不請自來~~~~

這幾天，我收到了不少園長的提問：招生到底要怎麼做？如何做好轉介紹？一些園長眼見入學的人數一年少過一年，心裡很著急，表示招生的套路大家都知道，說起名詞來可以列出一溜，什麼地推，網推，什麼轉介紹，不一而足，但實際執行起來總是不得其法。

的確，如今的招生，如果你再像以往一樣按學期或季節做區分，那麼很可能在不知不覺間就被甩在了競爭的末流，陷入困境。招生無淡季，這已經成為了通識，這也就是說，無論何時，你都需要在招生上費心思，探尋各種招生的方式。

若是要在眾多招生方式中選一個最穩妥，最適合長期做的，恐怕很多人都會投“轉介紹”一票。轉介紹以人際傳播為依託，帶來的招生效果不僅僅是長線、穩妥的，同時，做好了也能實現口口相傳的有效裂變。

知道了好處，又該怎麼做呢？今天這篇文章就和你分享決勝轉介紹的三個關鍵招式。

成功實現轉介紹的前提在於幼兒園一定要建立起一定的認同基礎。認同基礎，通俗來說就是我們常說的群眾基礎，在運營中，攏聚起一部分認同幼兒園的目標人群。認同基礎的建立始於品質，依託於人際連結，也即幼兒園首先當然需要保證品質，同時往人際人脈上下功夫。

對於有些年份的幼兒園，若品質不錯，那麼在一定圈層中自然會形成口碑，這時候就需要發揮這當中最具影響力的家長，讓他們成為意見領袖，助力口碑進一步推廣；對於初創的幼兒園，就得最大程度地從自身，以及最初一波家長出發，發揮周邊朋友、同學、親戚的作用，以人為點，為渠道，不斷去擴充套件、連結，搭建人脈網路。事實上，這兩種方式有側重，但總體來說是通用的，新老幼兒園都可綜合採用。

既然說到要攏聚核心群體，發揮意見領袖的作用，那麼哪些人群需要重點關注投入精力人情呢？一般來說，除了核心家長群，周邊嬰幼兒用品店、周邊兒童攝影機構、社群居委會負責人、當地婦幼保健站的醫生、自己園所當地老師的家庭關係等都是可以發展的外緣人脈網路。以目標學段的兒童為核心發散出去的各類機構，相關從業人員都是需要關注的物件。搭建起這樣的人脈網，在招生時將會發揮強大的作用。

不過，請記得人情投入是一個長期的過程，需要一直維護，不可臨了招生的當口才去找別人幫忙，談合作，那樣失敗的機率會很高。

有些園長遇到轉介紹瓶頸，會歸咎於自身，認為是自己的園所沒有達到家長的期望，所以才無法獲得家長的認可和推薦。事實上，如果經過詳細的訪談調研，證實園所確實存在問題，那麼這個理由可以成立，但通常來說，家長沒有做轉介紹，可能只是沒有意識到可以做轉介紹，或是懶得去和周邊的人推薦幼兒園。

這時候，你就需要主動出擊了。和家長聊聊他們對幼兒園的看法，找到對幼兒園認同度高的家長，將他們視為招生轉介紹的重點家長，讓他把幼兒園推薦給更多的人。這沒什麼不好開口的，既然家長認同幼兒園，信任幼兒園，那麼幼兒園告訴家長可以幫忙做轉介紹，多數家長會欣然接下這一“舉手之勞”。堅持挖掘核心家長，並主動出擊，讓他們成為你招生團隊的一份子，轉介紹就踏出了重要的一步。

如果只是長期用情感、價值認同讓家長幫忙做轉介紹，可能會有一部分家長“用愛發電”幫忙做幾次轉介紹，但往自己的交往圈層做推薦是一項有人脈成本的事情，家長若長期無法從中收穫回報，很可能就會選擇不再做轉介紹。

所以，幼兒園需要做好家長維護，對於那些做了轉介紹的家長，可以用減學費或給孩子別的方面多加照顧等方式作為回報，如何回報得結合幼兒園和家長的實際情況而定。總之，這樣的回報對於家長來說是鼓勵，也是加強家園聯絡的方式，可以讓家長更願意參與到轉介紹的工作中來。

以上就是關於轉介紹的三個大招，說白了，是實際執行時非常重要的三個方面：建立認同基礎，主動出擊讓核心家長做轉介紹，做好家長維護。結合幼兒園的實際情況，採取行動，想必轉介紹這一招生方式將會為你帶來更為可觀的口碑和生源回報。

經常主動聯絡家長，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓家長記住學校的老師，併成為朋友，常見方法：

①贈送生日、節假日禮物。在顧客生日的時候送上鮮花與賀卡，給客戶意外驚喜。對於做中高階客戶，需要更細緻的服務，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關鍵；