基於判斷客戶對風水感興趣）

比如：某總，您剛剛您說年輕時也做過銷售，我跟您聊天感覺特別厲害，對於後輩，您有什麼建議？（這個問話要基於判斷客戶有教人的慾望）

比如：某總，我看您那有和汪涵老師的一張合影，這是個什麼故事呢？（這個問話是基於判斷客戶把最喜歡的東西放身邊，是期待引起別人羨慕的）

聊天高手的養成並非一朝一夕，是對自身知識長年的積累；是對人性的精準研究；是時刻的認真觀察和聆聽，很多銷售都在“修煉的路上”，所以，如果一個客戶如果真聊死了，那也沒什麼，因為高手都是“經歷無數聊死的客戶”才最終成為高手的。