知彼知己，百戰不殆，拜訪客戶前，通常要提前做好“四個知道”。

1、 知道自己

先分析一下自己，對自己的性格特點、長處、短處進行總結，揚長避短，把自己可以強化的長處和需要剋制的短處，寫在紙上，每次出門拜訪客戶前，看一看，時刻提醒自己。我是美女，我是小強，我們要更美、更強；

2、 知道公司

對自己的產品和公司，一定要深度瞭解，好比找物件，除了外貌、身材，還有性格和價值觀，產品的功能、價格、品類、效能、服務體系、目標客戶，公司的團隊、歷史、文化、價值觀等，都需要了如指掌；

3、知道客戶

對要去拜訪的客戶，做充分的背景調研，包括客戶的產品、行業地位、營銷和生產特點、組織架構、採購決策流程、預算能力等方面，還有每次要拜訪的物件是哪些人、分別是什麼角色、職責是什麼等等，最重要的一定要有你和客戶之間價值匹配的邏輯梳理；

4、知道同行：

當今是一個高度競爭的時代，只要你能出現的地方，競品也會如影隨形。充分了解競品同行的產品、公司、營銷策略、銷售團隊，理性分析你他之間的比較價值，準備好彈藥，隨時準備發生遭遇戰。

可愛的銷售們，儲備好這些知識，就可以帶上雞血去戰鬥了。

不做準備，不見客戶

專業銷售員成功的因素早已不是秘密，概括起來就是：準備、準備、準備，對的，三個要素全是準備。準備好你個人的情緒和專業知識，知道你的商品和價格結構，瞭解你的競爭對手正在做什麼。而在準備的過程中，我們也要記住顧客服務的20條黃金法則：

①把產品賣給第一位客戶

管理者將大量的資金花費在倉儲、選址和廣告上，所以吸引每位顧客進店都是有成本的。任何情況下，每個沒有買你產品的人的成本都會轉嫁給下一位進來的顧客，所以努力地把產品賣給每一位進店的客戶是你的責任。

②不要把私人問題帶入賣場

當你和同事聚在一起聊天時，顧客即使需要幫助也沒有勇氣打斷你們的談話，最後他們可能會因為被忽略而生氣離開。

④關注每一位客戶的存在

關注客戶的動向，及時給出反饋，既可以向客戶傳達一種友好的感覺，又有助於客戶對商店產生正面的態度。

⑤永遠不要以貌取人

⑥不要侵犯顧客的個人空間

⑦正確稱呼不同顧客

在銷售中避免使用“先生”或“夫人”，你只需做到禮貌這一點就夠了。

你銷售的唯一目的就是為了成交，而老練的顧客有各種故事賺取你的同情心，而促使你同意折扣和優惠。

⑨傾聽客戶的想法，而不僅是他們的話

顧客有時並不是很清楚他想買商品的準確的或技術性的引數，你需要的就是了解你的產品，用心傾聽，明白顧客的想法。

案例：有一次，顧客對弗裡德曼說他想買一個“Davenportport（長沙發）”，弗裡德曼一頭霧水，這是什麼東西？聽起來這與弗裡德曼腦海中的“sofa（沙發）”沒有任何聯絡。他只好淡定地對顧客說，好的，在你找到真正喜歡的“Davenportport”之前，你都看過什麼樣式的呢?顧客說，呃，這次我想找一個兩米長的。這時弗裡德曼排除了顧客要買燈的想法，進而確定他要買的是沙發。

⑩不要使用專業術語

⑪讓客戶感覺一切盡在掌握

記住顧客總是正確的，你的目標是達成銷售，又何必和顧客爭對錯呢？

⑫永遠不要打斷客戶

⑬客戶說話就意味著購買

銷售過程中，多聽少說，你將會更加投入。

⑭交流應該是雙向的

對於那些一言不發的顧客來說，讓他們講話才是促使成交的最簡單的方式。

案例：一名銷售員，給顧客介紹重要賣點：“另外一件重要事情是·····”沒有迴應。“還有一件事是·····”還是沉默。你最後的對策是“需要包起來嗎？”這時，我想他們應該要講話的吧。

⑮讓你的顧客喜歡和信任你

讓顧客喜歡你、信任你的最簡單的方法就是讓他說話。畢竟，你已經知道你所知道的，顧客知道什麼很重要，你的任務是讓他說出來。

⑯總是看起來很專業

顧客走進商店時，就已經對環境、商品和你都形成了初步印象。有些東西你無力改變，所以盡力做好你自己所能控制的部分非常重要，比如：穿著得體，行動友好，舉止禮貌。

⑰掌控局面

完全瞭解銷售過程；熟悉關於顧客的知識；熟悉關於產品的知識；完全瞭解你的商品及他們擺放在哪裡。做到這幾點，在任何銷售過程中你都能掌控局面。

⑱善於發現購買訊號

⑲熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭

很多銷售員在展示自己喜歡的商品時會很興奮，但在銷售中，重要的是顧客想要什麼，喜歡什麼，而不是你喜歡的。所以無論顧客買什麼東西，你都要熱情地服務。

⑳隨著不同的音樂起舞

一個偉大的銷售人員不會每次用同樣的方式對待顧客，而是有技巧地隨機應變，適應不同風格及節奏的顧客。像畫家、建築師、顧問和娛樂明星一樣行動。

成為一名專業銷售人員所需要的技巧，與成為一名成功的醫生、律師或者園丁所需要的技巧一樣，都是可以透過付出時間、精力和努力來獲得。保持熱情、禮貌，洞察幽微，料人先機，胸有成竹，以八法四千法門照顧好形形色色的客戶，讓他們期望而來、滿意而歸！這何嘗不是藝術！而且透過學習《刻意練習》，我們知道這些都是可以學得到的！